Estadísticas: la herramienta más importante del jefe de ventas para tomar las decisiones correctas

Las estadísticas suelen considerarse aburridas, pero bien utilizadas son la herramienta más importante para gestionar una organización de ventas. Con las estadísticas, los directores de ventas pueden hacer observaciones precisas, tomar mejores decisiones y entrenar a los vendedores con precisión. Adviser Partner explica por qué las estadísticas son la base de toda gestión de ventas eficaz.

Información clave:

  • Las estadísticas son la misma cosa medida a lo largo del tiempo, no una sola cifra.

  • Las estadísticas no sirven para elaborar informes, sino para generar ideas.

  • Cada tendencia refleja una condición - cada condición tiene una fórmula de acción precisa.

  • Las estadísticas correctas revelan los cuellos de botella, los puntos fuertes y las áreas de desarrollo.

Tres tipos de estadísticas que construyen gobernanza:

  1. Estadísticas vitales (VSP): ¿qué debe entregar el vendedor cada mes?

  2. Subestadística: ¿qué actividades son necesarias para alcanzar el PSV?

  3. Estadísticas clave: medidas de calidad como la tasa de cierre o la operación media.

🧩 ¿Qué figuras clave son las adecuadas para seguir?

Depende de lo que quiera controlar, pero siga siempre un indicador principal (actividad) y un indicador de resultados.

Ejemplo:

  • 📞 Número de reuniones reservadas

  • 📅 Reuniones organizadas

  • 📄 Valor de la oferta

  • 🧾 Valor del pedido

  • 🧮 Tasa de salida

  • 💰 Means business

  • 🧠 CSI/impacto percibido

Las estadísticas deben fundamentar las decisiones, no limitarse a mostrar la situación.

🚀 5 consejos concretos para que la estadística funcione en el liderazgo de ventas

1. medir a cada individuo - y cada paso

Combine los datos de actividad y rendimiento para ver dónde tiene que actuar.

2. Visualizar - cada semana

Establezca estadísticas de ventas para que el equipo las vea. Lo que se ve, se hace.

3. utilizar fórmulas de autorización

Adaptar la intervención en función del estado estadístico (óptimo, normal, crítico, etc.).

4. Actuar con rapidez ante las pautas

El propósito de las estadísticas es mostrar el cambio a lo largo del tiempo. Es la dirección lo que debe abordarse, no un único valor.

5. vincular las estadísticas al comportamiento, no sólo a los resultados

Ejemplo: "Queremos aumentar la tasa de finalización, así que entrenamos técnicas de finalización cada semana durante 10 minutos".

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