Cómo convertir LinkedIn de una pérdida de tiempo en una máquina de ventas: 3 ideas de Tomas Wesander
¡Bienvenidos a una nueva temporada de We Love Sales People! En la tercera temporada, ampliamos nuestros horizontes e invitamos a expertos externos a compartir sus estrategias más agudas. El primero es Tomas Wesander, cofundador de Stella Sales y una de las voces del podcast Star Sales.
Para muchos vendedores, LinkedIn es una pérdida de tiempo, un sinfín de tonterías corporativas que rara vez conducen a negocios concretos. Pero, ¿y si la plataforma, utilizada correctamente, pudiera reducir tu tiempo de reserva de reuniones de 20 horas a la semana a sólo 3? En nuestro último episodio, Tomas nos cuenta cómo ha pasado de odiar LinkedIn a crear todo su modelo de negocio en torno a él. Aquí tienes tres ideas cruciales para el éxito:
1. La salsa secreta de la visibilidad: atrévete a ser personal
La principal razón por la que las empresas fracasan en LinkedIn es que se comunican como oficinas de prensa impersonales. El compromiso no lo crean los logotipos, sino las personas. La receta del éxito de Tomas Wesander es reflejar la persona que eres en una reunión cara a cara, incluso en LinkedIn.
"Hablamos de elegir tres áreas que alternas en LinkedIn donde una de esas áreas es más sobre la pasión, tú como persona, y luego otras dos áreas que son más sobre tu experiencia".
Combinando publicaciones expertas con contenidos que muestran tu personalidad e intereses, construyes una relación genuina con tu red. No se trata de ir a lo privado, sino de ser personal y generar la confianza que es crucial para todas las ventas B2B.
2. De las relaciones públicas a la reserva de reuniones: la visibilidad es sólo la mitad de la batalla
Publicar un post valioso a la semana es la base para construir tu marca y crear "relaciones públicas internas", es decir, una imagen positiva ante tu público objetivo. Pero el 97 % de las personas que ven tus publicaciones nunca se pondrán en contacto contigo por iniciativa propia.
"Si sólo es visible. Entonces estamos en una especie de compartimento de marketing de relaciones públicas. [...] La segunda parte de dos es concertar reuniones. Y la forma más eficaz es escribir a tus contactos en LinkedIn y preguntarles si quieren reunirse".
Pasar de la visibilidad a las ventas requiere un esfuerzo de marketing activo. El propio Tomas dedica una hora cada lunes a escribir a entre 100 y 300 de sus contactos, lo que le permite concertar entre 3 y 5 reuniones. Cuando se combina una marca personal fuerte (relaciones públicas) con la reserva proactiva de citas (marketing), las cosas suceden de verdad.
3. "Brillo y resplandor": el éxito consiste en hacer el trabajo
El escollo más común, con diferencia, es no hacer nada o hacer demasiado poco. Mucha gente sabe lo que debe hacer, pero muy pocos lo hacen de forma continuada. Tomas y sus colegas utilizan dos palabras clave: "roce y brillo estelar". El brillo de las estrellas consiste en atreverse a ser uno mismo, mientras que el frotamiento consiste en tener un sistema y la disciplina para seguirlo, todas las semanas, sin excepción.
"No se trata de hacer algo, un bache en el camino, alguna vez. [...] Si nos invitan a una conferencia o dos, obtendrán inspiración. No va a cambiar ningún comportamiento una vez entre cien. Así son las cosas".
El éxito en LinkedIn, como en todas las ventas, no es complicado. Se trata de tener un proceso claro y hacer realmente el trabajo.
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Escucha el episodio completo con Tomas Wesander para profundizar en cómo puedes maximizar tus ventas utilizando LinkedIn.
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