"Ahora tenemos los hechos, para atrevernos a soltarnos y crecer a través del equipo - Notar Västerås"

Dejar de ser el corredor más avispado de la oficina fue un poco incómodo. Pero el sombrero del director de ventas sigue siendo ante todo que los resultados de los corredores estén en el punto de mira, el objetivo ahora es que los corredores se conviertan en las nuevas estrellas de la oficina. Nuestras reuniones de ventas son más nítidas, los corredores se han desarrollado y son mejores que antes. A finales de septiembre ya habíamos superado el objetivo de 16 millones. También hemos aumentado nuestra cuota de mercado y Notar es claramente la primera opción para la mayoría de vendedores y compradores de la región.  

Karam Kaiser, Consejero Delegado y Director Comercial, Notar Västerås

Fondo

A principios de 2021, jvi empezó a trabajar con Adviser Partner con unos objetivos claros:

1. Liberar más tiempo para mi trabajo como director de ventas, centrándome en reforzar el rendimiento de los corredores.

2. Establecer un proceso más eficaz y orientado a las ventas, con la ambición de ser "los primeros en mente" en nuestra región.

3. Aumentar la facturación de unos 12,5 millones de coronas suecas (2020) a 16 millones en 2021, sin ampliar el equipo ni los recursos.

Queríamos crear un cambio real, no mediante intervenciones temporales, sino desarrollando nuestras ventas de forma sostenible y a largo plazo.

Desafío

Como principal vendedor de la oficina, fue un gran paso desprenderse de parte del trabajo operativo de ventas y entrar de lleno en el papel de director de ventas. Había que pasar del rendimiento personal al rendimiento colectivo del equipo. Al mismo tiempo, se planteaba el reto de aumentar las ventas de forma significativa, sin aumentar el personal ni los costes.

El éxito exigía un cambio de comportamiento, un nuevo liderazgo y una formación clara en el proceso de ventas. La cuestión era: ¿Cómo sacar el máximo partido del equipo con los recursos existentes?

Solución

Junto con Adviser Partner, sentamos las bases de un programa de desarrollo estructurado y específico

Formación regular en ventas para los agentes en forma de talleres y cursos cada 4-6 semanas, con herramientas claras para utilizar directamente en el día a día.

Coaching entre las sesiones de entrenamiento, donde yo como gerente de ventas desarrollé en mi liderazgo, con un enfoque en la liberación de poder en el equipo

Enfoque en el seguimiento, reuniones de ventas claras y atreverse a hacer cosas nuevas para lograr nuevos resultados.

Resultado

"2021 fue el año en el que realmente di el paso de mejor vendedor a director de ventas, con el apoyo de Adviser Partner. Puedo recomendar encarecidamente a otros líderes dentro o fuera de Notar que inicien el mismo viaje.

Los resultados no se han hecho esperar. Ya en septiembre superamos nuestro objetivo de 16 MSEK. Aumentamos nuestra cuota de mercado y Notar se convirtió en la primera opción natural tanto para vendedores como para compradores de la región.

Para mantener el ritmo, fijamos un nuevo objetivo para el año: 20 millones de coronas suecas. El ritmo ha continuado y entramos en 2022 con pleno impulso.