Så vinner du affären på C-level – särskilt i oroliga tider
Så undviker du bommen – konsten att nå beslutsfattare i toppen
I tider av osäkerhet – när marknader svajar, budgetar frys och initiativ skjuts på framtiden – förändras även sättet som beslut fattas. Plötsligt räcker det inte att övertyga användare och mellanchefer. Besluten har flyttats uppåt. Till C-level. Och för att nå hela vägen dit behöver du vässa både ditt budskap och ditt hantverk.
Här får du våra bästa råd – direkt från fältet – om hur du lyckas sälja in komplexa affärer till vd, CFO eller ledningsgrupper. Råden bygger på vår beprövade modell: 5 skäl till bom och hur du förebygger dem i varje fas av din försäljning.
5 tips – så lyckas du med försäljning på C-nivå
1. Förstå vem som faktiskt bestämmer – i den här affären
Det är inte alltid den som “äger frågan” som fattar beslutet. I oroliga tider kliver C-level in – ofta i sista fasen. Din försäljningsprocess måste därför alltid ta höjd för att beslutet kan flyttas högre upp än du tror. Planera för det redan från fas 1.
2. Anpassa införsäljningen till ledningsperspektivet
Ledningen är inte intresserad av funktion – de vill se effekt. Sälj på deras nivå:
Hur påverkar det här initiativet EBITDA, tillväxt eller risknivå?
Vilken konkret förbättring uppnår vi om vi gör detta?
Hur snabbt får vi tillbaka investeringen?
Bygg ditt case utifrån fakta – nytta – fördel, men på ledningens språk
3. Lär dig identifiera bom-risk – och agera i tid
I vårt materiali “Way of Sales” pratar vi om 5 skäl till bom. Tre av dem blir extra vanliga på C-nivå i lågkonjunktur:
Fel beslutsfattare (du har haft kontakt med fel person)
Inget faktiskt behov (kunden har inte tagit in affärseffekten på högre nivå)
Kunden inte redo att köpa (för lite internt tryck eller affärskris)
Genom att upptäcka dessa signaler tidigt kan du rädda affären i tid.
4. Öva på “C-level pitch” – kort, konkret och kraftfull
När du får chansen att stå framför vd eller CFO måste varje mening skapa värde. Vässa din pitch:
Fokusera på deras affärsmål
Knyt din lösning till vad som gör det bättre för kunden – inte bara billigare
3–5 slides max
5. Använd invändningar som bro till nästa nivå
Få accept ifrån motparten, ser det värdet och effekten av lösningen och om det var endast ditt beslut skulle vi köra då?
“Jag förstår att det här ligger utanför er nivå – skulle det vara relevant att lyfta det till ledningsgruppen med rätt underlag?”
Visa att du kan hjälpa dem uppåt i sin egen organisation. Det bygger trovärdighet.
Vill du höra hur vi får våra kunder lyckas på C-nivå?
Boka ett 45-minuters rådgivande samtal med en av våra seniorkonsulter – så delar vi våra bästa case.
