Stellen Sie Vertriebsmitarbeiter ein? Vermeiden Sie diese 3 häufigen (und teuren) Fehler
Die Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter kann den Unterschied zwischen explosivem Wachstum und monatelangen Umsatzeinbußen ausmachen. Dennoch machen viele Unternehmen immer wieder die gleichen Fehler - Fehler, die Zeit und Geld kosten, während die Konkurrenz davonläuft.
Wenn wir die Einstellungsprozesse unserer Kunden analysieren, erkennen wir ein klares Muster. Die Unternehmen, die bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern am erfolgreichsten sind, unterscheiden sich deutlich von denen, die es schwer haben. Der Unterschied liegt nicht im Budget oder in der Branche, sondern darin, wie strategisch sie den Einstellungsprozess selbst angehen.
Nachdem wir Hunderte von Neueinstellungen im Vertrieb verfolgt haben, können wir drei kritische Fehler feststellen, die die meisten Unternehmen betreffen. Diese Fehler sind nicht nur häufig, sondern auch überraschend kostspielig, wenn man die tatsächlichen Auswirkungen bedenkt.
Fehler 1: Jemanden zu suchen, der "verkaufen kann", ohne zu definieren, was zu verkaufen ist
Es klingt fast lächerlich, wenn man es laut ausspricht, aber die überwiegende Mehrheit der Unternehmen beginnt ihre Personalbeschaffung im Vertrieb mit der falschen Frage. Anstatt zu fragen "Was wird diese Person tun?" fragen sie "Wen wollen wir?".
Einen Verkäufer einzustellen und dann jemanden zu suchen, der verkaufen soll, ist, als wolle man einen Sportler einstellen, ohne vorher zu prüfen, um welche Sportart es sich handelt. Ein Tischtennisspieler, ein Basketballspieler und ein Gewichtheber sehen völlig unterschiedlich aus - und werden in den jeweiligen Sportarten nicht die Besten sein oder gar funktionieren.
Warum passiert das so oft?
Der Druck, eine Stelle schnell zu besetzen, veranlasst viele, die Vorarbeit zu überspringen. Dem Vertriebsleiter wird gesagt: "Wir brauchen einen Vertriebsmitarbeiter", und innerhalb weniger Tage wird eine Anzeige geschaltet oder eine Personalvermittlungsagentur kontaktiert. Aber ohne ein kristallklares Bild davon, was genau getan werden muss, ist das Ergebnis willkürlich.
Was anfangs wie eine Zeitersparnis aussieht, wird später zu einem enormen Kostenfaktor. Die falsche Person in der falschen Art von Verkaufsfunktion führt in der Regel nicht nur zu fehlgeschlagenen Verkäufen, sondern auch zu Frustration, hoher Personalfluktuation und beschädigter Teamdynamik.
Die tatsächlichen Auswirkungen
Wenn die richtige Person in der falschen Vertriebsrolle landet, sehen wir in der Regel, dass das Budget 12-18 Monate lang nicht erreicht wird. Im schlimmsten Fall kündigt die Person und der Prozess muss von vorne beginnen. Für ein Unternehmen mit 10 Millionen Umsatz kann dieser einfache Fehler 500.000-1.000.000 SEK an verlorenem Wachstum und Einstellungskosten kosten.
Eine vollständige Stellenbeschreibung - das, was wir als "Hut" bezeichnen - muss spezifische Details wie die Länge des Verkaufszyklus, den durchschnittlichen Auftrag, das Budget für die Tätigkeit und die erwarteten Ergebnisse enthalten. Je nachdem, ob der Verkaufszyklus drei Wochen oder neun Monate dauert, gedeihen unterschiedliche Persönlichkeiten und erbringen unterschiedliche Leistungen.
Fehler 2: Konzentration auf "gute Menschen" statt auf produktive Menschen
Dies ist vielleicht der teuerste Fehler von allen. Bei Vorstellungsgesprächen lassen wir uns oft von Charisma, Ausbildung oder Branchenkenntnissen blenden und vergessen dabei das Einzige, was wirklich zählt: Hat diese Person in der Vergangenheit Ergebnisse erzielt?
Eine gute Person ist nicht unbedingt eine gute Person für die Einstellung. Entscheidend für den Erfolg im Vertrieb ist die Produktivität - die Fähigkeit, Aktivitäten zu beginnen, fortzusetzen und mit dem gewünschten Ergebnis abzuschließen.
Warum dieser Fehler so häufig vorkommt
Viele Vertriebsleiter sind ehemalige Verkäufer, was bedeutet, dass sie gut mit Menschen umgehen können. Das ist ihre Superfähigkeit. Im Vorstellungsgespräch wird diese Stärke jedoch zu einer Schwäche, wenn der Schwerpunkt auf dem "Miteinander" mit dem Bewerber liegt, anstatt seine tatsächliche Leistungsbilanz zu prüfen.
Wir erleben das immer wieder: Der Bewerber, der im Vorstellungsgespräch den größten Eindruck gemacht hat, den alle "mochten", entpuppt sich sechs Monate später als Enttäuschung. Während der Kandidat, der vielleicht etwas weniger charmant war, aber eine klare Dokumentation seiner bisherigen Leistungen vorweisen kann, zum Star wird.
Was Produktivität wirklich bedeutet
Ein produktiver Vertriebsmitarbeiter hat nicht nur "Vertriebserfahrung". Sie haben konkrete, messbare Beweise dafür, dass sie in ihren früheren Positionen Ziele übertroffen, Umsätze gesteigert und Wachstum geschaffen haben. Ebenso wichtig ist, dass produktive Menschen auch außerhalb der Arbeit Anzeichen von Produktivität zeigen. Vielleicht haben sie auf hohem Niveau Sport getrieben, Vereine geleitet oder Projekte mit nachweislich erfolgreichen Ergebnissen abgeschlossen.
Was als "ehrlicher, netter Mensch mit guter Einstellung" erscheint, kann sich als jemand entpuppen, der noch nie unter Druck gearbeitet oder Verantwortung für seine Zahlen übernommen hat. Diese Entdeckung kommt leider oft erst nach mehreren Monaten unterdurchschnittlicher Verkaufszahlen.
Fehler 3: Konzentration auf eine umfassende Einführung statt auf die erste Ordnung
Der dritte große Fallstrick ist das, was nach der Vertragsunterzeichnung geschieht. Viele Unternehmen glauben, der Schlüssel zum Erfolg sei eine "gründliche und ernsthafte Einarbeitung". Doch dieser gut gemeinte Ansatz verkennt, was wirklich im Kopf eines neu eingestellten Verkäufers vor sich geht.
Ein neu eingestellter Verkäufer hat nur eines im Sinn, bis diese Idee Wirklichkeit wird: seinen ersten Auftrag zu verkaufen. Erst wenn der Verkäufer seinen ersten Auftrag verkauft hat, weiß er wirklich, dass er es kann. Egal, was der Verkäufer sagt oder wie er sich verhält, kein Verkäufer fühlt sich besonders gut, bevor er nicht den ersten Auftrag verkauft hat.
Warum traditionelle Einführungsprogramme scheitern
Wenn ein neu eingestellter Vertriebsmitarbeiter Woche für Woche Schulungen, Produktbesprechungen und Verwaltungsverfahren absolvieren muss, bevor er mit dem Verkauf beginnen darf, entsteht ein ungesundes Ungleichgewicht. Der Verkäufer bekommt und bekommt und bekommt vom Unternehmen, bekommt aber nie die Chance, das zurückzugeben, was er mit Leidenschaft beiträgt: den Verkauf.
Dies führt unweigerlich dazu, dass der neue Mitarbeiter kritisch und negativ eingestellt wird. Das eigentümliche Phänomen der Unzufriedenheit des "Gebenden und Nehmenden" ist in der Psychologie wohlbekannt, wird aber in den meisten Einführungsprogrammen ignoriert.
Die wirksame Methode
Was funktioniert, ist, dem Verkäufer genau so wenig Training zu geben, wie er braucht, um etwas zu produzieren - und dann sofort mit mehr Training als Belohnung für das Ergebnis fortzufahren. Auf diese Weise sind der Verkäufer und das Unternehmen im Gleichgewicht, und die Schulung wird zu etwas Positivem und nicht zu einer langweiligen Angelegenheit.
Von einem neuen Vertriebsmitarbeiter sollte nicht erwartet werden, dass er vom ersten Tag an das gleiche Budget wie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter verkauft. Stattdessen wird eine Anlaufleiter aufgebaut, bei der die Ziele über sechs Monate hinweg schrittweise erhöht werden, bis die Person das volle Budget erreicht. Das erste Ziel sollte jedoch innerhalb der ersten paar Wochen erreicht werden.
Warum diese Fehler so kostspielig sind
Wenn wir die wahren Kosten von Einstellungsfehlern berechnen, werden die Zahlen schnell erschreckend. Ein Fehler bei der Einstellung eines Verkäufers kostet nicht nur das Gehalt während der Einstellungszeit, sondern auch:
Verpasste Verkaufschancen während des Zeitraums, in dem die Person produziert hätte
Einstellungskosten (sowohl interne Ressourcen als auch mögliche externe Kosten)
Kosten des neuen Einstellungsverfahrens
Zeit für die Ausbildung der nächsten Person
Auswirkungen auf Teamdynamik und Arbeitsmoral
Für viele Unternehmen betragen die Gesamtkosten eines Einstellungsfehlers das 1,5- bis 3-fache des Jahresgehalts der betreffenden Person. Für ein Unternehmen, das Vertriebsmitarbeiter mit einem Jahresgehalt von 600 000 SEK einstellt, kann ein einziger Fehler 900 000-1 800 000 SEK kosten.
Der strategische Unterschied
Unternehmen, die diese Fehler vermeiden, haben einen systematischen Ansatz für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern entwickelt. Sie verstehen, dass es bei der Einstellung nicht darum geht, "gute Leute zu finden", sondern darum, das Risiko durch einen strukturierten Prozess zu minimieren.
Ihr Erfolg beruht darauf, dass sie bei der Auswahl ihrer Mitarbeiter ebenso sorgfältig vorgehen wie bei den Kunden, mit denen sie zusammenarbeiten. Sie haben gelernt, knallharte Fragen zu stellen, konkrete Nachweise über frühere Leistungen zu verlangen und Einführungsprogramme zu entwickeln, die die Vertriebsmitarbeiter schnell produktiv machen.
Der Unterschied ist bereits in den ersten Monaten sichtbar. Während ihre Konkurrenten noch mit leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern zu kämpfen haben, verfügen sie bereits über eine funktionierende Vertriebsmaschine, die das Wachstum vorantreibt.
Die nächsten Schritte zu einer besseren Personalbeschaffung im Vertrieb
Um diese drei Fehler zu vermeiden, bedarf es mehr als nur eines Bewusstseins - es erfordert eine systematische Änderung der Struktur des Einstellungsprozesses. Dies bedeutet, klare Stellenbeschreibungen zu entwickeln, strukturierte, auf Produktivität ausgerichtete Gesprächsprozesse zu schaffen und Einarbeitungsprogramme zu erstellen, bei denen schnelle Ergebnisse im Vordergrund stehen.
Die eigentliche Herausforderung liegt in der Umsetzung. Der Übergang von der Ad-hoc-Einstellung zu einem systematischen Prozess erfordert sowohl methodische Kenntnisse als auch die Disziplin, den Prozess auch unter Zeitdruck zu verfolgen.
Für Unternehmen, die es mit dem Aufbau einer funktionierenden Vertriebsorganisation ernst meinen, ist dies jedoch eine Investition, die sich durch monatelange erfolgreiche Personalbeschaffung auszahlt. Der Unterschied zwischen Vermutungen und einer bewährten Methode ist in den Ergebnissen deutlich sichtbar.
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Die Suche nach einem Verkäufer beginnt, ohne dass vorher genau festgelegt wurde, was verkauft werden soll und welche spezifischen Aufgaben die Rolle mit sich bringt.
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Eine unklare Stelle im Vertrieb kann ein Unternehmen innerhalb von 12 bis 18 Monaten 500.000 bis 1.000.000 Pfund an verlorenem Wachstum und Einstellungskosten kosten.
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Die Konzentration auf das Charisma und die Persönlichkeit des Bewerbers, anstatt seine tatsächliche Erfolgsbilanz in Bezug auf messbare Ergebnisse und Produktivität zu prüfen.
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Ein produktiver Vertriebsmitarbeiter kann nachweislich seine Ziele übertreffen, seinen Umsatz steigern und in früheren Positionen Wachstum erzielen, oft mit Erfolgen außerhalb der Arbeit.
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Eine umfassende Einführung mit viel Schulungs- und Verwaltungsaufwand, anstatt den Verkäufer dazu zu bringen, sich schnell auf den Verkauf seines ersten Auftrags zu konzentrieren.
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Führen Sie eine minimale Schulung durch, damit der Verkäufer schnell etwas produzieren kann, und führen Sie dann als Belohnung für die erzielten Ergebnisse weitere Schulungen durch.
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Eine Fehleinstellung kann das 1,5- bis 3-fache des Jahresgehalts des Verkäufers kosten, was bei einem Jahresgehalt von 600 000 SEK 900 000 bis 1 800 000 SEK ausmachen kann.
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Ein systematischer und strukturierter Einstellungsprozess, der auf Risikominimierung, klare Stellenbeschreibungen und Leistungsnachweise ausgerichtet ist.
