Wie Sie Ihre Verkäufe nach dem Sommer ankurbeln können - 5 Strategien, die Ergebnisse garantieren
Die Sommerferien sind vorbei und es ist Zeit, wieder in den Verkauf einzusteigen. Doch wie lässt sich die Anlaufschwäche vermeiden, unter der viele Verkäufer und Verkaufsteams nach den Sommerferien leiden? Die Antwort liegt in Struktur und Kontrolle - zwei grundlegende Prinzipien, die erfolgreiche Verkäufer von anderen unterscheiden.
Warum die meisten Verkäufer nach dem Sommer Probleme haben
Nach einer mehrwöchigen Auszeit haben viele Verkäufer ihren Rhythmus verloren. Die Interessenten-Pipeline hat sich ausgedünnt, das Gefühl der Kontrolle ist weg und die Motivation fühlt sich weit entfernt an. Was einst eine gut geölte Verkaufsmaschine war, hat sich in eine Reihe von improvisierten Versuchen verwandelt, "wieder in Gang zu kommen".
Dies ist ein klassisches Beispiel dafür, was passiert, wenn sich Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf ihr Talent verlassen, anstatt prozessorientiert vorzugehen. Talent reicht nur bis zu einem gewissen Punkt - dauerhafter Erfolg erfordert Struktur.
1. die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess zurückgewinnen
Kontrolle ist das wichtigste Wort im Vertrieb. Entweder Sie haben die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess oder Sie haben sie verloren - es gibt keinen Mittelweg. Kontrolle bedeutet die Fähigkeit, den nächsten Schritt in jedem laufenden Verkaufszyklus vorherzusagen.
Wenn Sie die Kontrolle haben, können Sie neue Verkaufszyklen starten, bei Bedarf die Richtung ändern und Zyklen auf die richtige Art und Weise beenden - entweder indem der Kunde "Ja" sagt oder indem Sie als professioneller Verkäufer "Nein" zu unseriösen Interessenten sagen.
Warum funktioniert das so gut? Weil es keine Überraschungen mehr gibt. Anstatt sich von dem überraschen zu lassen, was montags bis freitags zwischen 9 und 17 Uhr passiert, wissen Sie genau, wo Sie bei jedem potenziellen Kunden stehen.
2. bauen Sie Ihre HIT-Liste mit lauwarmen Verdächtigen auf
Nach dem Sommer müssen Sie Ihre Interessenten-Pipeline schnell wieder auffüllen. Doch anstatt wahllos Unternehmen anzurufen, nutzen Sie die bewährte Methode von Adviser Partners, um lauwarme Verdächtige zu gewinnen.
Lauwarme Verdächtige sind potenzielle Kunden, zu denen Sie bereits eine Verbindung haben - durch Empfehlungen, Netzwerke oder frühere Kontakte. Bei diesen potenziellen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Termin vereinbaren, wesentlich höher als bei Kaltkontakten.
Sehen Sie es so: Warum sollten Sie es sich schwerer machen, als es sein muss? Wenn Sie einen lauwarmen Verdächtigen anrufen, können Sie das Gespräch mit folgenden Worten beginnen: "Ich rufe an, weil Nisse erwähnt hat, dass Sie vielleicht Hilfe bei Ihren Verkäufen brauchen..."
Der Unterschied ist greifbar: Anstatt die Glaubwürdigkeit von Grund auf neu aufbauen zu müssen, haben Sie durch die Empfehlung bereits einen Zugang.
3. qualifizieren Sie Ihre Interessenten systematisch
Viele Verkäufer machen den Fehler, alle Interessenten gleich zu behandeln. Nach dem Sommer können Sie sich diese Ineffizienz nicht mehr leisten. Mit der Qualifizierungsmethodik von Adviser Partners müssen Sie schnell herausfinden, welche Interessenten Ihre Zeit wert sind.
Ein qualifizierter Interessent erfüllt bestimmte Kriterien hinsichtlich Beziehung, Entscheidungsprozess, Budget, Zeitplan und Verbesserungsbedarf. Indem Sie jeden Interessenten systematisch anhand dieser fünf Bereiche bewerten, können Sie Ihre Bemühungen dort konzentrieren, wo die Erfolgschancen am größten sind.
Das Ergebnis? Kürzere Verkaufszyklen, höhere Abschlussquoten und eine effizientere Nutzung Ihrer Zeit.
4. einen Vier-Phasen-Prozess umsetzen
Für B2B-Verkäufe, bei denen sich der Verkaufszyklus über mehrere Wochen oder Monate erstreckt, benötigen Sie einen strukturierten Vier-Phasen-Prozess:
Phase 0: Gebuchte Treffen (Interessenten)
Phase 1: Interessierte und qualifizierte Interessenten gewinnen
Phase 2: Präsentation und Nachweis der richtigen Lösung
Phase 3: Abschluss und Einigung
Warum ist diese Struktur so wirkungsvoll? Weil sie Ihnen die volle Kontrolle darüber gibt, wo jeder Interessent steht und was genau getan werden muss, um ihn weiterzubringen. Sie können Ihre Verkäufe vorhersagen, anstatt auf das Beste zu hoffen.
5. Konzentration auf Aktivitäten, die zu Ergebnissen führen
Nach dem Sommer ist es leicht, sich in "harter Arbeit" zu verfangen, die zu nichts führt. Der erfolgreiche Verkäufer konzentriert sich auf die richtigen Aktivitäten in der richtigen Reihenfolge.
Es geht darum, die Formel für mehr Umsatz zu verstehen: mehr Aktivitäten × höherer durchschnittlicher Abschluss × bessere Abschlussquote = exponentielles Wachstum. Kleine Verbesserungen in allen drei Bereichen führen zu dramatischen Ergebnissen.
Aber hier ist der Schlüssel: Struktur schlägt Talent mit der Zeit. Diejenigen Verkäufer, die ihr natürliches Talent mit bewährten Prozessen kombinieren, sind nicht mehr aufzuhalten.
Nächste Schritte: Von der Theorie zur Praxis
Das Verstehen dieser Grundsätze ist nur der Anfang. Der entscheidende Schritt ist die Umsetzung - der tatsächliche Beginn der Anwendung prozessorientierter Methoden in Ihrem Verkaufsalltag.
Viele Verkäufer und Verkaufsteams stellen fest, dass sie nach dem Sommer professionelle Unterstützung brauchen, um ihr Potenzial zu maximieren. Die Erfolgreichsten entscheiden sich dafür, in ein bewährtes Verkaufscoaching zu investieren, anstatt weiter zu improvisieren.
Als erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter wissen Sie, dass jeder Tag ohne die richtige Struktur eine verlorene Chance ist. Die Frage ist: Wie schnell wollen Sie die Kontrolle über Ihren Vertrieb zurückgewinnen?
Sind Sie bereit, nach dem Sommer die Kontrolle über Ihre Verkäufe zu übernehmen? Die prozessorientierten Coaching-Methoden von Adviser Partners haben Hunderten von Verkäufern und Verkaufsteams zu bahnbrechenden Ergebnissen verholfen. Kontaktieren Sie uns noch heute und erfahren Sie, wie unsere bewährten Strukturen Ihren Vertrieb vom ersten Tag an verändern können. Buchen Sie ein Strategiegespräch und erhalten Sie Ihren persönlichen Plan für die Maximierung Ihrer Umsätze in diesem Herbst.
FAQ
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Nach einer mehrwöchigen Auszeit verlieren Vertriebsmitarbeiter oft ihren Rhythmus und ihre Struktur. Die Interessenten-Pipeline hat sich ausgedünnt und das Gefühl der Kontrolle über den Verkaufsprozess ist weg. Dies führt zu Improvisation statt zu systematischer Arbeit.
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Kontrolle im Vertrieb bedeutet die Fähigkeit, den nächsten Schritt in jedem Vertriebszyklus vorherzusagen. Wenn Sie die Kontrolle haben, können Sie Verkaufsprozesse auf vorhersehbare Weise starten, ändern und stoppen. Das Gegenteil von Kontrolle ist Überraschung.
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Lauwarme Verdächtige sind potenzielle Kunden, zu denen Sie bereits eine Verbindung durch Empfehlungen oder frühere Kontakte haben. Kalte Verdächtige sind völlig unbekannte Unternehmen. Bei warmen Verdächtigen ist es wesentlich wahrscheinlicher, dass es zu gebuchten Terminen kommt.
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Der Vier-Phasen-Prozess strukturiert den B2B-Vertrieb durch klare Phasen: Terminvereinbarung (Phase 0), Qualifizierung (Phase 1), Lösungspräsentation (Phase 2) und Abschluss (Phase 3). Jede Phase hat spezifische Ziele, die erreicht werden müssen, bevor es weitergeht.
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Talent kann zwar kurzfristige Ergebnisse bringen, aber Struktur schlägt Talent auf Dauer. Strukturierte Prozesse liefern konsistente Ergebnisse und ermöglichen hohe Leistungen, auch wenn die Motivation schwankt.
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Die häufigsten Fehler sind, sich auf Improvisation zu verlassen, alle Interessenten gleich zu behandeln, keinen Qualifizierungsprozess zu haben und keine Kontrolle darüber zu haben, wo sich jeder potenzielle Kunde im Verkaufszyklus befindet.
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Professionelles Vertriebscoaching hilft Verkäufern, prozessorientierte Methoden einzuführen, die Kontrolle über den Verkaufszyklus zurückzugewinnen und Strukturen aufzubauen, die nachhaltig hohe Ergebnisse liefern. Es ist der Unterschied zwischen Raten und Wissen, was funktioniert.
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Die drei Schlüsselfaktoren sind: mehr qualifizierte Aktivitäten, höhere durchschnittliche Geschäftsabschlüsse und bessere Abschlussquoten. Kleine Verbesserungen in allen drei Bereichen führen zu exponentiellen Ergebnissen beim Gesamtumsatz.
