Die Kunst des Coachings von Verkäufern - 3 wichtige Erkenntnisse für außergewöhnliche Leistungen

Was unterscheidet leistungsstarke Vertriebsteams vom Rest? Nach unserer Erfahrung bei Adviser Partner geht es nicht um Glück oder den einen oder anderen Star - es geht um das richtige Coaching, auf die richtige Art und Weise. In einer Folge unseres Podcasts We Love Sales People - Sales Conversations bespricht unser Moderator Jonas Olofsson mit Henrik Henriksson, Partner und Sales Expansion Specialist, wie effektives Coaching sowohl die Leistung als auch das Engagement von Vertriebsteams steigern kann. Hier sind drei Erkenntnisse, die sich jeder Vertriebsleiter zu Herzen nehmen sollte:

1. Ausbildung, Training und Coaching - in der richtigen Reihenfolge

Henrik betont, wie wichtig es ist, den Unterschied zwischen Ausbildung, Training und Coaching zu verstehen - und dass sie in der richtigen Reihenfolge stattfinden.

"Bei der Ausbildung geht es um Theorie und Verständnis, beim Training um das Üben und sich selbst zu fordern und beim Coaching um klare Anweisungen oder Fragen, die einem zeigen, wie man das Ergebnis erreicht.

Viele fangen sofort mit dem Coaching an, ohne dem Team vorher das richtige Wissen und die Gelegenheit zum Training zu geben. Das ist ineffizient - und oft frustrierend. Wenn jeder Teil in der richtigen Reihenfolge erfolgt, wird eine Grundlage für echte Entwicklung geschaffen.

2. Bereitschaft - die Voraussetzung für Veränderung

Ein Verkäufer, der für Feedback nicht empfänglich ist, lässt sich nur schwer coachen, egal mit welchen Mitteln und Methoden.

"Menschen erbringen die besten Leistungen, wenn sie gewinnen. Aber die schlechtesten Leistungen sind oft diejenigen, die am wenigsten bereit sind, sich helfen zu lassen."

Henriksson betont, wie wichtig es ist, zunächst die Bereitschaft zu schaffen, bevor man mit dem Coaching beginnt. Dies geschieht, indem man den Zweck der Person versteht - warum sie diesen bestimmten Job gewählt hat. Wenn man diesen Punkt erreicht, wird auch der Wille zur Entwicklung stärker.

3. Beobachtung - die Grundlage für wirkungsvolles Coaching

• Wirksames Coaching basiert auf konkreten Beobachtungen - nicht auf Annahmen oder Berichtsdaten.

"Es ist schwer, jemanden zu coachen, den man nicht in Aktion gesehen hat. Wenn ich genau gewusst hätte, was mein Problem war, hätte ich wahrscheinlich schon etwas dagegen unternommen.

Co-Visits sind daher eine unschätzbare Methode für Vertriebsleiter. Sie bietet Einblicke, die relevantes und personalisiertes Feedback ermöglichen.

"Zu sagen 'Sie haben letzten Monat schlecht verkauft - verkaufen Sie diesen Monat mehr', hilft niemandem. Aber wenn man auf einen bestimmten Anruf verweisen und eine Frage dazu stellen kann, wie der Kunde reagiert hat, dann macht das einen Unterschied.

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