Wie man LinkedIn vom Zeitfresser zur Verkaufsmaschine macht: 3 Erkenntnisse von Tomas Wesander
Willkommen zu einer neuen Staffel von We Love Sales People! In Staffel 3 erweitern wir unseren Horizont und laden externe Experten ein, ihre besten Strategien mit uns zu teilen. Der erste Gast ist Tomas Wesander, Mitbegründer von Stella Sales und eine der Stimmen im Star Sales Podcast.
Viele Vertriebsmitarbeiter empfinden LinkedIn als Zeitfresser - ein endloser Strom von Unternehmensquatsch, der selten zu konkreten Geschäften führt. Aber was wäre, wenn die Plattform, richtig genutzt, Ihre Zeit für die Buchung von Meetings von 20 Stunden pro Woche auf nur 3 Stunden reduzieren könnte? In unserer neuesten Folge erzählt Tomas von seinem Weg vom Hassen von LinkedIn zum Aufbau seines gesamten Geschäftsmodells rund um LinkedIn. Hier sind drei wichtige Erkenntnisse für den Erfolg:
1. die geheime Soße der Sichtbarkeit: Wage es, persönlich zu sein
Der Hauptgrund, warum Unternehmen auf LinkedIn scheitern, ist, dass sie wie unpersönliche Pressebüros kommunizieren. Engagement wird nicht durch Logos geschaffen, sondern durch Menschen. Das Erfolgsrezept von Tomas Wesander besteht darin, auch auf LinkedIn die Person widerzuspiegeln, die man in einem persönlichen Gespräch ist.
"Wir sprechen darüber, drei Bereiche auszuwählen, die Sie auf LinkedIn abwechselnd bearbeiten, wobei einer dieser Bereiche eher die Leidenschaft, also Sie als Person, und zwei andere Bereiche eher Ihr Fachwissen betreffen."
Indem Sie Expertenbeiträge mit Inhalten kombinieren, die Ihre Persönlichkeit und Ihre Interessen zeigen, bauen Sie eine echte Beziehung zu Ihrem Netzwerk auf. Es geht nicht darum, privat zu werden. Es geht darum, persönlich zu sein und das Vertrauen aufzubauen, das für alle B2B-Verkäufe entscheidend ist.
2. von der PR bis zur Sitzungsbuchung: Sichtbarkeit ist nur die halbe Miete
Die Veröffentlichung eines wertvollen Beitrags pro Woche ist die Grundlage für den Aufbau Ihrer Marke und die Schaffung von "PR inside" - einem positiven Image bei Ihrem Zielpublikum. Aber 97 % der Menschen, die Ihre Beiträge sehen, werden Sie nie von sich aus kontaktieren.
"Wenn es nur sichtbar ist. Dann sind wir sozusagen in der PR-Marketing-Abteilung. [...] Der zweite Teil von zwei besteht darin, Treffen zu vereinbaren. Und der effektivste Weg ist, seine Kontakte auf LinkedIn anzuschreiben und zu fragen, ob sie sich treffen wollen."
Um von der Sichtbarkeit zum Verkauf zu gelangen, sind aktive Marketingmaßnahmen erforderlich. Tomas selbst nimmt sich jeden Montag eine Stunde Zeit, um zwischen 100 und 300 seiner bestehenden Kontakte anzuschreiben, was zu 3 bis 5 gebuchten Terminen führt. Wenn man eine starke persönliche Marke (PR) mit proaktiven Terminvereinbarungen (Marketing) kombiniert, kann man wirklich etwas erreichen.
3. "Funkeln und glänzen": Erfolg ist, wenn man seine Arbeit macht
Der bei weitem häufigste Fallstrick ist, zu wenig oder gar nichts zu tun. Viele Menschen wissen, was sie tun sollten, aber nur sehr wenige tun es kontinuierlich. Tomas und seine Kollegen verwenden zwei Schlagworte: "Reiben und Starglanz". Bei "Star Shine" geht es darum, sich zu trauen, man selbst zu sein, während es bei "Grind" darum geht, ein System zu haben und die Disziplin, es zu befolgen - jede Woche, ohne Ausnahme.
"Es geht nicht darum, irgendetwas zu tun, ein Hindernis auf dem Weg, irgendwann. [...] Wenn Sie uns für ein oder zwei Vorträge einkaufen, werden Sie Inspiration bekommen. Es geht nicht darum, einmal in hundert Jahren ein Verhalten zu ändern. So ist das nun mal."
Erfolg auf LinkedIn ist, wie im gesamten Vertrieb, nicht kompliziert. Es geht darum, einen klaren Prozess zu haben und die Arbeit tatsächlich zu tun.
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Hören Sie sich die vollständige Folge mit Tomas Wesander an, um zu erfahren, wie Sie Ihren Umsatz mit LinkedIn maximieren können.
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