Erfolgreiche Verkaufskultur - von Werten zu Verhaltensmustern mit Daniel Rouydel
Wie oft versuchen Sie, ein Verkaufsproblem mit mehr Methoden zu lösen, obwohl es in Wirklichkeit an der Kultur fehlt? Sie kennen die Anzeichen: Einwände knirschen, Besprechungen werden unklar, die Motivation lässt nach. In dieser Folge erzählt Daniel Rouydel, wie er den Schwerpunkt von "mehr Technik" auf "die richtige Kultur" verlagert hat - und was aus dem Verhalten und den Ergebnissen geworden ist. Mit 20 Jahren Berufserfahrung, einem von zwei Kulturen geprägten Hintergrund und jahrelanger Tätigkeit als Vertriebs- und Wachstumsberater bringt Daniel auf den Punkt, worauf es wirklich ankommt: "Vielleicht sollte man sich auf die Kultur konzentrieren, dann wird der Umsatz folgen."
In dem Gespräch verrät Daniel mehrere wertvolle Strategien. Hier sind 3 der Erkenntnisse, die Sie nicht verpassen sollten:
Kultur an erster Stelle: Feiern Sie alle Erfolge - große und kleine
Sobald das Team versteht, warum, und den sozialen Beweis für die richtigen Verhaltensweisen erhält, ändert sich das Tempo. Daniel drückt es unverblümt aus: "Ich kann mit einem Kunden keinen Umgang mit Einwänden üben, wenn er die Kultur nicht wirklich angenommen hat." Also beginnt er mit einem einfachen Ritual: Er richtet in Teams einen Wins-Kanal ein, in dem alle positiven Fortschritte visualisiert werden - unterzeichnete Aufträge, gebuchte wichtige Meetings, Einladungen zur Beschaffung. Die Wirkung ist unmittelbar: "Ich fühle mich gesehen... ich habe Applaus bekommen." Link zu Adviser Partner: Im Way of Sales arbeiten wir mit durchdachten Verkaufsritualen, die eine Dynamik aufbauen. Definieren Sie, was als Gewinn zählt, legen Sie die Häufigkeit fest (täglich/wöchentlich), und machen Sie das gesamte Team zu Mitspielern, die auf geschäftsfördernde Verhaltensweisen achten.
Aufholjagd bei den Rollen: Klarheit vor Geschwindigkeit
Unklare Titel und unklare Zuständigkeiten bremsen den Verkauf. Daniel macht es mit "Hüten" konkret: "Klare Stellenbeschreibung. Wer bin ich? Was tue ich? Und was ist das Ergebnis, das ich mit meiner Rolle erreichen soll?" Wenn jede Schlüsselperson ihre Rolle vor, während und nach dem Kundengespräch kennt, wird die Koordination klar: Wer geht wann mit welchem Beitrag hinein und welches Ergebnis ist erforderlich. Das schafft Qualität, Schnelligkeit und Sicherheit in jeder Geschäftsbesprechung. Link zu Adviser Partner: Wir empfehlen Ihnen, Rollenkarten für die kritischen Schritte des Verkaufsprozesses (Akquise, Qualifizierung, Gespräch, Angebot, Nachbereitung) zu entwickeln. Für jede Rolle: Zweck, Verantwortlichkeiten, Ergebnisse und Messgrößen. Teilen Sie die Rollenkarten im Team und verwenden Sie sie bei der Planung von Meetings.
Sichtbare Ziele und die 30%-Regel für die Kultur
Ziele werden erst dann real, wenn sie laut ausgesprochen werden. Daniel ist sich sicher: "Trau dich, für dein Ziel einzustehen und trau dich, es allen zu sagen..." Das schafft Eigenverantwortung, Unterstützung und positiven Druck seitens der Kollegen. Dabei muss man nicht alle überzeugen - man muss nur genug Leute entflammen, um die Kultur zu tragen: "Wenn ich 3-4 Leute identifizieren kann... die wirklich die Fahne des Unternehmens tragen, dann habe ich zumindest das Gefühl, dass ich gewonnen habe." Link zu Adviser Partner: Arbeiten Sie mit sichtbarem Zielmanagement (Veröffentlichung von Quartalszielen, wöchentlicher Puls mit kurzen Check-ins, um Hilfe bitten und diese anbieten). Identifizieren und coachen Sie Ihre Kulturträger - diejenigen, die die Werte im Alltag leben. 30 %, die vorangehen, reichen aus, damit der Rest folgt.
Dies ist nur ein Bruchteil des Wissens, das Daniel Rouydel vermittelt. Möchten Sie das ganze Gespräch hören, mehr konkrete Beispiele hören und tief in die Verkaufskultur, Rollen und das Zielmanagement eintauchen? Dann hören Sie sich die komplette Folge von We love salespeople - Sales Conversations mit Jonas Olofsson in Ihrem Podcast-Player an.
Möchten Sie und Ihr Vertriebsteam die Werkzeuge haben, um diese Strategien umzusetzen und ein neues Niveau zu erreichen? Adviser Partner hilft Ihnen, eine leistungsfähige Vertriebskultur aufzubauen. Nehmen Sie Kontakt auf, um mehr über unsere bewährte Methodik zu erfahren.
