"Die Zusammenarbeit mit Adviser Partner hat zu höheren Umsätzen und besseren Margen geführt"

Pedram Fard, Vertriebsleiter bei Nordomatic, berichtet, wie Hunderte von Technikern dazu gebracht wurden, mit dem Verkauf zu beginnen. Das Ergebnis? Eine KAM-Initiative, die sowohl in den Ergebnissen als auch im internen Stolz sichtbar ist. 

Nordomatic besteht seit etwas mehr als fünfzig Jahren und ist Schwedens größter unabhängiger Spezialist für klimagerechte Gebäudeautomation. Mit dem Schwerpunkt auf technologischen Innovationen und Beratungsleistungen unterstützt Nordomatic Unternehmen auf dem Weg in eine nachhaltigere Zukunft.

Das Unternehmen ist von Natur aus fortschrittlich und befindet sich schon seit langem in einer Wachstumsphase. Alle Mitarbeiter des Unternehmens setzen sich leidenschaftlich für Energie und Klima ein. Nachhaltigkeit ist eine treibende Kraft, die sich wie ein roter Faden durch die gesamte Organisation zieht", sagt Pedram Fard, Vertriebsleiter. 

Hintergrund

Vor etwa fünf Jahren beschloss Nordomatic, näher an den Endkunden heranzurücken. Sie wollten ihre Dienstleistungen und Produkte besser und klarer kommunizieren, mit dem Hauptziel, einen Mehrwert für ihre Kunden zu schaffen.

- Wir wollten diese Veränderung nicht nur auf Managementebene oder zu Verkaufszwecken vornehmen - jeder bei Nordomatic sollte wissen, was unser Endkunde braucht und was wir dazu beitragen können. Das sollte in jedermanns DNA sein.

Von den 120 Mitarbeitern in Stockholm gab es nur sechs oder sieben engagierte Vertriebsmitarbeiter. In den vielen Technikern, die fast täglich mit den Kunden von Nordomatic - und auch mit den Kunden der Kunden, wie z. B. den Mietern - in Kontakt sind, steckte jedoch ein enormes Potenzial.

- Es versteht sich von selbst, dass weniger als sieben Personen einen riesigen Markt wie Stockholm nicht bearbeiten können. Aber 120 Leute, das ist eine andere Sache", sagt Pedram und fährt fort: 

- Außerdem schauen die Entscheidungsträger immer auf die Beeinflusser, denn sie sind diejenigen, von denen sie ihre Entscheidungen abhängig machen. Wir haben sehr komplexe Systeme. Ein Entscheidungsträger ist nicht immer mit den Details vertraut - oder versteht sie nicht. Sie verlassen sich auf ihre Techniker. Wenn unsere Verkäufer nur mit den Entscheidungsträgern zusammentreffen und die lange Kette der Beeinflusser übersehen, wird es ein langer Weg.

Herausforderung

Nordomatic baute ein Key-Account-Team von Technikern auf, um die Verkaufschancen zu erhöhen und die Kundenbeziehungen zu vertiefen. Die Herausforderung bestand darin, die Techniker an die neue Rolle heranzuführen, die eine klare Vertriebsverantwortung mit sich brachte.

- Zuallererst mussten wir bei den Technikern Verständnis und Engagement wecken. Wenn ein Techniker das Wort Key-Account-Schulung hört, klingt es wie etwas, das weit außerhalb seines Aufgabenbereichs liegt. Es war nicht leicht, ihr Interesse von Anfang an zu wecken. Sie hielten es für keine gute Idee, dass man ihnen die Verantwortung für KAM überträgt, und ehrlich gesagt, waren sie von der Schulung nicht begeistert. 

Lösung

Adviser Partner wurde mit der Aufgabe betraut, die Gruppe anzusprechen und Ergebnisse zu erzielen. Im Vorfeld der Markteinführung hat Nordomatic einige Überlegungen angestellt.

- Es war uns wichtig, dass der Adviser Partner eine ehrliche Chance hatte, die Arbeit zu Ende zu führen. Uns war klar, dass wir uns intern engagieren mussten, damit es funktioniert. Man kann sich nicht einfach für eine Vertriebsschulung anmelden, ohne bereit zu sein, die Ärmel hochzukrempeln. Wir wollten die Sache in Angriff nehmen und sofort einen Dreijahresplan aufstellen.

Nach dem Onboarding von Adviser Partner wurde ein klarer Plan aufgestellt, um das Ziel zu erreichen. Verschiedene Personen wurden zu Super-Usern ernannt, die das Thema vorantreiben und internes Engagement für die Schulungsprogramme schaffen sollten. 

- Aber es versteht sich von selbst, dass sich auch das Managementteam an einer solchen Aktivität beteiligen sollte. Das ist es, worum es bei der Führung geht. Man zeigt nicht auf jemanden und sagt: "Geht dorthin!", sondern man muss mit gutem Beispiel vorangehen. 

Ergebnis

Pedram betont, wie wichtig es war, maßgeschneiderte Unterstützung zu erhalten.

- Adviser Partner hat unsere Bedürfnisse erkannt und weiß, was wir tun. Sie passen das Training an uns an, indem sie die Kernthemen ansprechen, die uns am Herzen liegen, unsere Werte. Das ist eine der Hauptstärken von Adviser Partner - sie machen die Programme für uns interessant. Plötzlich wollten mehr Techniker daran teilnehmen, sie wurden zu einem Gesprächsthema. Mit der Zeit trägt das Engagement Früchte; nach 1-2 Jahren war sogar ein gewisses Prestige mit der Zugehörigkeit zur KAM-Gruppe verbunden. 

Und die Ergebnisse?

- Die Zusammenarbeit mit Adviser Partner hat zu höheren Umsätzen und besseren Gewinnspannen geführt. Aber wir schätzen auch das gestiegene Selbstbewusstsein und die Kommunikationsfähigkeiten unserer Techniker. Wir wollen uns ständig weiterentwickeln und verbessern, daher ist die weitere Zusammenarbeit mit Adviser Partner eine Selbstverständlichkeit. Man kann in seinen eigenen Verkaufsgesprächen stecken bleiben, es ist wichtig, neue Denkweisen einzubringen und sich beim Kunden nicht zu wiederholen. Ich würde sie auf jeden Fall weiter empfehlen. Aber vielleicht nicht an unsere Konkurrenten", schließt Pedram mit einem Lächeln.