"Dank Adviser Partner haben wir mehrere Millionen an zusätzlichen Umsätzen erzielt"
Durch die Zusammenarbeit mit Adviser Partner wurde die Schwelle für die Mitarbeiter von Ework, die alle eine offensive Vertriebsverantwortung haben, abgebaut. Die Vertriebs- und Marketingdirektorin Pernilla Nilsson erklärt, wie die Verkaufsschulung jetzt ein natürlicher Bestandteil aller Teams des Unternehmens ist.
Ework ist der Marktführer für die Vermittlung von Beratern in Nordeuropa. Das Unternehmen wurde im Jahr 2000 in Schweden gegründet, ist aber derzeit auch in Dänemark, Norwegen, Finnland und Polen vertreten. Es hat Rahmenverträge mit über 170 führenden Unternehmen in den meisten Branchen abgeschlossen, ist an der Nasdaq Stockholm notiert und betreut 9500 Berater im Auftrag.
Die Gruppe ist auf der Grundlage einer Matrixorganisation strukturiert, bei der jeder Mitarbeiter eine offensive Vertriebsverantwortung hat. Pernilla Nilsson trat 2004 in das Unternehmen ein.
Als sie 2016 Vertriebs- und Marketingdirektorin wurde, setzte sie sich sofort ein klares Ziel: das Pipeline-Management der Gruppe zu steuern.
Pernilla Nilsson, Vertriebs- und Marketingleiterin, Ework
Hintergrund
Bevor sie mit Adviser Partner zusammenarbeitete, war Pernillas Vertriebsorganisation über viele Jahre hinweg schnell gewachsen. Zeitweise hatte sie Wachstumsschmerzen, so dass sie reaktiv war und sich auf die Umsetzung konzentrierte.
- Der Schwerpunkt lag zu sehr auf der Auftragsannahme. Ich sah es als meine Aufgabe an, sie ein wenig zu provozieren und sie stattdessen dazu zu bringen, sich zu engagieren. Das müssen wir auch sein, denn wir arbeiten mit so vielen Rahmenvereinbarungen. Rahmenvereinbarungen sind nur ein Jagdschein. Mein Ziel war es, dass wir die beste Vertriebsorganisation auf dem Markt werden. Ich wollte, dass die Vertriebsarbeit von Ework etwas ist, über das man spricht.
Herausforderung
Sie beschreibt es als klassisches Timing, oder Schicksal. Adviser Partner rief genau zum richtigen Zeitpunkt an, machte einen guten Eindruck und wurde zu einem Treffen eingeladen.
- Ich habe sofort gemerkt, dass sie meine Situation verstanden haben. Sie beschrieben, wie alle Verkäufer in unterschiedliche Richtungen liefen, und legten den Finger genau auf den Punkt: Wir hatten keine Struktur. Es stimmte so sehr, dass ich, wenn ich die Abteilung über unseren Verkaufsprozess, unser Geschäft und unser Angebot befragt hätte, genauso viele Antworten erhalten hätte wie ich Verkäufer hatte.
Darüber hinaus war das Aktivitätsniveau seit mehreren Jahren schwierig. Pernilla beschreibt, dass das Verkaufspersonal nicht genug Einfluss auf die Kunden ausübte.
Lösung
Ework musste ein Fundament schaffen, auf dem es stehen und aufbauen konnte.
- Ich wollte, dass alle Verkäufer ein höheres Mindestniveau haben. Adviser Partner hat mit der richtigen Kultur, den Werten und einer effektiven Arbeitsweise direkt dazu beigetragen. Wir gingen zunächst verschiedene Methoden durch, die sich auf Anhieb richtig anfühlten - wie den Way of Sales und Ideal Scenes. Dann legten wir los! Der Start war ziemlich umfangreich, das war auch nötig. Adviser Partner hat alle vier Tage lang geschult und die Coaches sechs Tage lang. Alle bekamen ein Basistraining und die engagierten Verkäufer bekamen zusätzlich Coachingtage.
Nach und nach wurde es zur Selbstverständlichkeit, dass auch andere Funktionen im Unternehmen in der Sales Academy von Ework geschult wurden. Jeder bei Ework arbeitet im Vertrieb und hat Kontakt zu Kunden und Beratern.
Ergebnis
Sie beschreibt das Ergebnis als eine neue Verkaufskultur.
- Das offensichtlichste Beispiel war, als wir unsere Produktionsbesprechungen auf Kampagnenebene einführten. In den Produktionsbesprechungen budgetieren wir das Aktivitätsniveau und führen Verkaufsschulungen durch. In nur einem Quartal konnten wir ein Produkt erheblich steigern. Dank Adviser Partner haben wir mehrere Millionen zusätzliche Umsätze erzielt.
Pernilla ist dafür, anderen Vertriebsleitern zu empfehlen, die gleiche Hilfe in Anspruch zu nehmen:
- Ich habe Adviser Partner mehreren anderen Unternehmen empfohlen, weil ich sie für sehr gut halte. Sie haben wirklich einen Unterschied gemacht. Es gibt keine Schwellen mehr, das Verkaufstraining ist ein natürlicher Bestandteil unserer Teams. Alle Teams haben alle ein bis zwei Wochen Produktions- und Verkaufssitzungen. Der Ansatz von Adviser Partners ist äußerst effektiv bei der Einführung neuer Verhaltensweisen, Dienstleistungen, Produkte und Verkaufsargumente in der Organisation. Außerdem lassen sich so die Ergebnisse leichter messen. Darüber hinaus veranstalten wir laufend Coaching-Tage, sowohl für neue Mitarbeiter als auch für neue Coaches und solche, die eine Auffrischung benötigen.