"Adviser Partner hat unseren Verkäufern geholfen, doppelt so effektiv zu sein.

Um im Laufe der Zeit ein konstanteres Verkaufsniveau zu erreichen und wirksame Schlüssel für ein individuelles Coaching zu finden, hat Eniro die Hilfe von Adviser Partner in Anspruch genommen. Johan Malmström, Sales Director, sagt, dass die Zusammenarbeit auf mehreren Ebenen einen großen Effekt hatte.

Johan Malmström arbeitet seit 2004 bei Eniro und hat den Wandel vom Katalogunternehmen zum Online-Unternehmen im Bereich Marketingtechnologie miterlebt. In den letzten vier Jahren hat er die Rolle des Vertriebsdirektors übernommen, was die Verantwortung für die gesamte Vertriebsorganisation in Schweden bedeutet, mit einem starken Fokus auf die Modernisierung des Geschäftsmodells.

- Wir sind von einem Katalogansatz zur Implementierung von Marketingautomatisierung in unseren Vertriebsprozessen übergegangen. In meiner Rolle arbeite ich eng mit den Vertriebsleitern zusammen, um den richtigen Umsatz, wenige Kennzahlen und eine gesunde Organisation zu erreichen", erklärt Johan.

Hintergrund

Eniro ist in einer wettbewerbsintensiven Branche tätig und hat eine große Anzahl von Aufträgen zu erfüllen - und muss gleichzeitig Qualität liefern. Johan ist davon überzeugt, dass gezielte und kontinuierliche Schulungen eine der Säulen für eine starke Verkaufsabteilung sind.

- Was mich am meisten motiviert, ist zu sehen, wie andere in ihre Rolle hineinwachsen und sich weiterentwickeln.
Ich arbeite nach dem Motto, oft kleine Veränderungen durchzusetzen.

Mit mehreren verschiedenen Verkaufsabteilungen, die es zu betreuen galt, erkannte Johan schon früh, dass Eniro einen gemeinsamen Prozess und Spielplan für jeden Bereich implementieren und das Verkaufstraining auf ein neues Niveau heben musste. Die Beauftragung von Adviser Partner war eine natürliche Wahl.

- Die Adviser Partner teilen unser Verkaufskonzept, haben ein Auge für Details und sind gut im Erklären.

Herausforderung

Die Vertriebsorganisation sah sich mit Herausforderungen konfrontiert, die sich aus den Spitzen- und Tiefpunkten ihrer Arbeit ergaben. In einer komplexen Organisation mit einer großen Anzahl von Kunden war der Einführungsprozess zudem oft langwierig.

- Wir mussten ein beständigeres, langfristiges Umsatzniveau erreichen und präzise Werkzeuge finden, mit denen unsere Mitarbeiter schnell in jedes Kundenprojekt einsteigen konnten.

Lösung

Adviser Partner wurde für ein Beratungs- und Schulungsprogramm auf Managementebene über effektive Verkaufspraktiken hinzugezogen. Seitdem haben sie ein weiteres Programm zur Verfeinerung des Coachings durchgeführt und ein Verkaufstrainingsprogramm eingeführt, das alle Verkäufer in der schwedischen Organisation einschließt. Das Training brachte Eniro dazu, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, nämlich auf das Verkaufsgespräch selbst. 

- Adviser Partner hat uns dazu gebracht, mehr auf individueller Ebene zu trainieren, und uns konkrete Instrumente an die Hand gegeben, wie wir unser Training noch spezifischer gestalten können. Sie haben unseren Vertriebsleitern geholfen, schneller herauszufinden, an welcher Stelle im Prozess ihre Vertriebsmitarbeiter geschult werden müssen, und den Mitarbeitern geholfen, besser zu verstehen, warum unsere Ansätze so aussehen, wie sie es tun. Darüber hinaus haben sie uns in die Lage versetzt, neu eingestellte Mitarbeiter direkt in die Vertriebsstrategie von Eniro einzubinden. Wir trainieren, arbeiten und leben mit den Tools aus dem Adviser Partners Programm.

Ergebnis

Die Zusammenarbeit mit Adviser Partner hat sich auf mehreren Ebenen stark ausgewirkt. 

- Adviser Partner hat alle unsere Erwartungen erfüllt und noch mehr. Heute ist es möglich, neue Mitarbeiter schnell auf ein hohes Niveau zu bringen, und das Verkaufstraining hat dazu beigetragen, dass wir im Laufe der Zeit konstanter geworden sind, unsere Höhen und Tiefen sind jetzt viel geringer als früher, erklärt Johan und fügt hinzu:

- Wir haben auch unsere Trefferquote und unsere Verkaufszahlen gesteigert. Adviser Partner hat unseren Verkäufern geholfen, doppelt so effektiv zu werden. Wenn wir April 2020 mit April 2021 vergleichen, hat jeder Verkäufer in diesem Jahr 97 Prozent mehr verkauft. Was die Anzahl der Mitarbeiter angeht, waren wir noch nie so gut wie jetzt, wir sind viele, die viel leisten.

Die Mitarbeiter haben auch deutliche Unterschiede festgestellt, wenn sie die Instrumente von Adviser Partners in ihren Verkaufsprozessen anwenden. Das Feedback, das Johan erhalten hat, war durchweg positiv.

- Unsere Vertriebsmitarbeiter haben festgestellt, dass sie sowohl an Fähigkeiten als auch an Geld gewonnen haben, was der beste Effekt ist, den man von einer Vertriebsschulung haben kann. Menschen, die sich mehr engagieren und einen Beitrag leisten wollen, sind unglaublich wertvoll. Langfristig weiß ich, dass sich dies positiv auf unsere Personalfluktuation auswirken wird, da die Mitarbeiter bleiben wollen, weil sie sich wohl fühlen und Spaß haben.