Cómo reactivar sus ventas después del verano - 5 estrategias para garantizar resultados
Se acabaron las vacaciones de verano y es hora de volver a las ventas. Pero, ¿cómo evitar el flojo arranque que sufren muchos vendedores y equipos de ventas después del verano? La respuesta está en la estructura y el control, dos principios fundamentales que separan a los vendedores de éxito del resto.
Por qué la mayoría de los vendedores tienen problemas después del verano
Tras varias semanas de descanso, muchos vendedores han perdido el ritmo. La cartera de clientes potenciales se ha reducido, la sensación de control ha desaparecido y la motivación parece lejana. Lo que antes era una máquina de ventas bien engrasada se ha convertido en una serie de intentos improvisados de "ponerse en marcha de nuevo".
Este es un ejemplo clásico de lo que ocurre cuando los vendedores confían únicamente en el talento en lugar de en los enfoques basados en procesos. El talento tiene un límite: el éxito duradero requiere estructura.
1. recupere el control de su proceso de ventas
Control es la palabra más importante en ventas. O se tiene el control del proceso de ventas o se está fuera de control, no hay término medio. Control significa la capacidad de predecir el siguiente paso en cada ciclo de ventas en curso.
Cuando se tiene el control, se pueden iniciar nuevos ciclos de ventas, cambiar de dirección cuando sea necesario y detener los ciclos de la forma adecuada, ya sea porque el cliente diga "sí" o porque usted, como vendedor profesional, diga "no" a los clientes potenciales deshonestos.
¿Por qué funciona tan bien? Porque elimina las sorpresas. En lugar de que te sorprenda lo que ocurre de lunes a viernes entre las 9 de la mañana y las 5 de la tarde, sabes exactamente a qué atenerte con cada cliente potencial.
2. Construye tu lista HIT con sospechosos tibios
Después del verano, necesita reponer rápidamente su cartera de clientes potenciales. Pero en lugar de llamar a empresas al azar, utiliza el método probado de Adviser Partners para crear sospechosos tibios.
Los sospechosos tibios son clientes potenciales con los que ya tiene una conexión a través de referencias, redes o contactos anteriores. Estos clientes potenciales tienen muchas más probabilidades de concertar una cita que los contactos fríos.
Piénsalo así: ¿por qué hacerlo más difícil de lo necesario? Cuando llames a un sospechoso poco entusiasta, puedes empezar la conversación con: "Te llamo porque Nisse me ha comentado que podrías necesitar ayuda con tus ventas...".
La diferencia es tangible: en lugar de tener que crear credibilidad desde cero, ya tienes una puerta de entrada a través de la recomendación.
3. Cualifique sistemáticamente a sus clientes potenciales
Muchos vendedores cometen el error de tratar a todos los clientes potenciales por igual. Después del verano, no puedes permitirte esa ineficacia. Necesitas identificar rápidamente qué prospectos merecen tu tiempo a través de la metodología de cualificación de Adviser Partners.
Un cliente potencial cualificado cumple criterios específicos en cuanto a relación, proceso de toma de decisiones, presupuesto, calendario y necesidades de mejora. Si evalúa sistemáticamente a cada cliente potencial en función de estos cinco criterios, podrá centrar sus esfuerzos en las áreas con mayores probabilidades de éxito.
¿Cuál es el resultado? Ciclos de ventas más cortos, mayores tasas de cierre y un uso más eficiente de su tiempo.
4. Aplicar un proceso de cuatro fases
Para las ventas B2B en las que el ciclo de ventas se prolonga durante varias semanas o meses, se necesita un proceso estructurado en cuatro fases:
Fase 0: Reuniones concertadas (clientes potenciales)
Fase 1: Crear clientes potenciales interesados y cualificados
Fase 2: Presentar y probar la solución adecuada
Fase 3: Finalización y acuerdo
¿Por qué es tan poderosa esta estructura? Porque te da un control total sobre dónde se encuentra cada cliente potencial y qué hay que hacer exactamente para que avance. Puede predecir sus ventas en lugar de esperar lo mejor.
5. centrarse en actividades que generen resultados
Después del verano, es fácil verse atrapado en un "trabajo duro" que no lleva a ninguna parte. El vendedor de éxito se centra en las actividades adecuadas en el orden correcto.
Se trata de entender la fórmula para aumentar las ventas: más actividades × mayor promedio de acuerdos × mejor tasa de cierre = crecimiento exponencial. Pequeñas mejoras en las tres áreas producen resultados espectaculares.
Pero aquí está la clave: la estructura vence al talento con el tiempo. Los vendedores que combinan su talento natural con procesos probados se vuelven imparables.
Próximos pasos: de la teoría a la práctica
Comprender estos principios es sólo el principio. El paso crucial es la aplicación: empezar a utilizar métodos basados en procesos en las ventas diarias.
Muchos vendedores y equipos de ventas se dan cuenta de que necesitan orientación profesional para maximizar su potencial después del verano. Los más exitosos optan por invertir en coaching de ventas de eficacia probada en lugar de seguir improvisando.
Como vendedor de éxito, sabe que cada día sin la estructura adecuada es una oportunidad perdida. La pregunta es: ¿cuánto tardarás en recuperar el control de tus ventas?
¿Estás preparado para tomar el control de tus ventas después del verano? Los métodos de coaching basados en procesos de Adviser Partners han ayudado a cientos de vendedores y equipos de ventas a conseguir resultados revolucionarios. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para descubrir cómo nuestras estructuras probadas pueden transformar sus ventas desde el primer día. Concierte una llamada estratégica y obtenga su plan personalizado para maximizar las ventas este otoño.
PREGUNTAS FRECUENTES
-
Tras varias semanas de descanso, los vendedores suelen perder el ritmo y la estructura. La cartera de clientes potenciales se ha reducido y la sensación de control sobre el proceso de ventas ha desaparecido. Esto lleva a la improvisación en lugar del trabajo sistemático.
-
El control en ventas significa la capacidad de predecir el siguiente paso en cada ciclo de ventas. Cuando se tiene el control, se pueden iniciar, cambiar y detener los procesos de venta de forma predecible. Lo contrario del control es la sorpresa.
-
Los sospechosos tibios son clientes potenciales con los que ya tiene una conexión a través de referencias o contactos previos. Los sospechosos fríos son empresas completamente desconocidas. Los sospechosos cálidos tienen muchas más probabilidades de concertar reuniones.
-
El proceso en cuatro fases estructura las ventas B2B a través de fases claras: reserva de reuniones (Fase 0), cualificación (Fase 1), presentación de la solución (Fase 2) y cierre (Fase 3). Cada fase tiene objetivos específicos que deben alcanzarse antes de pasar a la siguiente.
-
Aunque el talento puede producir resultados a corto plazo, la estructura supera al talento a lo largo del tiempo. Los procesos estructurados producen resultados coherentes y permiten un rendimiento de alto nivel incluso cuando la motivación varía.
-
Los errores más comunes son confiar en la improvisación, tratar a todos los clientes potenciales por igual, carecer de un proceso de cualificación y no tener control sobre en qué punto del ciclo de ventas se encuentra cada cliente potencial.
-
El coaching profesional de ventas ayuda a los vendedores a aplicar métodos basados en procesos, recuperar el control del ciclo de ventas y crear estructuras que ofrezcan resultados elevados y sostenidos. Es la diferencia entre adivinar y saber lo que funciona.
-
Los tres factores clave son: más actividades cualificadas, mayor promedio de acuerdos y mejores tasas de cierre. Pequeñas mejoras en las tres áreas producen resultados exponenciales en las ventas totales.
