El director de ventas como motor de crecimiento
El papel del jefe de ventas: la clave del desarrollo de las ventas
En el podcast We Love Sales People - Sales Conversations, Jonas Olofsson y Fredrik Alkell, especialista en expansión de ventas de Adviser Partner, debaten por qué el director de ventas es a menudo el recurso más infravalorado de una empresa. Pero también el más crucial, cuando se utiliza correctamente.
El papel del director de ventas no consiste en administrar, sino en dirigir, desarrollar y dinamizar.
1. Desarrollar el equipo de ventas - cada semana
Lo más importante que hace un jefe de ventas es desarrollar a sus vendedores. Según Alkell, el error más común es dedicarse a informar y a apagar incendios, en detrimento del rendimiento del equipo.
"Cuando sopla el viento es cuando te das cuenta de quién es realmente un jefe de ventas", dice Fredrik.
Se trata de entrenar, formar y retroalimentar sistemáticamente. Siguiendo un manual claro en el que la mejora, el compromiso y los resultados van de la mano.
2. Reuniones de ventas que generen responsabilidad e impulso
La reunión semanal es la herramienta más importante del jefe de ventas. Si se utiliza correctamente, genera responsabilidad y energía. La estructura de Adviser Partners:
Volver al principio: ¿Qué entregamos la semana pasada?
Tema: ¿En qué estamos entrenando ahora?
Seguir avanzando: ¿Qué debemos conseguir para la próxima reunión?
Un paso crucial: dejar que el vendedor formule sus propios objetivos. Esto aumenta drásticamente la responsabilidad.
Consejo: Celebre la reunión el lunes por la mañana. Temprano, con regularidad y siempre con la carga adecuada.
3. La energía es contagiosa: del líder al equipo
Una reunión de ventas eficaz es algo más que un orden del día. Es una plataforma para la transferencia de energía. ¿Qué abandona la sala cuando termina la reunión?
"Una reunión de ventas debe parecer un partido de desempate. No como otra reunión rutinaria", dice Fredrik.
El director de ventas es el dinamizador del equipo. El que entrena desde fuera, pero lo celebra con el equipo. Se trata de crear una cultura en la que el éxito sea contagioso y cada victoria cuente.
Crear una cartera de ventas ganadora
¿Quieres crear un equipo de ventas que rinda semana tras semana? Aquí tienes algunos consejos de cierre de Adviser Partner:
Utilice una pizarra de ventas física para visualizar los progresos.
Planifique las reuniones de ventas anualmente, para garantizar la continuidad y el control.
Mantenga el tema actual y pertinente en todo momento.
Cree una cultura en la que la formación, los elogios y la retroalimentación sean habituales.
Si adopta estas tendencias y crea una estrategia de ventas proactiva, podrá garantizar el éxito de su empresa en el panorama de ventas de 2025.
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