El arte de entrenar a los vendedores: 3 claves para conseguir un rendimiento excepcional

¿Qué separa a los equipos de ventas de alto rendimiento del resto? Según nuestra experiencia en Adviser Partner, no se trata de suerte o de una estrella ocasional, sino del entrenamiento adecuado, de la forma adecuada. En un episodio de nuestro podcast We Love Sales People - Sales Conversations, nuestro presentador Jonas Olofsson habla con Henrik Henriksson, Socio y Especialista en Expansión de Ventas, sobre cómo un coaching eficaz puede aumentar tanto el rendimiento como el compromiso de los equipos de ventas. He aquí tres ideas que todo jefe de ventas debería tener en cuenta:

1. educación, formación y entrenamiento - en el orden correcto

Henrik subraya la importancia de comprender la diferencia entre educación, formación y entrenamiento, y de que se produzcan en el orden correcto.

"La educación tiene que ver con la teoría y la comprensión, el entrenamiento con practicar y esforzarse, y el coaching con recibir instrucciones claras o preguntas que te muestren cómo conseguir el resultado".

Muchos se lanzan directamente a entrenar sin dar primero al equipo los conocimientos adecuados y la oportunidad de formarse. Esto es ineficaz y, a menudo, frustrante. Cuando cada parte tiene lugar en el orden correcto, se crean los cimientos de un verdadero desarrollo.

2. Voluntad: condición previa para el cambio

Un vendedor que no es receptivo al feedback es difícil de entrenar, sean cuales sean las herramientas y los métodos.

"Las personas rinden mejor cuando ganan. Pero los que peor rinden suelen ser los menos dispuestos a dejarse ayudar."

Henriksson subraya la importancia de crear voluntad antes de empezar a entrenar. Esto se consigue comprendiendo el propósito de la persona: por qué ha elegido este trabajo en particular. Cuando se llega a ese punto, la voluntad de desarrollarse también se hace más fuerte.

3. La observación, base de un coaching eficaz

• El coaching eficaz se basa en la observación concreta, no en suposiciones ni en datos de informes.

"Es difícil entrenar a alguien a quien no has visto en acción. Si hubiera sabido exactamente cuál era mi problema, probablemente ya habría hecho algo al respecto."

Las co-visitas son, por tanto, un método inestimable para los jefes de ventas. Proporcionan información que permite un feedback pertinente y personalizado.

"Decir 'el mes pasado vendiste poco, este mes vende más' no ayuda a nadie. Pero poder señalar una llamada concreta y hacer una pregunta sobre cómo reaccionó el cliente, eso marca la diferencia".

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