Cultura de ventas eficaz: de los valores a los comportamientos con Daniel Rouydel
¿Cuántas veces ha intentado resolver un problema de ventas con más método, cuando lo que realmente falta es cultura? Reconoces las señales: las objeciones se agolpan, las reuniones se vuelven confusas, la motivación flaquea. En este episodio, Daniel Rouydel nos cuenta cómo cambió el enfoque de "más técnica" a "la cultura adecuada", y qué ocurrió con los comportamientos y los resultados. Con 20 años de experiencia en el lugar de trabajo, una formación moldeada por dos culturas y años como consultor de ventas y crecimiento, Daniel pone el dedo en la llaga de lo que realmente importa: "Tal vez centrarse en la cultura y luego las ventas seguirán".
En la conversación, Daniel comparte varias estrategias de valor incalculable. Aquí tienes 3 de las ideas que no querrás perderte:
La cultura ante todo: celebrar todas las victorias, grandes y pequeñas
Una vez que el equipo entiende por qué y obtiene pruebas sociales de los comportamientos correctos, el ritmo cambia. Daniel lo dice sin rodeos: "No puedo practicar la gestión de objeciones con un cliente si éste no ha interiorizado realmente la cultura". Así que empieza con un sencillo ritual: crear un canal de victorias en Teams donde se visualicen todos los avances positivos: pedidos firmados, reuniones clave reservadas, invitaciones a compras. El efecto es inmediato: "Me siento visto... Me aplauden". Link to Adviser Partner: En el Camino de las Ventas, trabajamos con rituales de ventas bien pensados que generan impulso. Define lo que cuenta como una victoria, establece la frecuencia (diaria/semanal) y convierte a todo el equipo en copartícipes que prestan atención a los comportamientos que impulsan el negocio.
Ponerse al día sobre los papeles: Claridad antes que velocidad
Los títulos poco claros y las responsabilidades difusas frenan las ventas. Daniel lo concreta con "sombreros": "Descripción clara del puesto. ¿Quién soy? ¿Qué hago? ¿Y cuál es el resultado que debo obtener de mi función?". Cuando cada persona clave conoce su papel antes-durante-después de la reunión con el cliente, la coordinación se hace evidente: quién entra cuándo, con qué contribución y qué resultado se requiere. Esto genera calidad, rapidez y seguridad en cada reunión de negocios. Link to Adviser Partner: Le recomendamos que desarrolle tarjetas de roles para los pasos críticos del proceso de ventas (prospección, cualificación, reunión, oferta, seguimiento). Para cada función: propósito, responsabilidades, resultados y métricas. Comparta las tarjetas de funciones en el equipo y utilícelas en la planificación de reuniones.
Objetivos visibles y la regla del 30% para la cultura
Los objetivos sólo se hacen realidad cuando se dicen en voz alta. Daniel lo tiene claro: "Atrévete a defender tu objetivo y a decírselo a todo el mundo..." Esto crea apropiación, apoyo y presión positiva por parte de los compañeros. Al mismo tiempo, no hace falta convencer a todo el mundo, basta con encender a suficientes personas para que lleven la cultura: "Si puedo identificar a 3-4 personas... que realmente lleven la bandera de la empresa, entonces al menos siento que he ganado". Enlace con el socio asesor: Trabaje con una gestión de objetivos visible (objetivos trimestrales publicados, pulso semanal con breves comprobaciones, pida y ofrezca ayuda). Identifique y entrene a sus portadores de cultura: aquellos que viven los valores en el día a día. El 30% que va primero es suficiente para que el resto le siga.
Esto es sólo una parte de los conocimientos que comparte Daniel Rouydel. ¿Quieres escuchar la conversación completa, obtener ejemplos más concretos y profundizar en la cultura de ventas, las funciones y la gestión de objetivos? Escucha el episodio completo de We love salespeople - Sales Conversations with Jonas Olofsson en tu reproductor de podcast.
¿Usted y su equipo de ventas quieren las herramientas para implementar estas estrategias y alcanzar nuevos niveles? Adviser Partner le ayuda a construir una cultura de ventas que rinda. Ponte en contacto para saber más sobre nuestra metodología probada.
