"Trabajar con Adviser Partner ha permitido aumentar las ventas y mejorar los márgenes"

Pedram Fard, Director de Ventas de Nordomatic, nos cuenta cómo consiguieron que cientos de técnicos empezaran a vender. ¿El resultado? Una iniciativa KAM visible tanto en los resultados como en el orgullo interno. 

Nordomatic existe desde hace algo más de cincuenta años y es el mayor especialista independiente sueco en automatización climática inteligente de edificios. Centrados en la innovación tecnológica y los servicios de consultoría, ayudan a las empresas a lograr un futuro más sostenible.

La empresa es progresista por naturaleza y lleva mucho tiempo en fase de crecimiento. Todos los empleados de la empresa son unos apasionados de la energía y el clima. La sostenibilidad es una fuerza motriz que recorre como un hilo rojo toda la organización", afirma Pedram Fard, Director de Ventas. 

Fondo

Hace unos cinco años, Nordomatic decidió acercarse más al cliente final. Querían comunicar sus servicios y productos de una forma mejor y más clara, con el objetivo principal de crear valor añadido para sus clientes.

- No queríamos hacer este cambio sólo a nivel de dirección o con fines comerciales: todo el mundo en Nordomatic debe saber qué necesita nuestro cliente final y qué podemos aportar. Debería estar en el ADN de todos.

De los 120 empleados de Estocolmo, sólo había seis o siete dedicados a la venta. Sin embargo, había un enorme potencial oculto en los numerosos técnicos, todos ellos en contacto casi diario con los clientes de Nordomatic, y también con los clientes de los clientes, como los inquilinos.

- Ni que decir tiene que menos de siete personas no pueden procesar un mercado gigantesco como el de Estocolmo. Pero 120 personas, en cambio, es otra cosa", dice Pedram y continúa: 

- Además, los responsables de la toma de decisiones siempre se fijan en las personas influyentes, de ellas toman sus decisiones. Tenemos sistemas muy complejos. Un responsable de la toma de decisiones no siempre conoce -o entiende- los detalles. Confían en sus técnicos. Cuando nuestros vendedores sólo se reúnen con los responsables de la toma de decisiones y se pierden la larga cadena de personas influyentes, el viaje se hace muy largo.

Desafío

Nordomatic creó un equipo de técnicos de cuentas clave para aumentar las oportunidades de venta y profundizar en las relaciones con los clientes. El reto consistía en llevar a los técnicos hacia el nuevo papel, que implicaba una clara responsabilidad de ventas.

- Lo primero y más importante era lograr que los técnicos comprendieran y se comprometieran. Cuando un técnico oye la palabra formación para grandes cuentas, le suena a algo muy fuera de su alcance. No fue fácil despertar su interés desde el principio. No les parecía una gran idea que se les diera la responsabilidad de KAM y, sinceramente, no les entusiasmaba la formación. 

Solución

A Adviser Partner se le encomendó la tarea de captar e impulsar los resultados del grupo. En el periodo previo al lanzamiento, Nordomatic hizo examen de conciencia.

- Para nosotros era importante que el Socio Asesor tuviera una oportunidad honesta de llevar a cabo el trabajo. Nos dimos cuenta de que teníamos que comprometernos internamente para que funcionara. No puedes apuntarte a un curso de formación en ventas sin estar dispuesto a arremangarte. Queríamos ir a por todas y poner en marcha un plan trienal de inmediato.

Tras la incorporación de Adviser Partner, se puso en marcha un plan claro para alcanzar el objetivo. Se designó a varias personas como superusuarios, que impulsarían el tema y crearían un compromiso interno con los programas de formación. 

- Pero ni que decir tiene que el equipo directivo también debe participar en una actividad como ésta. En eso consiste el liderazgo. No se señala y se dice "¡Ve allí!", hay que predicar con el ejemplo. 

Resultado

Pedram subraya lo importante que ha sido recibir un apoyo a medida.

- Adviser Partner reconoció nuestras necesidades y lo que hacemos. Adaptan la formación a nosotros abordando los temas centrales que nos apasionan, nuestros valores. Ese es uno de los principales puntos fuertes de Adviser Partner: hacen que los programas sean interesantes para nosotros. De repente, más técnicos querían asistir a ellos, se convirtieron en algo de lo que se hablaba. Con el tiempo, el compromiso da sus frutos; al cabo de 1-2 años, incluso había cierto prestigio asociado a la pertenencia al grupo KAM. 

¿Y los resultados?

- Trabajar con Adviser Partner nos ha permitido aumentar las ventas y mejorar los márgenes. Pero también valoramos el aumento de la autoestima y las habilidades de comunicación de nuestros técnicos. Queremos desarrollarnos y mejorar constantemente, por lo que seguir trabajando con Adviser Partner es un hecho. Uno puede estancarse en sus propios argumentos de venta, es importante aportar nuevas formas de pensar y no repetirse en las instalaciones del cliente. Sin duda los recomendaría a otros. Pero quizá no a nuestros competidores", concluye Pedram con una sonrisa.