"Gracias a Adviser Partner, recibimos varios millones extra en ventas"
La colaboración con Adviser Partner eliminó el umbral para los empleados de Ework, que tienen todos una responsabilidad de ventas ofensiva. Pernilla Nilsson, Directora de Ventas y Marketing, explica cómo la formación en ventas es ahora una parte natural de todos los equipos de la empresa.
Ework es el líder del mercado en intermediación de consultoría en el norte de Europa. La empresa se fundó en 2000 en Suecia, pero actualmente también está representada en Dinamarca, Noruega, Finlandia y Polonia. Tienen acuerdos marco con más de 170 empresas líderes en la mayoría de los sectores, cotizan en el Nasdaq de Estocolmo y gestionan a 9500 consultores asignados.
El grupo está estructurado sobre la base de una organización matricial, en la que cada empleado tiene una responsabilidad ofensiva de ventas. Pernilla Nilsson se incorporó a la empresa en 2004.
Cuando se convirtió en Directora de Ventas y Marketing en 2016, se fijó de inmediato un objetivo claro: dirigir la gestión de pipeline del grupo.
Pernilla Nilsson, Directora de Ventas y Marketing, Ework
Fondo
Antes de trabajar con Adviser Partner, la organización de ventas de Pernilla había crecido rápidamente durante muchos años. En ocasiones habían experimentado problemas de crecimiento, lo que les hacía reaccionar y centrarse en la entrega.
- Se centraban demasiado en la toma de pedidos. Consideré que mi tarea consistía en provocarles un poco y conseguir que, en su lugar, fueran divulgativos. Tenemos que serlo; trabajamos con muchos acuerdos marco. Los acuerdos marco no son más que una licencia de caza. Mi objetivo era que fuéramos la mejor organización de ventas del mercado. Quería que el trabajo de ventas de Ework fuera algo de lo que la gente hablara.
Desafío
Ella lo describe como la clásica sincronización, o el destino. El Socio Asesor llamó en el momento justo, causó una buena impresión y fue invitado a una reunión.
- Enseguida me di cuenta de que comprendían mi situación. Describieron cómo todos los vendedores corrían en direcciones diferentes y pusieron el dedo justo donde se sentía: no teníamos estructura. Era tan cierto, que si hubiera salido a preguntar al departamento sobre nuestro proceso de ventas, negocio y oferta, habría recibido tantas respuestas como vendedores.
Además, los niveles de actividad habían sido difíciles durante varios años. Pernilla describe cómo los vendedores no influían lo suficiente en los clientes.
Solución
Ework necesitaba crear una base sobre la que apoyarse y construir.
- Quería que todos los vendedores tuvieran un nivel mínimo superior. Adviser Partner contribuyó directamente con la cultura, los valores y una forma de trabajar eficaces. Primero pasamos por diferentes métodos que me parecieron adecuados de inmediato, como el Camino de las Ventas y las Escenas Ideales. Después, ¡empezamos! El comienzo fue bastante extenso, era necesario. Adviser Partner formó a todo el mundo durante cuatro días y a los coaches durante seis días. Todos recibieron una formación básica y los vendedores dedicados también recibieron días de coaching.
Poco a poco se convirtió en una cuestión de rutina que otras funciones de la organización también se formaran en la Academia de Ventas de Ework. Todo el mundo en Ework trabaja con ventas y está en contacto tanto con clientes como con consultores.
Resultado
Ella describe el resultado como una nueva cultura de ventas.
- El ejemplo más obvio fue cuando establecimos nuestras reuniones de producción a nivel de campaña. En las reuniones de producción, presupuestamos los niveles de actividad y hacemos formación de ventas. En sólo un trimestre, hicimos crecer un producto de forma significativa. Gracias a Adviser Partner, conseguimos varios millones extra en ventas.
Pernilla es partidaria de recomendar a otros directores de ventas que obtengan la misma ayuda:
- He recomendado Adviser Partner a varias otras empresas porque creo que son muy buenos. Realmente han marcado la diferencia. Ya no hay umbral, la formación en ventas es una parte natural de nuestros equipos. Todos los equipos tienen reuniones de producción y ventas cada una o dos semanas. El enfoque de Adviser Partners es extremadamente eficaz a la hora de implantar nuevos comportamientos, servicios, productos y lanzamientos en la organización. También facilita la medición de los resultados. Además, organizamos jornadas de coaching de forma continua, tanto para los nuevos empleados como para los nuevos coaches y los que necesitan un repaso.