"Adviser Partner ha ayudado a nuestros vendedores a ser el doble de eficaces"

Para conseguir un nivel de ventas más constante a lo largo del tiempo y encontrar claves eficaces para un coaching personalizado, Eniro recurrió a la ayuda de Adviser Partner. Johan Malmström, Director de Ventas, afirma que la colaboración ha tenido un gran efecto a varios niveles.

Johan Malmström trabaja en Eniro desde 2004 y ha seguido el viaje de transformación, de empresa de catálogo a empresa online, dentro de Tecnología de Marketing. Durante los últimos cuatro años, ha asumido el cargo de Director de Ventas, lo que implica la responsabilidad de toda la organización de ventas en Suecia, con un fuerte enfoque en la modernización del modelo de negocio.

- Hemos pasado de un enfoque de catálogo a la implementación de la automatización del marketing en nuestros procesos de ventas. En mi puesto, colaboro estrechamente con los directores de ventas para conseguir los ingresos adecuados, pocas cifras clave y una organización saneada, explica Johan.

Fondo

Eniro opera en un sector muy competitivo y tiene que atender un gran número de pedidos, al tiempo que debe ofrecer calidad. Johan está convencido de que la formación centrada y continua es uno de los pilares para lograr una planta de ventas fuerte.

- Lo que más me motiva es ver a los demás crecer en sus funciones y avanzar.
Trabajo basándome en el lema de impulsar pequeños cambios a menudo.

Con varios departamentos de ventas diferentes que entrenar, Johan se dio cuenta muy pronto de que Eniro necesitaba implementar un proceso común y un plan de juego para cada área y llevar la formación de ventas a un nuevo nivel. Contratar a Adviser Partner fue una elección natural.

- Los Asesores Asociados comparten nuestro enfoque de las ventas, tienen buen ojo para los detalles y saben explicar.

Desafío

La organización de ventas se ha enfrentado a retos con picos y caídas en su trabajo. Además, en una organización compleja con un gran número de clientes, el proceso de incorporación era a menudo largo.

- Necesitábamos alcanzar un nivel de ventas más constante a largo plazo y encontrar herramientas precisas que permitieran a nuestro personal entrar rápidamente en el proyecto de cada cliente.

Solución

Se recurrió a Adviser Partner para realizar una consulta y un programa de formación a nivel directivo sobre prácticas de venta eficaces. Desde entonces, han seguido con otro programa para perfeccionar el coaching y han implantado un programa de formación en ventas que incluye a todos los vendedores de la organización sueca. La formación consiguió que Eniro fuera al grano y se centrara en la propia llamada de ventas. 

- Adviser Partner nos ha hecho formar más a nivel individual y nos ha enviado herramientas concretas sobre cómo ser más específicos en nuestra formación. Han ayudado a nuestros directores de ventas a determinar más rápidamente en qué parte del proceso sus vendedores necesitan formación y han ayudado a los empleados a entender mejor por qué nuestros enfoques son como son. Además, nos han equipado para implantar directamente a los nuevos empleados en la estrategia de ventas de Eniro. Formamos, trabajamos y vivimos con las herramientas del programa Adviser Partners.

Resultado

La colaboración con Adviser Partner ha tenido un gran impacto a varios niveles. 

- Adviser Partner ha cumplido todas nuestras expectativas y más. Hoy en día, es posible conseguir que los nuevos empleados rindan a un alto nivel rápidamente y la formación en ventas ha contribuido a la consistencia a lo largo del tiempo, nuestros picos y caídas son mucho menores ahora que antes, explica y añade Johan:

- También hemos aumentado nuestro índice de aciertos y nuestras cifras de ventas. Adviser Partner ha ayudado a nuestros vendedores a ser el doble de eficaces. Si comparamos abril de 2020 con abril de 2021, cada vendedor ha vendido un 97% más este año. En términos de número de empleados, nunca hemos sido tan buenos como ahora, somos muchos los que aportamos mucho.

Los empleados también han notado claras diferencias al aplicar las herramientas de Adviser Partners en sus procesos de venta. Los comentarios que ha recibido Johan han sido siempre positivos.

- Nuestros vendedores se han dado cuenta de que han ganado tanto habilidades como dinero, que es el mejor efecto que se puede obtener de la formación en ventas. Las personas que están más comprometidas y quieren contribuir son increíblemente valiosas. A largo plazo, sé que esto repercutirá positivamente en nuestra rotación de personal, ya que los empleados querrán quedarse porque se sienten bien y se divierten.