Innsikt
Selskapet
Sentralbord
Stefan Kihlgård, konsulent hos Adviser Partner, har over 40 års erfaring innen salg, forretningsutvikling og lederskap og vet hva som skal til for å skape reell kommersiell utvikling.
Han har jobbet med alt fra operativt salg til lederteam og strategisk forretningsutvikling – innenfor produkter, tjenester og SaaS, og med både transaksjonelt og komplekst B2B-salg.
Én innsikt har fulgt ham gjennom årene: De fleste selskaper har betydelig mer salgspotensial enn de er klar over i dag.
Hos Adviser Partner hjelper Stefan eiere, administrerende direktører og salgsledere med å finne dette potensialet og omsette det til høyere salg, bedre lønnsomhet og bærekraftig vekst.
Det kan handle om strategi og salgsledelse, men det kan også handle om salgsprosess, prospektering, kundeutvikling, CRM, kompetanse, aktivitet eller salgskultur.
Stefans utgangspunkt er enkelt: ikke alt trenger å endres. Det handler om å identifisere hva som utgjør den største forskjellen – og få det til å skje.
Fordi ekte salgsutvikling ikke handler om øyeblikkelig inspirasjon. Det handler om å endre atferd som fører til flere riktige aktiviteter, større avtaler og bedre resultater.
Vet du hvor mye mer salgsorganisasjonen din kan yte?
Ha en innledende samtale med Stefan. Sammen vil dere identifisere hvor det største potensialet ligger, hva som står i veien i dag – og hva som kreves for å gjøre det til resultater.
Faktisk er det ofte de selskapene som allerede selger bra som har størst mulighet til å ta det neste steget.
Spørsmålet er ikke bare om du selger, men hvor mye av ditt sanne potensial du frigjør. Hvis du kan øke aktiviteten litt, gjøre avtaler litt større eller heve sluttprosenten med noen få prosentpoeng, vil det raskt ha stor effekt på salget.
Jeg er derfor mindre interessert i om du er «flink eller dårlig» på salg. Jeg vil heller forstå hva du allerede gjør veldig bra – og hvor det fortsatt er penger og potensial å finne.
Et høyere salgsmål er satt – men veldig lite annet endres.
På mandag kommer de samme selgerne på jobb. De møter de samme kundene, har samme kalender og jobber på omtrent samme måte som før.
Da blir spørsmålet mitt ganske enkelt:
Hva kommer til å skape økningen?
Hvis du vil få et annet resultat, må noe også gjøres annerledes. Det trenger ikke å handle om store endringer. Ofte er det flere mindre forbedringer i salgsarbeidet som til sammen skaper den store effekten.
Ofte mindre enn du tror.
Det er lett å tenke at en stor økning i salget krever en stor endring. Men salget påvirkes av flere ting samtidig.
Litt høyere aktivitet.
Noe større virksomhet.
Noen få prosentpoeng bedre fullføringsrate.
Mindre unødvendig rabatt.
Hver av forbedringene kan virke ganske små, men når de legges sammen på tvers av en hel salgsstyrke og et helt år, blir effekten betydelig.
Derfor synes jeg det er mer interessant å spørre hva som kan forbedres litt – enn å lete etter én stor løsning.
De fleste bedrifter vet ganske nøyaktig hva salgsorganisasjonen deres koster.
Færre vet hva måten de selger på koster.
Det kan være kundemøter som aldri blir booket, avtaler som ikke blir avsluttet, unødvendige rabatter, tilbud som aldri blir fulgt opp eller eksisterende kunder hvis potensial aldri blir utnyttet.
Hver av disse tingene kan virke ganske små, men multiplisert med alle selgerne og alle avtalene i løpet av et år, kan totalen bli betydelig.
Derfor tror jeg at et av de mest interessante spørsmålene et selskap kan stille seg selv er:
Hva koster det oss å selge slik vi gjør i dag – og hva ville noen få forbedringer være verdt?
Kontakt meg
Nysgjerrig på hva Stefan og Adviser Partner kan gjøre for deg?
Kontakt meg nå – la oss gjøre salget ditt til en varig suksess!