Warum Kaltakquise Ihren Umsatz killt - und 5 clevere Prospecting-Methoden, die funktionieren

Haben Sie das Gefühl, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Stunden mit Anrufen verschwenden, die zu nichts führen? Als wäre jeder Anruf ein Glücksspiel, bei dem man auf ein Wunder hofft, anstatt mit einer bewährten Strategie zu arbeiten?

Sie sind nicht allein. Unternehmen in ganz Schweden haben mit derselben Herausforderung zu kämpfen: Die herkömmliche Exploration liefert immer schlechtere Ergebnisse, während der Wettbewerb immer härter wird.

Die Wahrheit hinter der sterbenden Kunst

Hier ist die bittere Wahrheit: Kaltakquise funktioniert nicht mehr so wie früher. Wenn alle Ihre Konkurrenten dieselben potenziellen Kunden mit derselben Botschaft anrufen, sind Sie nur noch eine weitere Ablenkung in deren Alltag.

Aber das Problem liegt tiefer als das. Ohne einen strukturierten Akquisitionsprozess verlieren Sie nicht nur das Tagesgeschäft - Sie bauen eine Verkaufskultur auf, die sich auf Glück statt auf Wissen verlässt. Stellen Sie sich die Kosten vor, wenn Ihr Star-Verkäufer kündigt und alle seine "Geheimnisse" mitnimmt. Oder wenn neue Vertriebsmitarbeiter Monate brauchen, um sich einzuarbeiten, weil niemand genau erklären kann, was funktioniert.

Es geht nur um Kontrolle. Ohne Kontrolle über Ihren Akquisitionsprozess haben Sie keine Kontrolle über Ihre Pipeline. Und ohne Kontrolle über Ihre Pipeline haben Sie auch keine Kontrolle über Ihr Wachstum.

Der Weg nach vorn: Phase 0 - Die Kunst, warme Verbindungen zu knüpfen

Hier ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen B2B-Kundenwerbung: Versuchen Sie nicht, Ihr Produkt zu verkaufen, wenn Sie Kunden werben. Ihre einzige Aufgabe in der sogenannten PHASE 0 ist es, die Idee zu verkaufen, gesehen zu werden - nichts anderes.

Phase 0 ist der erste Schritt in einem bewährten Verkaufsprozess, bei dem das wertvolle Endprodukt kristallklar ist: ein realisierbarer Termin. Wenn Sie verstehen, dass es bei der Akquise um die Buchung von Gesprächen und nicht um den Verkauf von Produkten geht, ändert sich alles.

Hier sind fünf Sondierungsmethoden, die weit über die Kaltakquise hinausgehen:

1. Referral Prospecting: Schaffung eines "kleinen Grundes"

Anstelle von Kaltakquise nutzen Sie das, was wir "Empfehlungsanbahnung" nennen. Finden Sie heraus, welche Unternehmen sich in der gleichen Straße wie Ihre bestehenden Kunden befinden oder zur gleichen Gruppe gehören.

Jetzt können Sie den Anruf beginnen: "Ich rufe Sie an, weil ich sehe, dass Sie in der gleichen Straße wohnen wie ein anderer meiner Kunden..."

Mit einem "kleinen Grund" gehen alle Buchungen viel schneller. Sobald der potenzielle Kunde den Grund erfährt, wird er "lauwarm" statt "kalt". Denn wer will schon kalt anrufen, wenn es einfachere Wege gibt?

2) LinkedIn als strategisches Instrument

Nutzen Sie LinkedIn, um potenzielle Kunden langsam "abzuwerben", bevor Sie sie anrufen. Treten Sie demselben Netzwerk bei, kommentieren Sie deren Inhalte sinnvoll, schaffen Sie zunächst Mehrwert.

Dies nennen wir die Schaffung eines "sicheren Punktes" - eine Position, in der der potenzielle Kunde Sie bereits kennt, wenn Sie mit ihm in Kontakt treten. Das ist der Unterschied zwischen "willkommen" und "aufdringlich".

3. sektorale und verwandte sektorale Spezialisierung

Ermitteln Sie nicht nur Unternehmen aus der gleichen Branche wie Ihre bestehenden Kunden, sondern auch aus verwandten Branchen. Ein Unternehmen, das Fotokopiergeräte verkauft, und eines, das Videokonferenzgeräte vertreibt, stehen oft vor denselben Herausforderungen, aber selten sind dieselben Anbieter die besten in beiden Bereichen.

4. Wertschöpfung Inhaltsstrategie

Erstellen Sie Inhalte, die die Probleme Ihrer Zielgruppe lösen, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Wenn Sie dann anrufen, können Sie auf spezifische Inhalte verweisen, die für ihre Situation relevant sind.

Das ist richtig gemachte PR - ein positives Bild von Ihnen zu schaffen, noch bevor es zu einer Kontaktaufnahme kommt. Das erfordert Geduld, aber das Ergebnis sind potenzielle Kunden, die Ihnen zuhören wollen.

5. Systematische Referenzverkäufe

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre bestehenden Kunden immer nach neuen Unternehmen zu fragen, die sie kontaktieren sollen. Dies ist die profitabelste Methode der Akquise, die es gibt - wenden Sie sie konsequent an.

Vom Chaos zur Kontrolle

Wenn Sie beginnen, systematisch mit Phase 0 zu arbeiten, geschieht etwas Seltsames: Die Akquise wird vorhersehbar. Sie wissen, dass X Aktivitäten zu Y Meetings führen werden, die wiederum zu Z Abschlüssen führen.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihrem CEO genau sagen, wie viele neue Kunden Sie im nächsten Quartal haben werden - und Sie wüssten, dass Sie richtig liegen. Das ist der Unterschied zwischen Raten und Wissen. Zwischen Hoffnung und Kontrolle.

Aber denken Sie daran: Eine Veränderung erfordert eine Veränderung. Man kann nicht immer dasselbe tun und andere Ergebnisse erwarten.

Sind Sie bereit, Ihre Akquisitionsbemühungen vom Zufall zur Kontrolle zu machen? Setzen Sie sich noch heute mit Adviser Partner in Verbindung und entdecken Sie, wie unsere bewährten Methoden die Zahl der qualifizierten Gespräche in Ihrem Vertrieb verdoppeln können. Verlassen Sie sich nicht länger auf Glück, sondern auf Systeme, die funktionieren.

• Warum funktioniert die Kaltakquise nicht mehr so gut?

  Kaltakquise ist heute weniger effektiv, weil alle Wettbewerber die gleiche Methode anwenden und potenzielle Kunden mit ähnlichen Botschaften bombardieren. Darüber hinaus sind die Käufer anspruchsvoller geworden und erwarten eine persönlichere, relevante Kommunikation.

• Vad är skillnaden mellan kall och ljum prospektering?

  Bei der Kaltakquise werden völlig unbekannte Interessenten ohne vorherige Beziehung kontaktiert. Warmes Prospecting basiert auf einem "kleinen Grund" - einer Verbindung, einer Referenz oder einem gemeinsamen Nenner, der den Kontakt natürlicher und willkommener macht.

• Wie lange dauert es, eine funktionierende Explorationsstrategie zu entwickeln?

  Mit der richtigen Methodik können Sie innerhalb von 4-6 Wochen Verbesserungen feststellen, aber es dauert 3-6 Monate, um einen vollständig systematischen Prozess aufzubauen. Geduld ist der Schlüssel - eine Veränderung erfordert eine Veränderung.

• Was versteht man unter Phase 0 des Verkaufsprozesses?

  PHASE 0 ist die erste Phase des Verkaufsprozesses von Adviser Partners, in der es darum geht, Treffen mit potenziellen Kunden zu organisieren. Das wertvolle Endprodukt ist "Ein tragfähiges Treffen" - nicht der Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

• Sollte die Telefonakquise ganz eingestellt werden?

  Nein, das Telefon ist immer noch das effektivste Instrument für die Buchung von Meetings. Aber anstatt kalt anzurufen, sollten Sie das Telefon strategisch einsetzen, nachdem Sie einen sicheren Punkt oder einen "kleinen Grund" für den Kontakt geschaffen haben.

• Wie messen Sie den Erfolg der Exploration?

  Konzentrieren Sie sich auf die Messung der Aktivitäten (Anzahl der Anrufe, LinkedIn-Kontakte, E-Mails) und die Messung der Konversionsrate (gebuchte Meetings pro Aktivität, Qualität der Meetings). Ein guter Vertriebsprozess gibt Ihnen eine Vorhersagbarkeit für diese Zahlen.

• Was ist der häufigste Fehler beim B2B-Prospecting?

  Der häufigste Fehler besteht darin, dass Sie versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits in der Akquisitionsphase zu verkaufen. Ihre Aufgabe ist es, die Idee zu verkaufen, gesehen zu werden - der Produktverkauf erfolgt in der nächsten Phase.

• Wie oft sollten Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren?

  Die Häufigkeit hängt von dem jeweiligen Kanal und der Beziehung ab. Bei LinkedIn können Sie über Monate hinweg wöchentlich interagieren, während eine telefonische Nachbereitung alle 2 bis 4 Wochen erfolgen sollte. Wichtig ist, dass Sie bei jedem Kontakt immer einen Mehrwert bieten.