Warum Ihr Verkaufsbudget Ihr Wachstum sabotiert (und was Sie stattdessen tun können)

Sie haben gerade den Haushaltsplan für das nächste Jahr fertiggestellt. Das Verkaufsteam hat seine Zahlen erhalten. Der CFO ist zufrieden. Aber warum haben Sie das Gefühl, dass Sie in Ihrem eigenen Wachstum gerade eine Zeitschleife ausgelöst haben?

Das Problem ist nicht, dass Ihr Budget zu niedrig ist. Das Problem ist nicht, dass der Markt schwierig ist. Das eigentliche Problem ist, dass Sie Verkaufsbudgets mit Verkaufszielen verwechseln - und diese Verwechslung kostet Sie mehr, als Ihnen bewusst ist.

Das Haushaltschaos, das alle trifft

Lassen Sie uns das Bild malen, das Sie sicher kennen. Es ist die zweite Novemberwoche und Ihr bester Verkäufer hat bereits das diesjährige Budget erreicht. Und was passiert jetzt? Richtig - das Tempo verlangsamt sich. "Ich habe mein Ziel bereits erreicht", denken sie und konzentrieren sich stattdessen auf die Vorbereitungen für das nächste Jahr.

In der Zwischenzeit hat Ihr angeschlagener Vertriebsmitarbeiter erkannt, dass das Budget bis September unmöglich erreicht werden kann. Das Ergebnis? Sie stellen ihre Bemühungen ein. Warum sollte man sich für etwas einsetzen, das ohnehin unerreichbar ist?

Kommt Ihnen das bekannt vor? Dieses Szenario spielt sich gerade in Tausenden von schwedischen Unternehmen ab, während Sie dies lesen. Und das Schlimmste daran ist, dass es völlig unnötig ist.

Versteckte Kosten des "Budgetdenkens

Aber das ist noch nicht alles. Wenn Sie Ihre gesamte Verkaufskultur auf Budgets aufbauen, schaffen Sie etwas, das Ihrem Wachstum direkt abträglich ist:

Sie schaffen eine Kultur der Mindestleistung. Das Budget wird zu einer Obergrenze, nicht zu einem Trampolin. Ihre Vertriebsmitarbeiter versuchen, das Budget zu erreichen - und nicht, ihr Potenzial zu maximieren.

Sie verlieren in entscheidenden Momenten an Schwung. Wenn jemand zu Beginn des Jahres sein Budget sprengt, hat das nicht nur geringere Umsätze in den verbleibenden Monaten zur Folge - der Verkäufer geht sogar in einer schlechteren mentalen Verfassung in das nächste Jahr als zu Beginn.

Sie schaffen unmotivierte Leistungsträger. Diejenigen, die 200 % des Budgets erreichen können, sind frustriert, wenn sie nur für 100 % belohnt werden. Raten Sie mal, was mit solchen Verkäufern passiert? Sie wechseln den Job.

Denken Sie einmal so darüber nach: Wenn Ihr Budget auf dem basiert, was das Unternehmen zum Überleben braucht, was sagt das über Ihr Anspruchsniveau aus? Sie budgetieren für Mittelmaß.

Das Geheimnis, das alles verändert

Hier ist die Erkenntnis, die Ihre gesamte Herangehensweise an die Umsatzbudgetierung verändern könnte:

Ein Verkaufsbudget kommt von außen. Ein Verkaufsziel kommt von innen.

Lassen Sie das auf sich wirken. Ihr Budget ist das gewünschte Niveau des Unternehmens, um die Kosten zu decken und Gewinn zu erzielen. Es ist, wie wir bei Adviser Partner sagen, für den Verkäufer selbst relativ uninteressant.

Ein Ziel hingegen - das setzt sich der Verkäufer. Es entspringt einem inneren Antrieb und schafft etwas, was ein Budget nie kann: echte Motivation und Engagement.

Der Unterschied ist revolutionär:

• Budget: "Ich muss 2 Millionen erreichen, damit das Unternehmen zufrieden ist"

• Ziel: "Ich will Verkäufer des Jahres werden und für 3 Millionen verkaufen, um mich zu beweisen.

Sehen Sie den Unterschied? Das eine ist passive Pflichterfüllung. Das andere ist aktive Pflichterfüllung.

Wie man ein zielorientiertes Verkaufsbudget aufstellt

Der Prozess ist einfacher als Sie denken, erfordert aber einen grundlegenden Wandel in Ihrer Führung:

Schritt 1: Legen Sie das Budget fest - aber behalten Sie es im Alltag für sich
Sie und der Verkäufer wissen, wie hoch das Budget ist. Aber es ist nicht die Zahl, über die Sie in Ihren wöchentlichen Besprechungen sprechen oder die die täglichen Aktivitäten bestimmt.

Schritt 2: Lassen Sie den Verkäufer sein eigenes Ziel festlegen
Jede Woche und jeden Monat sollte der Verkäufer sein eigenes persönliches Verkaufsziel festlegen. Dieses Ziel kann - und sollte - im Laufe der Zeit je nach Leistung und Bedingungen angepasst werden.

Schritt 3: Trainieren Sie auf das Ziel hin, niemals auf das Budget
Als Vertriebsleiter coachen Sie immer auf die eigenen Ziele des Verkäufers hin. Darin liegt die wahre Motivation.

Besonders wichtig: Wenn ein Verkäufer sein Ziel Anfang des Monats erreicht, setzen Sie sofort ein neues, höheres Ziel. Liegt ein Verkäufer weit zurück, passen Sie das Ziel auf ein Niveau an, das ihm Lust macht, das Spiel weiter zu spielen.

Die versteckten Vorteile der zielorientierten Budgetierung

Wenn Sie dieses System anwenden, geschieht etwas fast Magisches:

Ihre Leistungsträger werden nicht langsamer. Anstatt abzuschalten, wenn das Budget erreicht ist, setzen sie sich neue Ziele und geben weiter Gas.

Ihre angeschlagenen Vertriebsmitarbeiter geben nicht mehr auf. Mit realistischen, anpassbaren Zielen, die sie sich selbst setzen, bleiben sie motiviert, auch wenn es schwierig wird.

Ihre Prognosefähigkeiten verbessern sich dramatisch. Verkäufer, die auf ihre eigenen Ziele hinarbeiten, sind ehrlicher in Bezug auf ihre Aussichten und Chancen.

Das Ergebnis? Eine Vertriebsorganisation, die nicht nur ihre Budgets einhält, sondern sie sogar übertrifft.

Praktische Anwendung: die Start-up-Leiter

Ein konkretes Beispiel für die Anwendung zielorientierten Denkens ist die so genannte " Start-up-Treppe" für neue Vertriebsmitarbeiter. Anstatt einem neuen Mitarbeiter das gleiche Budget wie einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter zu geben, bauen Sie eine Treppe über sechs Monate:

• Monat 1: 15 Termine gebucht, 10 abgeschlossen, 0 Verkäufe

• Monat 2: 20 Termine gebucht, 20 abgeschlossen, 30.000 £ Umsatz

• Monat 3: 30 Termine gebucht, 30 abgeschlossen, 60.000 £ Umsatz

• ...und so weiter bis zum vollen Budget Monat 6

Warum funktioniert das? Weil der Verkäufer ständig gewinnt. Und wer gewinnt, will das Spiel weiter spielen.

Ihre nächste Aktion

Sie stehen also vor einer Entscheidung. Sie können mit dem gleichen Haushaltsverfahren weitermachen wie alle anderen - und erhalten die gleichen mittelmäßigen Ergebnisse wie alle anderen.

Oder Sie können den Schritt zum zielorientierten Vertriebsmanagement wagen und damit beginnen, die Vertriebskultur aufzubauen, von der Sie immer geträumt haben.

Die Frage ist nicht, ob Sie es sich leisten können, Ihre Vorgehensweise bei der Umsatzplanung zu ändern.

Die Frage ist, ob Sie es sich leisten können, dies nicht zu tun.

Sind Sie bereit, sich von restriktiven Budgets zu lösen und eine Vertriebskultur aufzubauen, die exponentielles Wachstum ermöglicht? Setzen Sie sich noch heute mit Adviser Partner in Verbindung und erfahren Sie, wie ein zielorientiertes Vertriebsmanagement Ihre Ergebnisse bereits im nächsten Quartal verändern kann.

• Was ist der Unterschied zwischen Umsatzbudget und Umsatzziel?

  Ein Verkaufsbudget kommt von außen und stellt die vom Unternehmen gewünschte Höhe zur Deckung der Kosten dar. Ein Verkaufsziel kommt von innen und wird von den Verkäufern selbst festgelegt, um echte Motivation und Engagement zu schaffen.

• Warum sabotieren traditionelle Verkaufsbudgets das Wachstum?

  Budgets schaffen eine Kultur der Minimalleistung, bei der die Vertriebsmitarbeiter nur darauf abzielen, das Budget einzuhalten, anstatt ihr Potenzial zu maximieren. Dies führt dazu, dass Spitzenkräfte langsamer werden, wenn sie das Budget erreichen, und dass Verkäufer, die sich abmühen, aufgeben, wenn das Budget unmöglich erscheint.

• Wie funktioniert die zielorientierte Umsatzplanung in der Praxis?

  Sie legen immer noch ein Budget fest, lassen aber jeden Vertriebsmitarbeiter seine eigenen wöchentlichen und monatlichen Ziele festlegen. Als Führungskraft coachen Sie den Verkäufer anhand seiner eigenen Ziele, nicht anhand des Budgets. Die Ziele werden laufend an die Leistung angepasst, so dass der Vertriebsmitarbeiter immer "weiterspielen will".

• Was ist die "Start-Up Ladder" und warum ist sie wirksam?

  Die Start-up-Leiter ist eine Struktur, bei der das Budget neuer Verkäufer schrittweise über sechs Monate vom Start bis zum vollen Budget ansteigt. Dadurch wird sichergestellt, dass der Verkäufer kontinuierlich gewinnt und seine Ziele erreicht, was Motivation und Selbstvertrauen schafft.

• Wie wirkt sich die zielorientierte Budgetierung auf die Prognoseleistung aus?

  Verkäufer, die auf ihre eigenen Ziele hinarbeiten, sind ehrlicher in Bezug auf ihre Aussichten und Chancen, was Ihre Fähigkeit, Verkäufe vorherzusagen, erheblich verbessert. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Ziele verfolgen, sind sie auch dafür verantwortlich, realistische Erwartungen zu vermitteln.

• Wann sollte das Ziel eines Verkäufers im Laufe des Monats angepasst werden?

  Ziele sollten in zwei Situationen angepasst werden: Wenn der Verkäufer sein Ziel frühzeitig erreicht, setzen Sie sofort ein neues, höheres Ziel, um den Schwung beizubehalten. Liegt der Verkäufer weit zurück, sollten Sie das Ziel auf ein realistisches Niveau senken, damit er es weiter versucht und nicht aufgibt.

• Was passiert mit Verkäufern, die ihre Ziele ständig übertreffen?

  Eine zielorientierte Budgetierung schafft einen positiven Kreislauf, in dem erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter die Messlatte immer höher legen. Diese Vertriebsmitarbeiter entwickeln sich schneller, sind engagierter und bleiben länger im Unternehmen, weil sie das Gefühl haben, dass ihr Potenzial respektiert und gefordert wird.

• Wie kann man eine zielgerichtete Vertriebsbudgetierung einführen, ohne die Kontrolle zu verlieren?

  Sie behalten die volle Kontrolle, indem Sie klare Budgets haben und sowohl das Budget als auch die Ziele verfolgen. Der Unterschied besteht darin, dass sich Ihr tägliches Coaching auf die Ziele konzentriert, während die Budgetüberwachung auf organisatorischer Ebene erfolgt. Dies sorgt sowohl für Motivation als auch für Verantwortlichkeit.