Por qué las llamadas en frío acaban con sus ventas - Y 5 métodos inteligentes de prospección que funcionan
¿Siente que sus vendedores pierden horas en llamadas en frío que no llevan a ninguna parte? ¿Siente que cada llamada es una apuesta en la que espera un milagro en lugar de trabajar con una estrategia probada?
No está solo. Empresas de toda Suecia se enfrentan al mismo reto: la exploración tradicional da cada vez menos resultados y la competencia es cada vez más dura.
La verdad tras el arte de morir
He aquí la amarga verdad: la llamada en frío ya no funciona como antes. Cuando todos tus competidores llaman a los mismos clientes potenciales con el mismo mensaje, te conviertes en una distracción más en su vida cotidiana.
Pero el problema es más profundo. Sin un proceso de prospección estructurado, no sólo estás perdiendo el negocio del día, sino que estás creando una cultura de ventas que confía en la suerte en lugar de en el conocimiento. Imagine el coste cuando su vendedor estrella abandona y se lleva consigo todos sus "secretos". O cuando los nuevos vendedores tardan meses en empezar porque nadie puede explicarles exactamente lo que funciona.
Todo es cuestión de control. Sin control sobre su proceso de prospección, no tendrá control sobre su canal de ventas. Y sin control sobre tus oportunidades, no tienes control sobre tu crecimiento.
El camino a seguir: Fase 0 - El arte de establecer contactos cálidos
He aquí la clave del éxito de la prospección B2B: deje de intentar vender su producto cuando realice la prospección. Tu único trabajo en lo que llamamos FASE 0 es vender la idea de que te vean, nada más.
La fase 0 es el primer paso de un proceso de ventas de eficacia probada en el que el valioso producto final está muy claro: una reunión viable. Cuando entiendes que la prospección consiste en reservar reuniones, no en vender productos, todo cambia.
He aquí cinco métodos de exploración que van mucho más allá de las llamadas en frío:
1. Prospección de referencias: crear una "pequeña razón"
En lugar de hacer llamadas en frío, utilice lo que llamamos "iniciación a las referencias". Averigüe qué empresas están en la misma calle que sus clientes actuales, o cuáles pertenecen al mismo grupo.
Ahora puedes empezar la llamada: "Te llamo porque veo que estás en la misma calle que otro de mis clientes...".
Con una "pequeña razón", todas las reservas van mucho más rápido. En cuanto el cliente potencial oye la razón, se vuelve "tibio" en lugar de "frío". Porque, ¿quién quiere hacer llamadas en frío cuando hay formas más fáciles?
2. LinkedIn como herramienta estratégica
Utiliza LinkedIn para "cortejar" poco a poco a los clientes potenciales antes de llamarles. Únete a la misma red, comenta sus contenidos de forma significativa, crea valor primero.
Esto es lo que llamamos crear un "punto seguro": una posición en la que el cliente potencial ya le conoce favorablemente cuando establece contacto con usted. Es la diferencia entre ser bienvenido y ser intrusivo.
3. especialización sectorial y sectorial afín
Identifique no sólo empresas del mismo sector que sus clientes actuales, sino también sectores relacionados. Una empresa que vende fotocopiadoras y otra que vende equipos de videoconferencia suelen enfrentarse a los mismos retos, pero rara vez los mismos proveedores son los mejores en ambos campos.
4. Estrategia de contenidos para la creación de valor
Cree contenidos que resuelvan los problemas de su público objetivo antes de ponerse en contacto con él. Luego, cuando llames, podrás hacer referencia a contenidos específicos que sean relevantes para su situación.
Esto son las relaciones públicas bien hechas: crear una imagen positiva de usted incluso antes de que se establezca el contacto. Se requiere paciencia, pero el resultado son clientes potenciales que quieren escucharle.
5. Ventas sistemáticas de referencia
Acostúmbrese a preguntar siempre a sus clientes actuales sobre nuevas empresas con las que ponerse en contacto. Es el método de prospección más rentable que existe: utilícelo sistemáticamente.
Del caos al control
Cuando se empieza a trabajar sistemáticamente con la Fase 0, ocurre algo extraño: la prospección se vuelve predecible. Sabes que X número de actividades conducirán a Y número de reuniones, que a su vez conducirán a Z número de acuerdos.
Imagínese poder decirle a su Director General exactamente cuántos clientes nuevos tendrá el próximo trimestre, y saber que está en lo cierto. Esa es la diferencia entre adivinar y saber. Entre la esperanza y el control.
Pero recuerde: un cambio requiere un cambio. No puedes seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes.
¿Está preparado para transformar su prospección de la casualidad al control? Póngase en contacto con Adviser Partner hoy mismo y descubra cómo nuestros métodos probados pueden duplicar el número de reuniones cualificadas que consigue su organización de ventas. Deja de confiar en la suerte y empieza a confiar en sistemas que funcionan.
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Las llamadas en frío son menos eficaces hoy en día porque todos los competidores utilizan el mismo método, lo que hace que los clientes potenciales se vean bombardeados con mensajes similares. Además, los compradores se han vuelto más sofisticados y esperan una comunicación más personalizada y pertinente.
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La prospección fría consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales completamente desconocidos, sin ninguna relación previa. La prospección cálida se basa en una "pequeña razón": una conexión, referencia o denominador común que hace que el contacto sea más natural y bienvenido.
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Con la metodología adecuada, se pueden ver mejoras en 4-6 semanas, pero se tarda entre 3 y 6 meses en construir un proceso totalmente sistemático. La paciencia es clave: un cambio requiere un cambio.
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La FASE 0 es la primera fase del proceso de ventas de Adviser Partners donde el objetivo es crear reuniones con clientes potenciales. El valioso producto final es "Una reunión viable" - no vender tu producto o servicio.
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No, el teléfono sigue siendo la herramienta más eficaz para concertar reuniones. Pero en lugar de llamar en frío, utiliza el teléfono estratégicamente después de crear un Punto Seguro o una "pequeña razón" para el contacto.
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Céntrese en la medición de la actividad (número de llamadas, contactos de LinkedIn, correos electrónicos) y la medición de la conversión (reuniones reservadas por actividad, calidad de las reuniones). Un buen proceso de ventas le proporciona previsibilidad en estas cifras.
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El error más común es intentar vender su producto o servicio ya en la fase de prospección. Su tarea consiste en vender la idea de que le vean; la venta del producto se produce en la siguiente fase.
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La frecuencia depende del canal y de la relación. En LinkedIn, se puede interactuar semanalmente durante meses, mientras que el seguimiento telefónico debe realizarse cada 2-4 semanas. Lo importante es añadir siempre valor en cada contacto.
