Por qué su presupuesto de ventas está saboteando su crecimiento (y qué hacer en su lugar)
Acaba de finalizar el proceso presupuestario para el próximo año. El equipo de ventas ha recibido sus cifras. El Director Financiero está contento. Pero, ¿por qué te sientes como si acabaras de entrar en un túnel del tiempo en tu propio crecimiento?
El problema no es que su presupuesto sea demasiado bajo, ni que el mercado sea difícil. El verdadero problema es que confunde presupuestos de ventas con objetivos de ventas, y esa confusión le está costando más de lo que cree.
El caos presupuestario que afecta a todos
Vamos a pintar el cuadro que seguro que reconoce. Es la segunda semana de noviembre y tu mejor vendedor ya ha alcanzado el presupuesto de este año. ¿Qué ocurre? Pues que el ritmo se ralentiza. "Ya he alcanzado mi objetivo", piensan, y en su lugar se centran en prepararse para el año que viene.
Mientras tanto, tu vendedor en apuros se ha dado cuenta de que es imposible alcanzar el presupuesto en septiembre. ¿Cuál es el resultado? Dejan de intentarlo. ¿Para qué trabajar por algo que es inalcanzable?
¿Le suena? Este escenario se está produciendo en miles de empresas suecas ahora mismo, mientras lees esto. Y lo peor de todo es que es completamente innecesario.
El coste oculto del "pensamiento presupuestario
Pero la cosa no acaba ahí. Cuando construyes toda tu cultura de ventas en torno a los presupuestos, creas algo que va directamente en detrimento de tu crecimiento:
Se crea una cultura de rendimiento mínimo. El presupuesto se convierte en un techo, no en un trampolín. El objetivo de los vendedores es alcanzar el presupuesto, no maximizar su potencial.
Se pierde impulso en momentos cruciales. Cuando alguien se sale del presupuesto a principios de año, no sólo se reducen las ventas en los meses restantes, sino que el vendedor entra en el año siguiente en un estado mental peor que cuando empezó.
Creas estrellas desmotivadas. Los que pueden rendir el 200% de lo presupuestado se frustran cuando sólo se les recompensa por el 100%. ¿Adivina qué les ocurre a estos vendedores? Cambian de trabajo.
Piénselo de esta manera: Si tu presupuesto se basa en lo que la empresa necesita para sobrevivir, ¿qué dice eso de tu nivel de ambición? Estás presupuestando para la mediocridad.
El secreto que lo cambia todo
Esta es la idea que podría cambiar por completo su enfoque de la presupuestación de ventas:
Un presupuesto de ventas viene de fuera. Un objetivo de ventas viene de dentro.
Deja que eso se hunda. Su presupuesto es el nivel deseado por la empresa para cubrir costes y generar beneficios. Es, como decimos en Adviser Partner, relativamente poco interesante para el propio vendedor.
Un objetivo, en cambio, lo fija el vendedor. Proviene de un impulso interior y crea algo que un presupuesto nunca puede: motivación y compromiso auténticos.
La diferencia es revolucionaria:
Presupuesto: "Tengo que llegar a los 2 millones para que la empresa esté satisfecha"
Objetivo: "Voy a ser el vendedor del año y vender por 3 millones para demostrar mi valía"
¿Ves la diferencia? Una es el cumplimiento pasivo del deber. El otro es el cumplimiento activo.
Cómo elaborar un presupuesto de ventas por objetivos
El proceso es más fácil de lo que cree, pero requiere un cambio fundamental en su liderazgo:
Paso 1: Establezca el presupuesto, pero no lo mencione en el día a día
Tanto usted como el vendedor saben cuál es el presupuesto. Pero no es la cifra de la que habláis en las reuniones semanales o que impulsa la actividad diaria.
Paso 2: Dejar que el vendedor fije su propio objetivo
Cada semana y cada mes, el vendedor debe fijar su propio objetivo personal de ventas. Este objetivo puede -y debe- ajustarse sobre la marcha en función de los resultados y las condiciones.
Paso 3: Orientar hacia el objetivo, nunca hacia el presupuesto
Como líder de ventas, siempre se orienta hacia los propios objetivos del vendedor. Ahí es donde reside la verdadera motivación.
Especialmente importante: si un vendedor alcanza su objetivo a principios de mes, establezca inmediatamente un nuevo objetivo más alto. Si un vendedor está muy retrasado, ajuste el objetivo a un nivel que le haga querer seguir jugando.
Las ventajas ocultas de la presupuestación por objetivos
Cuando se aplica este sistema, ocurre algo casi mágico:
Los que más rinden dejan de bajar el ritmo. En lugar de desconectar cuando se alcanza el presupuesto, fijan nuevos objetivos y siguen acelerando.
Sus vendedores con dificultades dejan de rendirse. Con objetivos realistas y ajustables que ellos mismos se fijan, se mantienen motivados incluso cuando las cosas se ponen difíciles.
Su capacidad de previsión mejora notablemente. Los vendedores que trabajan para conseguir sus propios objetivos son más honestos sobre sus perspectivas y posibilidades.
¿Cuál es el resultado? Una organización de ventas que no sólo cumple sus presupuestos, sino que los supera sistemáticamente.
Aplicación práctica: la escalera de arranque
Un ejemplo concreto de cómo se aplica el pensamiento orientado a objetivos es lo que llamamos la Escalera de arranque para nuevos vendedores. En lugar de dar a un recién contratado el mismo presupuesto que a un vendedor con experiencia, se construye una escalera a lo largo de 6 meses:
Mes 1: 15 citas concertadas, 10 realizadas, 0 ventas
Mes 2: 20 citas concertadas, 20 completadas, 30.000 £ de ventas
Mes 3: 30 citas concertadas, 30 completadas, 60.000 £ de ventas
...y así sucesivamente hasta el presupuesto completo del mes 6
¿Por qué funciona? Porque el vendedor gana continuamente. Y una persona que gana quiere seguir jugando.
Su próxima acción
Así que aquí está usted, ante una disyuntiva. Puedes seguir con el mismo proceso presupuestario que todos los demás y obtener los mismos resultados mediocres que todos los demás.
O puede dar el paso hacia la gestión de ventas por objetivos y empezar a construir la cultura de ventas con la que siempre ha soñado.
La cuestión no es si puede permitirse cambiar su enfoque del presupuesto de ventas.
La cuestión es si puede permitirse no hacerlo.
¿Listo para dejar de lado los presupuestos restrictivos y construir una cultura de ventas que proporcione un crecimiento exponencial? Póngase en contacto con Adviser Partner hoy mismo para descubrir cómo la gestión de ventas por objetivos puede transformar sus resultados a partir del próximo trimestre.
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Un presupuesto de ventas procede del exterior y representa el nivel deseado por la empresa para cubrir costes. Un objetivo de ventas viene de dentro y lo fija el propio vendedor para crear una motivación y un compromiso auténticos.
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Los presupuestos crean una cultura de rendimiento mínimo en la que los vendedores tratan de ajustarse al presupuesto, no de maximizar su potencial. Esto lleva a que los mejores vendedores se ralenticen cuando alcanzan el presupuesto y a que los vendedores con dificultades se rindan cuando el presupuesto parece imposible.
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Sigue estableciendo un presupuesto, pero deja que cada vendedor fije sus propios objetivos semanales y mensuales. Como líder, entrenas al vendedor en función de sus propios objetivos, no del presupuesto. Los objetivos se ajustan continuamente en función de los resultados, para que el vendedor siempre "quiera seguir jugando".
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La escalera de inicio es una estructura en la que el presupuesto de los nuevos vendedores aumenta gradualmente a lo largo de 6 meses, desde el inicio hasta el presupuesto completo. Esto garantiza que el vendedor gane continuamente y alcance sus objetivos, creando motivación y confianza en sí mismo.
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Los vendedores que trabajan para conseguir sus propios objetivos son más honestos sobre sus perspectivas y posibilidades, lo que mejora notablemente su capacidad para predecir las ventas. Cuando los vendedores son dueños de sus objetivos, también lo son de la responsabilidad de comunicar expectativas realistas.
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Los objetivos deben ajustarse en dos situaciones: si el vendedor alcanza su objetivo antes de tiempo, fije inmediatamente un nuevo objetivo más alto para mantener el impulso. Si el vendedor está muy retrasado, ajústalo a un nivel realista para que siga intentándolo en lugar de rendirse.
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Los presupuestos basados en objetivos crean un círculo virtuoso en el que los vendedores de éxito suben continuamente el listón. Estos vendedores se desarrollan más rápido, se comprometen más y permanecen más tiempo en la empresa porque sienten que se respeta y desafía su potencial.
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Usted mantiene el control total con presupuestos claros y un seguimiento tanto del presupuesto como de los objetivos. La diferencia es que el coaching diario se centra en los objetivos, mientras que el seguimiento del presupuesto se hace a nivel organizativo. Esto proporciona motivación y responsabilidad.
