Control en el proceso de ventas: la clave del éxito constante En una fascinante conversación entre Jonas Olofsson y Richard Kendrick en el podcast "We Love Sales People - Sales Conversations with Jonas Olofsson", se explora un concepto a menudo incomprendido pero crucial en las ventas: el control. Pasando de técnicas de venta prácticas a conocimientos más profundos sobre la venta moderna, la conversación revela cómo este aspecto fundamental puede transformar el rendimiento de las ventas y crear éxito a largo plazo. Control: más que una palabra de moda Richard Kendrick explica que el control en las ventas tiene que ver con el cambio predecible: la capacidad de iniciar, cambiar y detener los procesos de venta de forma deliberada. Esto es muy diferente de la connotación negativa que a veces puede tener la palabra. "Las sorpresas no siempre son divertidas", señala Richard, "pero cuando tienes el control, tiendes a no tener que pensar tanto en cómo trabajar y perseguir a los clientes". La conversación revela cómo esta comprensión puede revolucionar nuestra forma de ver las ventas y las relaciones con los clientes. Richard comparte perspicaces ejemplos de su larga carrera que ponen de relieve cómo la falta de control a menudo conduce a la frustración y a la pérdida de oportunidades, mientras que un control bien aplicado crea previsibilidad y mejores resultados. Una parte especialmente interesante del debate se centra en la importancia de una gestión eficaz de las oportunidades. Aunque los modernos sistemas CRM tienen su lugar, Richard y Jonas comparten ideas sorprendentes sobre el valor de los métodos de visualización tradicionales. "Nunca he visto una pantalla que sea tan buena en términos de lo que ofrece en comparación con la pizarra de ventas", señala Richard, abriendo un fascinante debate sobre la mejor manera de combinar las herramientas modernas con métodos probados. El vendedor moderno Un tema recurrente en la conversación es cómo las ventas actuales plantean exigencias completamente nuevas a las habilidades de los vendedores. Richard comparte experiencias personales que ponen de relieve la notable evolución de la profesión, desde sus días vendiendo fotocopiadoras hasta las complejas ventas B2B de hoy en día. Su punto de vista sobre cómo debe combinarse el talento con un enfoque sistemático aporta valiosas ideas tanto a los vendedores noveles como a los experimentados. Especialmente interesante es el debate sobre cómo han cambiado los compradores modernos. "Hoy en día nos encontramos con compradores profesionales altamente cualificados", observa Richard. Esto lleva a un fructífero debate sobre cómo los vendedores deben adaptarse y evolucionar para seguir siendo relevantes y crear valor en el encuentro con el cliente. El control en la práctica Una de las partes más valiosas de la conversación es cómo la teoría del control puede traducirse en ventas prácticas. Richard comparte ejemplos concretos de cómo los vendedores pueden aplicar el control en sus rutinas diarias, desde la primera reunión con el cliente hasta el cierre. Su experiencia tanto en ventas como en gestión de ventas le proporciona una visión única de cómo puede aplicarse el control a nivel individual y organizativo. Estas ideas son sólo el principio. En el episodio completo del podcast, la conversación profundiza en varios aspectos fascinantes de las ventas y el liderazgo, entre ellos: ● Una sorprendente visión de la venta relacional y sus limitaciones ● Estrategias prácticas para mantener el control en procesos de venta complejos ● Cómo los equipos de ventas modernos pueden trabajar juntos de forma más eficaz ● La trayectoria personal de Richard y las principales lecciones aprendidas durante décadas en el sector ● Consejos concretos para desarrollar tus habilidades de venta en un mundo que cambia rápidamente Richard también comparte una visión especialmente memorable de su carrera que hace reflexionar al oyente sobre su propio enfoque de la venta: "Probablemente yo era un poco más vaquero... confiaba plenamente en la relación. Pero eso no basta en las ventas de hoy". Para cualquiera que esté interesado en profundizar en su comprensión de las ventas modernas, esta conversación entre Jonas y Richard ofrece valiosísimas ideas. Desde consejos prácticos hasta perspectivas estratégicas sobre el futuro de las ventas, el episodio ofrece una visión completa de cómo el control puede transformar el rendimiento de las ventas. Escuche el episodio completo para conocer todos los valiosos consejos y estrategias que pueden llevar su rendimiento de ventas a nuevas cotas, ¡y para saber más sobre el fascinante viaje de Richard, de "vendedor vaquero" a respetado experto en ventas modernas!