Tre decennier av passion för försäljning – skapar resultat som gör verklig skillnad
Jag heter Henrik Henriksson och är delägare på Adviser Partner. Min karriär inleddes med ett ultimatum från min far och en annons i tidningen – "Vi rustar dig för vilket arbete som helst inom näringslivet". Jag sökte, var helt tagen under intervjun och påbörjade min säljresa med att knacka dörr och sälja dammsugare redan samma dag.
-
Snabbt insåg jag att försäljning var min grej – jag älskade det och hade fallenhet för det. Särskilt starkt etsade sig insikten att jag själv är ansvarig för min framtid, jag bestämmer hur bra jag vill och kan bli. Efter den lärorika starten gick jag vidare till telekombranschen, där jag arbetade både som säljare och produktchef.
Därefter tog jag steget att starta eget. Första bolaget inom säkerhetsbranschen riktade sig till butiker och privatpersoner – vi växte till fyra kontor i Sverige och 80 säljare. Nästa äventyr var att starta och börsnotera en mindre koncern med bolag inom kontorsnära tjänster, allt ett kontor kunde behöva. För att maximera försäljningen i alla bolagen startade jag även ett call center som blev vår säljmotor med uppdrag för oss själva och åt externa kunder där vi bedrev både direktförsäljning och längre säljprocesser över telefon.
År 2008 integrerades vi i Adviser Partner, och jag blev en del av teamet. Med över 30 års gedigen sälj- och säljchefsvana förstår jag det tuffa och ensamma arbetet som säljare och framför allt försäljningschefer står inför – ett jobb med höga krav på drivkraft och uthållighet. Därför brinner jag för att utbilda, träna och coacha er till er fulla potential.
Mina kunder sträcker sig över alla världsdelar, från globala företag med internationell verksamhet till mindre återförsäljare. Oavsett storlek så är det som driver mig varje dag att se mina kunder nå bättre resultat och inte minst öka sin försäljning. Med energi, kompetens och äkthet engagerar jag mig fullt ut i varje uppdrag – precis som när jag tar mig an branterna på mountainbiken eller svingar klubban på golfbanan.
Kontakta mig på Adviser Partner och låt oss skapa konkreta resultat tillsammans.
“Vi har under våren och sommaren 2020 anlitat AP för att få till en ännu bättre struktur och enhetlighet i vårt möte med kund med syfte att öka vår försäljning.
Utbildningen har varit väldigt pedagogisk och lättsam. Henrik har varvat teori med exempel från verkligheten med efterföljande träning och rollspel vilket har varit mycket bra och uppskattat av både KAM och AM som deltagit i utbildningen.”
Director commercial lines
Gjensidige
“Vi på Nordic Finance är ett företag som ger små och medelstora företag möjlighet att växa genom rätt finansiering, oavsett om det gäller finansiell leasing eller hyra.
Vi är en branschledande aktör och har upplevt en stadig ökning av vår försäljning under de senaste åren. Trots vår framgång insåg vi att det var nödvändigt att ta vår säljprocess till nästa nivå för att fortsätta öka försäljningen och stärka vår position på marknaden. Därför vände vi oss till Adviser Partner och Henrik Henriksson för att få hjälp med att ta nästa steg.
Henrik visade snabbt en genuin nyfikenhet för vår affär och process och ville verkligen förstå våra utmaningar. Vi fick hjälp med att fokusera på rätt områden och att ge våra säljare verktygen för att ta kontroll över säljprocessen.
Genom ett tydligt engagemang har de hjälpt oss att utveckla vårt säljteam till att bli mer högpresterande och strukturerade.
Genom grupparbeten och bra utbildningspass har vi förtydligat våra erbjudanden och fått bättre kontroll över vår bearbetning av våra leverantörer och kunder.”
Sales Manager Sweden
Nordic Finance
“Hogia står för mig för den personliga säljaren. Vi lever med devisen hjälper företag att utvecklas. Vi är inte ute efter att ha flest kunder, vi är ute efter att ha nöjda kunder med en lösning som faktiskt effektiviserar deras verksamhet. Vår affärsidé talar om långsiktighet och närvaro. Vi känner våra kunder och de känner oss. Att prestera som säljare på Hogia innebär inte bara kvantitet, det måste finnas kvalitet också.
I Adviser Partner har vi hittat en perfekt samarbetspartner i att säkerställa kvalitet och kvantitet i säljledet. Adviser Partner agerar oerhört proffsigt och tar sig tid att sätta sig in i och hjälpa oss att förstå var skon klämmer. De använder alltid relevanta exempel och utgår ifrån vår värld när han utbildar oss. Vartenda utbildningstillfälle har fått full pott i de efterföljande utvärderingarna.
Jag har jobbat med i huvudsak försäljning hela mitt liv. Idag har jag förmånen att jobba som Sales Coach – interncoach för våra försäljningsansvariga. Att ha möjligheten att arbeta både med försäljning och människor gör jag att fortfarande efter 20 år i samma koncern tycker att det är fantastiskt roligt att gå till jobbet.”
VD
Hogia
“Adviser Partner har hjälpt våra säljare att bli dubbelt så effektiva”
För att uppnå en jämnare försäljningsnivå över tid och hitta effektiva nycklar för individanpassad coachning tog Eniro hjälp av Adviser Partner. Johan Malmström, säljdirektör, berättar att samarbetet fått stor effekt på flera plan.
-
Johan Malmström har arbetat på Eniro sedan 2004 och hängt med under transformationsresan, från katalogföretag till Online bolag, inom Marketing Technology. De fyra senaste åren har han axlat rollen som säljdirektör vilket innebär ett ansvar för hela försäljningsorganisationen i Sverige med stort fokus på att modernisera affärsmodellen.
– Vi har gått från ett katalogtänk till att implementera marketing automation i våra säljprocesser. I min roll arbetar jag nära säljcheferna mot rätt intäkter, få nyckeltal och en välmående organisation, förklarar Johan.Bakgrund
Eniro verkar i en konkurrensutsatt bransch och har ett stort antal ordrar som ska in – samtidigt som de behöver leverera kvalitet. Johan är övertygad om att fokuserad och kontinuerlig träning utgör en av grundpelarna för att uppnå ett starkt säljgolv.
– Det som motiverar mig allra mest är att se andra växa in i sina roller och ta sig framåt.
Jag arbetar utifrån devisen att driva igenom små förändringar ofta.Med flera olika säljavdelningar att coacha insåg Johan tidigt att Eniro behövde implementera en gemensam process och spelplan för respektive område och ta säljträningen till en ny nivå. Att anlita Adviser Partner föll sig naturligt.
– Adviser Partner delar vår syn på försäljning, har ett öga för detaljer och är duktiga på att förklara.
Utmaning
Säljorganisationen har haft utmaningar med toppar och dalar i sitt arbete. I en komplex verksamhet med ett stort antal kunder blev dessutom onboardingprocessen ofta utdragen.
– Vi behövde uppnå en jämnare, långsiktig säljnivå och hitta träffsäkra verktyg som snabbt skulle få in våra medarbetare i varje kundprojekt.
Lösning
Adviser Partner kopplades in för en konsultation och utbildningsinsats på ledningsnivå kring effektiva försäljningsmetoder. Därefter har de följt upp med ytterligare ett program för att finslipa coachningen och implementerat ett säljträningsprogram som inkluderar alla säljare i den svenska organisationen. Utbildningen fick Eniro att gå till grundkärnan och fokusera på själva säljsamtalet.
– Adviser Partner har fått oss att träna mer på individnivå och skickat med konkreta verktyg för hur vi ska bli mer specifika i vår träning. De har hjälpt våra säljchefer att snabbare kunna sätta fingret på vart i processen deras säljare behöver tränas och fått medarbetarna att bättre förstå varför våra tillvägagångssätt ser ut som de gör. Dessutom har de gjort oss rustade för att direkt implementera nyanställda i Eniros försäljningsstrategi. Vi tränar, jobbar och lever med verktygen från Adviser Partners program.
Resultat
Samarbetet med Adviser Partner har fått stor effekt på flera plan.
– Adviser Partner har uppfyllt alla våra förväntningar och mer därtill. Idag går det snabbt att få nyanställda att prestera på hög nivå och säljträningen har bidragit till en jämnhet över tid, våra toppar och dalar är mycket mindre nu än tidigare, förklarar Johan och tillägger:
– Vi har också ökat vår hit rate och våra försäljningssiffror. Adviser Partner har hjälpt våra säljare bli dubbelt så effektiva. Jämför vi april 2020 med april 2021 har varje säljare sålt 97 procent mer i år. Sett till antal medarbetare har vi aldrig varit så bra som vi är nu, vi är många som levererar mycket.
Även medarbetarna har upptäckt tydliga skillnader när de applicerat Adviser Partners verktyg i sina säljprocesser. Feedbacken Johan nåtts av har varit positiv rakt igenom.
– Våra säljare har märkt att de tjänat både kompetens och pengar, vilket är den bästa effekt du kan få av en säljutbildning. Människor som engagerar sig mer och vill bidra är otroligt värdefullt. I det långa loppet vet jag att det här kommer slå positivt på vår personalomsättning med anställda som vill stanna kvar för att de mår bra och har roligt.
Vanliga frågor
-
Bra återförsäljarnätverk bygger du genom att ha riktigt duktiga PAM:ar (Partner Account Managers) som förstår att den egentliga slutprodukten av deras arbete inte är att sälja till återförsäljaren utan att utan att skapa återförsäljare som säljer i enlighet med uppsatta försäljningsmål eller mer.
Nyckeln till bra partnerskap ligger i att förstå att en partner är någon där man har en långsiktig relation, där det finns en gemensamt överenskommen målbild och viktigast av allt där båda parter är vinnare.
Vägen dit är genom att skapa förståelse hos den egna säljkåren att deras jobb i stort är att agera Säljchef åt partnern, managera personerna hos partnern och få dem villiga att skapa hög aktivitet, ofta prata om era produkter och tjänster, faktiskt rekommendera er oftare än andra i samma kategori.
Utöver detta löpande och med regelbundenhet följa upp partnerns siffror och vara intresserad av deras processer.
-
Alla säljare ska mätas. Oavsett om dina säljare är nybörjare eller erfarna ska de mätas, om du inte mäter blir du blind i din säljstyrning. Utan kontroll på hvudstatistik, understatistik och kvalitetsstatistik vet du inte om ni är på full potential eller om det finns mer att hämta, kortfattat, Ja, alla säljare ska mätas.
-
En säljkår bör mätas på tre huvudsakliga områden, aktivitet, medelaffär och avslutsprocent. Aktivitet för att ha förståelse för om vi springer tillräckligt fort, medelaffär för att veta om det går att sälja mer till de som redan köper och avslutsprocent för att veta om vi är tillräckligt skickliga på hantverket.
-
Ja absolut, en variant på att mäta kundbesök kan vara att mäta antalet startade säljprocesser.
-
Säljare är bland de svårare rollerna att rekrytera då en säljare kan just sälja sig själv. Konkret rekommenderar vi att du tittar på fyra huvudområden.
1. Deras historiska produktivitet, vilket handlar om att förstå vad har de producerat i tidigare roller. Har de en historik av att verkligen ha producerat resultat är det ovanligt att de har glömt bort dem.
2. Vi rekommenderar att du tittar på deras personlighet utifrån perspektivet, kommer de stanna, fungerar de med övriga gruppen, är de tillräckligt smarta för att kunna sälja våra lösningar, har de några karaktärsdrag eller egenskaper som gör att jag behöver se upp med att ta in dem.
3. Vi vill att du tittar på om de är utflödes- eller inflödesorienterade vilket i grund och botten handlar om har de mer uppmärksamhet på vad de ska tillföra eller vad de får. 4. Viktigt att förstå om de har den kunskapen som rollen kräver, vet de, vet dem att de inte vet eller tror de att de vet. Skapa förståelse för att de verkligen vet hur de utför de uppgifter rollen kräver.
-
Vår rekommendation är att KAM ska följas upp på såklart de vanliga säljstatistikerna, sin aktivitet, medelaffär och avslutsprocent och utöver det rekommenderar vi att Kontoplanen är verktyg för intern uppföljning.
Rekommendationen är att säljchef och KAM med rätt regelbundenhet tittar på de planerade aktiviteterna i kontoplanen, följer upp att det är genomförda, tillsammans bestämmer om ytterligare insatser behöver göras, följer upp att försäljningen kommer i den takten den förväntas, tillsammans går igenom hur vi gör för att komma åt potentiell försäljning vi inte har.
-
Ett riktigt bra säljmöte har en tydlig värdefull slutprodukt. Med andra ord, innan du bestämmer hur mötet ska genomfaras bestämmer du vart exakt du vill ha säljarna i slutet av mötet.
Låt säga att slutprodukten är Engagerade säljare som vill gå ut och sälja mer, om det är mötets slutprodukt, hur bygger du då upp det bäst.
Vår rekommendation är att mötet ska innehålla tre delar. Först ut, vilka resultat har säljarna producerat sedan ert förra möte. Del två är Tema, ett tema som handlar om försäljning, någonting som gör att mötets deltagare genom att närvara får bättre verktygslåda för att utföra sitt jobb. Del tre handlar om att blicka framåt och sätta mål för kommande period.
-
Vår upplevelse är att säljare kan vara svåra att coacha om de inte är villiga. Villighet kommer ur att ha tydligt syfte med arbetet de bedriver. Om du upplever att du har svårt att nå fram med din coachning är det bra att först gå till botten med om de är villiga eller ovilliga. Är de ovilliga spelar det ingen roll hur bra du är som coach, utmaningen ligger i att de inte vill. Genom att jobba med deras villighet och förstå hur du gör dem mer villiga gör det dem automatiskt mer mottagliga för din coachning.
Konsten att coacha säljare - tre nyckelinsikter för att skapa exceptionella prestationer
I det här avsnittet av We Love Sales People pratar jag med Jonas Olofsson, VD Adviser Partner, om vad som verkligen skapar högpresterande säljteam. Svaret ligger inte i tur eller stjärnsäljare – utan i rätt coachning, på rätt sätt. Vi går igenom tre nycklar till framgång: att skilja mellan utbildning, träning och coachning – och använda dem i rätt ordning, att skapa villighet till förändring hos säljaren, och att basera coachningen på faktisk observation, inte antaganden. Vill du veta hur du som ledare kan ta ditt team från bra till exceptionellt? Då ska du lyssna på det här avsnittet.
Nycklar till säljmöten som inspirerar och levererar – Adviser Partner med Henrik Henriksson
I den här videon delar jag med mig av hur du som försäljningschef skapar riktigt bra säljmöten som driver resultat. Han visar hur ett säljmöte blir mer än bara en avstämning – det blir ett produktionsmöte som tänder energi, inspiration och vilja att sälja. Jag går igenom den enkla men kraftfulla strukturen i tre steg: att tydliggöra målet med mötet, skapa utveckling genom ett relevant försäljningstema och avsluta med fokus på framtida resultat.
Vill du leda säljmöten som får ditt team att prestera på topp – varje vecka?
Titta på videon och kontakta mig för att ta dina säljmöten till nästa nivå!
Adviser Partner i samarbete med SSE Business Lab
Adviser Partner och SSE Business Lab formar framtidens tillväxtbolag – från idé till lönsam försäljning
Sedan 2024 har Adviser Partner varit stolt partner till Handelshögskolans SSE Business Lab – en av Europas ledande inkubatorer för startups och tillväxtbolag. Samarbetet syftar till att stärka nästa generations entreprenörer genom att ge dem rätt verktyg för att växa snabbare, bygga starkare affärsmodeller och skapa hållbar försäljning.
Med lång erfarenhet av att utveckla framgångsrika säljorganisationer bidrar Adviser Partner med rådgivning, mentorskap och workshops som hjälper bolagen inom SSE Business Lab att omvandla sina idéer till lönsamma och skalbara affärer.
”Det är otroligt inspirerande att få följa dessa drivna entreprenörer på deras resa och se hur vår expertis inom försäljning gör konkret skillnad,” säger Henrik Henriksson, delägare på Adviser Partner.
Partnerskapet med SSE Business Lab – hem för framgångar som Klarna, Budbee och Voi – är ett steg i Adviser Partners engagemang för att stötta innovativa företag i att nå sin fulla potential.
Tillsammans formar vi framtidens tillväxtbolag.
