Slik kommer du i gang med salg etter sommeren – 5 strategier som garanterer resultater

Sommerferien er over, og det er på tide å få salget i gang igjen. Men hvordan unngår du den trege starten som mange selgere og salgsteam opplever etter sommeren? Svaret ligger i struktur og kontroll – to grunnleggende prinsipper som skiller vellykkede selgere fra resten.

Hvorfor de fleste selgere sliter etter sommeren

Etter flere uker pause har mange selgere mistet rytmen. Prospektpipelinen har blitt tynnere, følelsen av kontroll er borte, og motivasjonen føles fjern. Det som en gang var en velsmurt salgsmaskin har blitt til en rekke improviserte forsøk på å «komme i gang igjen».

Dette er et klassisk eksempel på hva som skjer når selgere utelukkende stoler på talent i stedet for prosessdrevne metoder . Talent rekker bare så langt – varig suksess krever struktur.

1. Få tilbake kontrollen over salgsprosessen din

Kontroll er det viktigste ordet innen salg. Enten har du kontroll over salgsprosessen, eller så er du ute av kontroll – det finnes ingen mellomvei. Kontroll er evnen til å forutsi neste trinn i hver pågående salgssyklus.

Når du har kontroll, kan du starte nye salgssykluser, endre retning når det er nødvendig, og stoppe sykluser på riktig måte – enten ved at kunden sier «ja», eller ved at du, som profesjonell selger, sier «nei» til skruppelløse potensielle kunder.

Hvorfor fungerer dette så bra? Fordi det eliminerer overraskelser. I stedet for å bli overrasket over hva som skjer mandag til fredag mellom kl. 09.00 og 17.00, vet du nøyaktig hvor du står med hver potensiell kunde.

2. Bygg din HIT-liste med lunkne mistenkte

Etter sommeren må du raskt fylle opp potensielle kunder. Men i stedet for å ringe til tilfeldige selskaper, bruk Adviser Partners' velprøvde metode for å generere lunkne mistenkte .

Varme mistenkte er potensielle kunder du allerede har en forbindelse med – gjennom henvisninger, nettverk eller tidligere kontakter. Disse prospektene har en dramatisk høyere sannsynlighet for å resultere i bookede avtaler sammenlignet med kalde kontakter.

Tenk på det slik: hvorfor gjøre det vanskeligere enn det trenger å være? Når du ringer en lunken mistenkt, kan du starte samtalen med: «Jeg tar kontakt fordi julenissen nevnte at du kanskje trenger hjelp med salget ditt ...»

Forskjellen er merkbar – i stedet for å måtte bygge troverdighet fra bunnen av, har du allerede et inngangspunkt gjennom henvisningen.

3. Kvalifiser potensielle kunder systematisk

Mange selgere gjør feilen å behandle alle potensielle kunder likt. Etter sommeren har du ikke råd til den ineffektiviteten. Du må raskt identifisere hvilke potensielle kunder som er verdt tiden din gjennom Adviser Partners kvalifiseringsmetode .

En kvalifisert prospekt oppfyller spesifikke kriterier rundt relasjon, beslutningsprosess, budsjett, timing og forbedringsbehov . Ved å systematisk evaluere hver prospekt mot disse fem områdene, kan du fokusere innsatsen din der sjansene for suksess er størst.

Resultatet? Kortere salgssykluser, høyere avslutningsrater og mer effektiv bruk av tiden din.

4. Implementer en firefaseprosess

For B2B-salg der salgssyklusen strekker seg over flere uker eller måneder, trenger du en strukturert prosess i fire faser :

• Fase 0: Bestilte avtaler (Prospekter)

• Fase 1: Skape interesserte og kvalifiserte potensielle kunder

• Fase 2: Presenter og bevis den riktige løsningen

• Fase 3: Avslutning og avtale

Hvorfor er denne strukturen så kraftig? Fordi den gir deg full kontroll over hvor hver potensiell kunde befinner seg og nøyaktig hva som må gjøres for å få dem til å gå videre. Du kan forutsi salget ditt i stedet for å håpe på det beste.

5. Fokuser på aktiviteter som gir resultater

Etter sommeren er det lett å bli sittende fast i «hardt arbeid» som ikke fører noen vei. Den vellykkede selgeren fokuserer på de riktige aktivitetene i riktig rekkefølge.

Det handler om å forstå formelen for økt salg: mer aktivitet × høyere gjennomsnittlig avtale × bedre lukkeprosent = eksponentiell vekst . Små forbedringer på alle tre områdene gir dramatiske resultater.

Men her er nøkkelen: struktur slår talent over tid . De selgerne som kombinerer naturlig talent med velprøvde prosesser blir ustoppelige.

Neste steg: Fra teori til praksis

Å forstå disse prinsippene er bare begynnelsen. Det avgjørende trinnet er implementering – å faktisk begynne å bruke prosessdrevne metoder i det daglige salget.

Mange selgere og salgsteam innser at de trenger profesjonell veiledning for å maksimere potensialet sitt etter sommeren. De mest vellykkede velger å investere i velprøvd salgscoaching i stedet for å fortsette å improvisere.

Som en vellykket selger vet du at hver dag uten riktig struktur er en tapt mulighet. Spørsmålet er: hvor raskt vil du ta tilbake kontrollen over salget ditt?

Er du klar til å ta kontroll over salget ditt etter sommeren? Adviser Partners’ prosessdrevne coachingmetoder har hjulpet hundrevis av selgere og salgsteam med å oppnå banebrytende resultater. Kontakt oss i dag for å finne ut hvordan våre velprøvde strukturer kan forvandle salget ditt fra dag én. Bestill en strategisamtale og få din personlige plan for maksimert salg i høst.

Vanlige spørsmål

• Hvorfor presterer mange selgere dårligere etter sommerferien?

  Etter flere uker borte mister selgere ofte rytmen og strukturen. Prospektpipelinen har tynnet ut, og følelsen av kontroll over salgsprosessen er borte. Dette fører til improvisasjon i stedet for systematisk arbeid.

• Hva vil det si å ha «kontroll» over salget?

  Kontroll i salg betyr evnen til å forutsi neste trinn i hver salgssyklus. Når du har kontroll, kan du starte, endre og stoppe salgsprosesser på en forutsigbar måte. Det motsatte av kontroll er overraskelser.

• Hva er forskjellen mellom lunkne og kalde mistenkte?

  Varme mistenkte er potensielle kunder du allerede har en forbindelse med gjennom henvisninger eller tidligere kontakt. Kalde mistenkte er helt ukjente selskaper. Varme mistenkte har en dramatisk høyere sannsynlighet for å resultere i bookede avtaler.

• Hvordan fungerer firefaseprosessen i praksis?

  Firefaseprosessen gir struktur til B2B-salg gjennom klare faser: timebestilling (fase 0), kvalifisering (fase 1), løsningspresentasjon (fase 2) og avslutning (fase 3). Hver fase har spesifikke mål som må oppnås før du går videre.

• Hvorfor er struktur viktigere enn talent i salg?

  Selv om talent kan gi kortsiktige resultater, slår struktur talent over tid. Strukturerte prosesser gir konsistente resultater og muliggjør ytelse på høyt nivå selv når motivasjonen svinger.

• Hva er de vanligste feilene selgere gjør etter sommeren?

  De vanligste feilene er å stole på improvisasjon, behandle alle prospekter likt, mangle en kvalifiseringsprosess og ikke ha kontroll over hvor hver potensiell kunde er i salgssyklusen.

• Hvordan kan salgscoaching hjelpe etter sommeren?

  Profesjonell salgscoaching hjelper selgere med å implementere prosessdrevne metoder, gjenvinne kontroll over salgssyklusen og bygge strukturer som gir gjennomgående høye resultater. Det er forskjellen mellom å gjette og å vite hva som fungerer.

• Hva er de viktigste områdene å fokusere på for å øke salget?

  De tre nøkkelfaktorene er: flere kvalifiserte aktiviteter, høyere gjennomsnittlig avtale og bedre avslutningsrate. Små forbedringer på alle tre områdene gir eksponentielle resultater i det totale salget.