Hvorfor salgsbudsjettet ditt saboterer veksten din (og hva du bør gjøre i stedet)
Du har nettopp fullført budsjettprosessen for neste år. Salgsteamet har tallene sine. Finansdirektøren er fornøyd. Men hvorfor føles det som om du nettopp har startet en tidsfordel under din egen vekst?
Problemet er ikke at budsjettet ditt er for lavt. Problemet er ikke at markedet er tøft. Det virkelige problemet er at du blander sammen salgsbudsjett og salgsmål – og den forvirringen koster deg mer enn du tror.
Budsjettkaoset som rammer alle
La oss male et bilde du garantert kjenner deg igjen i. Det er den andre uken i november, og din beste selger har allerede nådd årets budsjett. Hva skjer? Vel, nettopp – tempoet roer seg ned. «Jeg har allerede nådd målet mitt», tenker han, og fokuserer heller på å forberede seg til neste år.
I mellomtiden har din selger som sliter innsett at budsjettet er fullstendig umulig å nå allerede i september. Resultatet? Hun slutter praktisk talt å prøve. Hvorfor streve for noe som uansett er umulig å oppnå?
Høres dette kjent ut? Dette scenariet utspiller seg i tusenvis av svenske selskaper akkurat nå, mens du leser dette. Og verst av alt: det er fullstendig unødvendig.
Den skjulte kostnaden ved «budsjetttenkning»
Men det stopper ikke der. Når du bygger hele salgskulturen din rundt budsjetter, skaper du noe som er direkte skadelig for veksten din:
Du skaper en kultur med minimumsytelse. Budsjettet blir et tak, ikke en trampoline. Selgerne dine har som mål å nå budsjettet – ikke å maksimere potensialet sitt.
Du mister momentum i avgjørende øyeblikk. Når noen når budsjettet tidlig på året, ender du ikke bare opp med lavere salg de resterende månedene – selgeren går faktisk inn i det neste året i en verre mental tilstand enn da de startet.
Du skaper umotiverte stjerneselgere. Noen som kan utføre 200 % av budsjettet blir frustrerte når de bare blir belønnet for 100 %. Gjett hva som skjer med slike selgere? De bytter jobb.
Tenk på det slik: Hvis budsjettet ditt er basert på hva bedriften trenger for å overleve, hva sier det om ambisjonsnivået ditt? Du budsjetterer for middelmådighet.
Hemmeligheten som forandrer alt
Her kommer innsikten som kan endre hele din tilnærming til salgsbudsjettering:
Et salgsbudsjett kommer utenfra. Et salgsmål kommer innenfra.
La det synke inn. Budsjettet ditt er selskapets ønskede nivå for å dekke kostnader og generere profitt. Det er, som vi sier hos Adviser Partner, relativt uinteressant for selgeren selv.
Et mål, derimot, settes av selgeren selv. Det kommer fra en indre drivkraft og skaper noe et budsjett aldri kan: ekte motivasjon og engasjement.
Forskjellen er revolusjonerende:
Budsjett: «Jeg må nå 2 millioner for at selskapet skal være fornøyd»
Mål: «Jeg skal bli årets selger og selge for 3 millioner for å bevise hva jeg er god for.»
Ser du forskjellen? Den ene er passiv plikt. Den andre er aktiv ambisjon.
Slik bygger du et målrettet salgsbudsjett
Prosessen er enklere enn du tror, men krever en fundamental endring i lederskapet ditt:
Trinn 1: Sett budsjettet – men hold det stille i hverdagen
Både du og selgeren vet hva budsjettet er. Men det er ikke tallet dere snakker om i de ukentlige møtene eller som driver den daglige aktiviteten.
Trinn 2: La selgeren sette sitt eget mål
Hver uke og måned må selgeren sette sitt eget personlige salgsmål. Dette målet kan – og bør – justeres underveis i reisen basert på ytelse og omstendigheter.
Trinn 3: Tren mot målet, aldri mot budsjettet
Som salgssjef coacher du alltid mot selgerens egne mål. Det er der den virkelige motivasjonen ligger.
Spesielt viktig: Hvis en selger når målet sitt tidlig i måneden, sett et nytt, høyere mål umiddelbart. Hvis en selger ligger langt bak, juster målet ned til et nivå som gjør at de vil fortsette å spille spillet.
Den skjulte fordelen med måldrevet budsjettering
Når du implementerer dette systemet, skjer det noe nesten magisk:
Dine beste selgere slutter å senke farten. I stedet for å legge ned når budsjettet er nådd, setter de seg nye mål og fortsetter å akselerere.
Dine selgere som sliter slutter å gi opp. Med realistiske, justerbare mål satt for seg selv, holder de seg motiverte selv når det blir tøft.
Dine prognoseferdigheter forbedres drastisk. Selgere som jobber mot sine egne mål er mer ærlige om sine betingelser og muligheter.
Resultatet? En salgsorganisasjon som ikke bare når budsjettene sine – men som konsekvent overgår dem.
Praktisk anvendelse: Oppstartsstigen
Et konkret eksempel på hvordan måldrevet tenkning anvendes er det vi kaller Oppstartstrappen for nye selgere. I stedet for å gi en nyansatt samme budsjett som en erfaren selger, bygger du en trapp over 6 måneder:
Måned 1: 15 møter booket, 10 fullført, 0 SEK salg
Måned 2: 20 møter booket, 20 fullført, 30 000 SEK i salg
Måned 3: 30 møter booket, 30 fullført, 60 000 SEK i salg
...og så videre opp til fullt budsjett måned 6
Hvorfor fungerer dette? Fordi selgeren vinner kontinuerlig . Og en person som vinner vil fortsette å spille spillet.
Din neste handling
Slik står du overfor et valg. Du kan fortsette med samme budsjetteringsprosess som alle andre – og få de samme middelmådige resultatene som alle andre.
Eller du kan ta steget mot måldrevet salgsledelse og begynne å bygge salgskulturen du alltid har drømt om.
Spørsmålet er ikke om du har råd til å endre tilnærmingen din til salgsbudsjettering.
Spørsmålet er om du har råd til å ikke gjøre det.
Er du klar til å gi slipp på restriktive budsjetter og bygge en salgskultur som gir eksponentiell vekst? Kontakt Adviser Partner i dag for å finne ut hvordan målrettet salgsledelse kan forvandle resultatene dine neste kvartal.
-
Et salgsbudsjett kommer utenfra og representerer bedriftens ønskede inntektsnivå for å dekke kostnader. Et salgsmål kommer innenfra og settes av selgeren selv for å skape ekte motivasjon og engasjement.
-
Budsjetter skaper en kultur med minimumsytelse der selgere sikter mot å bare nå budsjettet, ikke maksimere potensialet. Dette fører til at toppselgere senker farten når de når budsjettet, og selgere som sliter gir opp når budsjettet virker umulig.
-
Du setter fortsatt et budsjett, men lar hver selger sette sine egne ukentlige og månedlige mål. Som leder coacher du mot selgerens egne mål, ikke budsjettet. Målene justeres kontinuerlig basert på ytelse for å holde selgeren "villig til å fortsette å spille spillet".
-
Oppstartsstigen er en struktur der nye selgeres budsjetter gradvis øker over 6 måneder fra start til fullt budsjett. Dette sikrer at selgeren kontinuerlig vinner og når sine mål, noe som skaper motivasjon og selvtillit.
-
Selgere som jobber mot sine egne mål er mer ærlige om sine omstendigheter og muligheter, noe som dramatisk forbedrer din evne til å forutsi salg. Når selgeren tar ansvar for målet sitt, har de også ansvaret for å kommunisere realistiske forventninger.
-
Mål bør justeres i to situasjoner: Hvis selgeren når målet sitt tidlig, sett umiddelbart et nytt, høyere mål for å opprettholde momentum. Hvis selgeren ligger langt bak, juster ned til et realistisk nivå, slik at de fortsetter å prøve i stedet for å gi opp.
-
Målstyrt budsjettering skaper en positiv spiral der vellykkede selgere kontinuerlig hever standarden. Disse selgerne utvikler seg raskere, blir mer engasjerte og blir værende i bedriften lenger fordi de føler at potensialet deres blir respektert og utfordret.
-
Du beholder full kontroll ved å ha tydelige budsjetter og følge opp både budsjett og mål. Forskjellen er at din daglige veiledning fokuserer på målene, mens budsjettoppfølgingen skjer på organisasjonsnivå. Dette gir både motivasjon og ansvarlighet.
