Tre tiår med lidenskap for salg – skaper resultater som utgjør en reell forskjell
Jeg heter Henrik Henriksson, og jeg er partner hos Adviser Partner. Karrieren min startet med et ultimatum fra faren min og en annonse i avisen – «Vi utruster deg for enhver jobb i næringslivet». Jeg søkte, ble fullstendig oppslukt under intervjuet og startet salgsreisen min med å banke på dører og selge støvsugere samme dag.
-
Jeg innså raskt at salg var min greie – jeg elsket det og hadde et talent for det. Erkjennelsen av at jeg selv er ansvarlig for fremtiden min, jeg bestemmer hvor god jeg vil og kan bli, satt spesielt sterkt fast i minnet mitt. Etter den lærerike starten gikk jeg videre til telekombransjen, hvor jeg jobbet både som selger og produktsjef.
Så tok jeg steget med å starte min egen bedrift. Det første selskapet i sikkerhetsbransjen var rettet mot butikker og privatpersoner – vi vokste til fire kontorer i Sverige og 80 selgere. Det neste eventyret var å starte og børsnotere en mindre gruppe selskaper innen kontorrelaterte tjenester, alt et kontor kunne trenge. For å maksimere salget i alle selskapene startet jeg også et callsenter som ble vår salgsmotor med oppdrag for oss selv og for eksterne kunder der vi gjennomførte både direktesalg og lengre salgsprosesser over telefon.
I 2008 ble vi integrert i Adviser Partner, og jeg ble en del av teamet. Med over 30 års solid erfaring innen salg og salgsledelse forstår jeg det tøffe og ensomme arbeidet som selgere og spesielt salgsledere står overfor – en jobb med høye krav til drivkraft og utholdenhet. Derfor brenner jeg for å utdanne, trene og coache deg til ditt fulle potensial.
Kundene mine spenner over alle kontinenter, fra globale selskaper med internasjonal virksomhet til mindre detaljister. Uansett størrelse, er det å se kundene mine oppnå bedre resultater og ikke minst øke salget mitt som driver meg hver dag. Med energi, kompetanse og autentisitet forplikter jeg meg fullt ut til ethvert oppdrag – akkurat som når jeg takler de bratte bakkene på terrengsykkelen min eller svinger køllen på golfbanen.
Kontakt meg hos Adviser Partner, så skaper vi konkrete resultater sammen.
« I løpet av våren og sommeren 2020 har vi engasjert AP for å oppnå enda bedre struktur og konsistens i kundemøtene våre, med mål om å øke salget vårt.»
Opplæringen har vært veldig lærerik og avslappet. Henrik har kombinert teori med eksempler fra virkeligheten med påfølgende opplæring og rollespill, noe som har vært veldig bra og satt pris på av både KAM og AM som deltok i opplæringen .
Direktør for kommersielle linjer
Gjensidig
« Vi i Nordic Finance er et selskap som gir små og mellomstore bedrifter muligheten til å vokse gjennom riktig finansiering, uavhengig av om det er finansiell leasing eller leie.»
Vi er en bransjeleder og har opplevd en jevn økning i salget vårt de siste årene. Til tross for suksessen vår, innså vi at det var nødvendig å ta salgsprosessen vår til neste nivå for å fortsette å øke salget og styrke vår posisjon i markedet. Derfor henvendte vi oss til Adviser Partner og Henrik Henriksson for å få hjelp til å ta neste steg.
Henrik viste raskt en genuin nysgjerrighet rundt virksomheten og prosessen vår, og han ønsket virkelig å forstå utfordringene våre. Han hjalp oss med å fokusere på de riktige områdene og ga selgerne våre verktøyene til å ta kontroll over salgsprosessen.
Gjennom tydelig engasjement har de hjulpet oss med å utvikle salgsteamet vårt til å bli mer høytytende og strukturerte.
Gjennom gruppearbeid og gode opplæringsøkter har vi tydeliggjort tilbudene våre og fått bedre kontroll over behandlingen av våre leverandører og kunder .
Salgssjef Sverige
Nordisk finans
« Hogia står for den personlige selgeren. Vi lever etter mottoet om å hjelpe bedrifter med å utvikle seg. Vi ønsker ikke å ha flest kunder, vi ønsker å ha fornøyde kunder med en løsning som faktisk effektiviserer virksomheten deres. Vårt forretningskonsept handler om langsiktighet og tilstedeværelse. Vi kjenner kundene våre, og de kjenner oss. Å prestere som selger hos Hogia betyr ikke bare kvantitet, det må også være kvalitet.»
Med Adviser Partner har vi funnet en perfekt partner for å sikre kvalitet og kvantitet i salgsprosessen. Adviser Partner opptrer svært profesjonelt og tar seg tid til å bli kjent med oss og hjelpe oss å forstå hvor skoen passer. De bruker alltid relevante eksempler og baserer opplæringen sin på vår verden. Hver opplæringsmulighet har fått full karakter i de påfølgende evalueringene.
Jeg har jobbet hovedsakelig med salg hele livet. I dag har jeg privilegiet å jobbe som salgscoach – en intern coach for våre salgsledere. Å ha muligheten til å jobbe med både salg og mennesker betyr at jeg etter 20 år i samme konsern fortsatt synes det er utrolig gøy å gå på jobb .
administrerende direktør
Hogia
«Adviser Partner har hjulpet våre selgere til å bli dobbelt så effektive»
For å oppnå et mer konsistent salgsnivå over tid og finne effektive nøkler for personlig coaching, tok Eniro i bruk Adviser Partner. Salgsdirektør Johan Malmström sier at samarbeidet har hatt stor innvirkning på flere nivåer.
-
Johan Malmström har jobbet i Eniro siden 2004 og har vært en del av transformasjonsreisen, fra et katalogselskap til et nettbasert selskap, innen Marketing Technology. De siste fire årene har han tatt på seg rollen som salgsdirektør, som innebærer ansvar for hele salgsorganisasjonen i Sverige med et sterkt fokus på modernisering av forretningsmodellen.
– Vi har gått fra en katalogbasert tankegang til å implementere markedsføringsautomatisering i salgsprosessene våre. I min rolle jobber jeg tett med salgssjefene mot riktig inntekt, få nøkkeltall og en velstående organisasjon, forklarer Johan.Bakgrunn
Eniro opererer i en konkurransepreget bransje og har et stort antall ordre å komme inn – samtidig som de må levere kvalitet. Johan er overbevist om at fokusert og kontinuerlig opplæring er en av hjørnesteinene for å oppnå et sterkt salgsgulv.
– Det som motiverer meg mest er å se andre vokse inn i rollene sine og gå videre.
Jeg jobber ut fra mottoet om å gjennomføre små endringer ofte.Med flere forskjellige salgsavdelinger å veilede, innså Johan tidlig at Eniro måtte implementere en felles prosess og handlingsplan for hvert område og ta salgstrening til et nytt nivå. Å ansette Adviser Partner var en naturlig match.
– Adviser Partners deler vårt syn på salg, har øye for detaljer og er flinke til å forklare.
Utfordring
Salgsorganisasjonen har møtt utfordringer med topper og bunner i arbeidet sitt. I en kompleks virksomhet med et stort antall kunder var onboarding-prosessen ofte langtekkelig.
– Vi trengte å oppnå et mer konsistent, langsiktig salgsnivå og finne nøyaktige verktøy som raskt ville involvere våre ansatte i hvert kundeprosjekt.
Løsning
Adviser Partner ble hentet inn for en konsultasjon og opplæring på ledernivå om effektive salgsmetoder. De har siden fulgt opp med et nytt program for å finpusse coachingen og implementert et salgstreningsprogram som inkluderer alle selgere i den svenske organisasjonen. Treningen fikk Eniro til å gå til kjernen og fokusere på selve salgssamtalen.
– Adviser Partner har fått oss til å trene mer på et individuelt nivå og sendt oss konkrete verktøy for hvordan vi kan være mer spesifikke i opplæringen vår. De har hjulpet salgslederne våre med å raskere finne ut hvor i prosessen selgerne deres trenger opplæring, og har fått de ansatte til å bedre forstå hvorfor tilnærmingene våre ser ut som de gjør. I tillegg har de rustet oss til å implementere nye ansatte direkte i Eniros salgsstrategi. Vi trener, jobber og lever med verktøyene fra Adviser Partner-programmet.
Resultater
Samarbeidet med Adviser Partner har hatt stor innvirkning på flere nivåer.
– Adviser Partner har innfridd alle forventningene våre og mer. I dag går det raskt å få nye medarbeidere til å prestere på høyt nivå, og salgstreningen har bidratt til konsistens over tid. Toppene og bunnene våre er mye mindre nå enn før, forklarer Johan og legger til:
– Vi har også økt treffprosenten og salgstallene våre. Adviser Partner har hjulpet selgerne våre med å bli dobbelt så effektive. Sammenligner vi april 2020 med april 2021, har hver selger solgt 97 prosent mer i år. Når det gjelder antall ansatte, har vi aldri vært så gode som vi er nå, det er mange av oss som leverer mye.
De ansatte har også oppdaget tydelige forskjeller når de har brukt Adviser Partners verktøy i salgsprosessene sine. Tilbakemeldingene Johan har fått har vært positive hele veien.
– Selgerne våre har lagt merke til at de har fått både ferdigheter og penger, noe som er den beste effekten man kan få av salgstrening. Mennesker som er mer engasjerte og ønsker å bidra er utrolig verdifulle. På lang sikt vet jeg at dette vil ha en positiv innvirkning på personalomsetningen vår med ansatte som ønsker å bli værende fordi de føler seg bra og har det gøy.
Ofte stilte spørsmål
-
Du bygger et godt forhandlernettverk ved å ha skikkelig dyktige PAM-er (Partner Account Managers) som forstår at det virkelige sluttproduktet av arbeidet deres ikke er å selge til forhandleren, men å skape forhandlere som selger i samsvar med fastsatte salgsmål eller mer.
Nøkkelen til gode partnerskap ligger i å forstå at en partner er noen du har et langsiktig forhold til, hvor det er et gjensidig avtalt mål og viktigst av alt, hvor begge parter er vinnere.
Måten å komme dit på er ved å skape forståelse blant din egen selgergruppe for at jobben deres i stor grad er å fungere som salgssjef for partneren, lede menneskene hos partneren og få dem villige til å skape høy aktivitet, ofte snakke om dine produkter og tjenester, og faktisk anbefale deg oftere enn andre i samme kategori.
I tillegg til dette, følg kontinuerlig og regelmessig opp partnerens tall og vær interessert i deres prosesser.
-
Alle selgere bør måles. Uansett om selgerne dine er nybegynnere eller erfarne, bør de måles. Hvis du ikke måler, vil du være blind i salgsstyringen din. Uten kontroll over hovedstatistikk, delstatistikk og kvalitetsstatistikk, vet du ikke om du er på ditt fulle potensial eller om det er mer å hente, kort sagt, ja, alle selgere bør måles.
-
En salgsstyrke bør måles på tre hovedområder: aktivitet, gjennomsnittlig avtale og closing rate. Aktivitet for å forstå om vi kjører raskt nok, gjennomsnittlig avtale for å vite om vi kan selge mer til de som allerede kjøper, og closing rate for å vite om vi er dyktige nok i faget.
-
Ja, absolutt. En variant av måling av kundebesøk kan være å måle antall startet salgsprosesser.
-
Selgere er blant de vanskeligste rollene å rekruttere, ettersom en selger bare kan selge seg selv. Vi anbefaler spesifikt at du ser på fire hovedområder.
1. Deres historiske produktivitet, som handler om å forstå hva de har produsert i tidligere roller. Hvis de har en historie med faktisk å produsere resultater, er det uvanlig at de har glemt dem.
2. Vi anbefaler at du ser på personligheten deres fra perspektivet om de vil bli værende, om de samarbeider med resten av gruppen, om de er smarte nok til å kunne selge løsningene våre, og om de har noen karaktertrekk eller egenskaper som gjør at jeg må være forsiktig med å hente dem inn.
3. Vi ønsker at du skal se på om de er orientert mot utstrømning eller innstrømning, noe som i bunn og grunn handler om hvorvidt de er mer oppmerksomme på hva de skal bidra med eller hva de får. 4. Det er viktig å forstå om de har kunnskapen som rollen krever, om de vet, om de vet at de ikke vet, eller om de tror de vet. Skap forståelse for at de virkelig vet hvordan de skal utføre oppgavene som rollen krever.
-
Vår anbefaling er at KAM bør følges opp på vanlig salgsstatistikk, deres aktivitet, gjennomsnittlig avtale og sluttprosent, og i tillegg til det anbefaler vi at kontoplanen er et verktøy for intern oppfølging.
Anbefalingen er at salgssjefen og KAM jevnlig gjennomgår de planlagte aktivitetene i kontoplanen, følger opp for å sikre at de implementeres, sammen bestemmer om det må gjøres ytterligere tiltak, følger opp for å sikre at salget kommer inn i forventet tempo, og sammen gjennomgår hvordan vi gjør det for å få tilgang til potensielt salg som vi ikke har.
-
Et virkelig godt salgsmøte har et klart og verdifullt sluttprodukt. Med andre ord, før du bestemmer deg for hvordan møtet skal gjennomføres, bør du bestemme nøyaktig hvor du vil at selgerne skal være på slutten av møtet.
La oss si at sluttproduktet er engasjerte selgere som ønsker å gå ut og selge mer. Hvis det er sluttproduktet av møtet, hvordan bygger du det best opp?
Vår anbefaling er at møtet bør inneholde tre deler. Først, hvilke resultater har selgerne produsert siden forrige møte. Del to er Tema, et tema som handler om salg, noe som betyr at ved å delta på møtet vil deltakerne ha en bedre verktøykasse til å gjøre jobben sin. Del tre handler om å se fremover og sette mål for den kommende perioden.
-
Vår erfaring er at selgere kan være vanskelige å coache hvis de ikke er villige. Vilje kommer av å ha et klart formål med arbeidet de gjør. Hvis du opplever at du har problemer med å nå coachingmålene dine, er det lurt å først komme til bunns i om de er villige eller ikke. Hvis de er uvillige, spiller det ingen rolle hvor god coach du er, utfordringen ligger i deres manglende vilje. Ved å jobbe med viljen deres og forstå hvordan du kan gjøre dem mer villige, gjør det dem automatisk mer mottakelige for coachingen din.
Kunsten å coache selgere – tre viktige innsikter for å skape eksepsjonell ytelse
I denne episoden av Vi Kjærlighet Salg Folkens, jeg snakker med Jonas Olofsson, administrerende direktør i Adviser Partner, om hva som virkelig skaper høypresterende salgsteam. Svaret ligger ikke i flaks eller stjerneselgere – det ligger i det rette coaching , på Høyre måte. Vi går gjennom tre nøkler til suksess: å skille mellom utdanning, trening og coaching – og å bruke dem i riktig rekkefølge, for å skape vilje til endring hos selgeren, og å basere veiledningen på faktiske observasjon, ikke antagelser. Vil du vite hvordan du som leder kan ta teamet ditt fra å være bra til å være eksepsjonelt? Da bør du lytte til denne episoden.
Nøkler til salgsmøter som inspirerer og leverer – Rådgiverpartner med Henrik Henriksson
I denne videoen deler jeg med deg hvordan du som salgssjef skaper virkelig gode salgsmøter som driver resultater. Han viser hvordan et salgsmøte blir mer enn bare en innsjekking – det blir et produksjonsmøte som tenner energi, inspirasjon og vilje til å selge. Jeg går gjennom den enkle, men kraftfulle strukturen i tre trinn: tydeliggjøre målet med møtet, skape utvikling gjennom et relevant salgstema og avslutte med fokus på fremtidige resultater.
Ønsker du å lede salgsmøter som får teamet ditt til å yte sitt beste – hver uke?
Se videoen og kontakt meg for å ta salgsmøtene dine til neste nivå!
Rådgiverpartner i samarbeid med SSE Business Lab
Adviser Partner og SSE Business Lab former fremtidens vekstselskaper – fra idé til lønnsomt salg
Siden 2024 har Adviser Partner vært en stolt partner av School of Economics' SSE Business Lab – en av Europas ledende inkubatorer for oppstartsbedrifter og vekstbedrifter. Samarbeidet har som mål å styrke neste generasjon gründere ved å gi dem de riktige verktøyene for å vokse raskere, bygge sterkere forretningsmodeller og skape bærekraftig salg.
Med omfattende erfaring i å utvikle vellykkede salgsorganisasjoner, bidrar Adviser Partner med rådgivning, mentorskap og workshops som hjelper selskapene i SSE Business Lab med å omdanne ideene sine til lønnsomme og skalerbare virksomheter.
«Det er utrolig inspirerende å følge disse drevne gründerne på reisen deres og se hvordan vår salgsekspertise utgjør en konkret forskjell», sier Henrik Henriksson, partner i Adviser Partner.
Partnerskapet med SSE Business Lab – hjem til suksesser som Klarna, Budbee og Voi – er et steg i Adviser Partners' forpliktelse til å støtte innovative selskaper i å nå sitt fulle potensial.
Sammen former vi fremtidens vekstbedrifter.
