Salgsprosessen i praksis – hvordan bygge en reell struktur for suksess

Du er i et møte med salgssjefen din. «Hvilken salgsprosess har vi?» spør noen. «Vi har et CRM-system», svarer noen andre. Møtet fortsetter. Ingen vet egentlig hva svaret betyr.

Det er dette problemet Henric Barck og Jonas Olofsson tar utgangspunkt i i samtalen sin om salgsprosesser – et tema som sjelden diskuteres, men som kan forandre alt for bedriften din hvis du forstår det riktig.

I samtalen deler Henric Barck flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:

1. En salgsprosess er ikke et CRM-system (selv om mange tror det)

Det første steget er å forstå forskjellen. Et CRM-system er et verktøy for lagring av informasjon. En salgsprosess er noe helt annet – det er reisen selgeren din tar fra første kontakt til avslutning, og det handler om hva man skal oppnå i hvert trinn.

«Mange sier: «Ja, men vi har en salgsprosess fordi vi har et CRM-system», sier Jonas. Men det stemmer ikke. En god prosess krever at du kan beskrive hvilket resultat eller delresultat du ønsker fra hver fase. Uten det hopper selgerne dine bare fra én ting til den neste uten at noen egentlig vet hvorfor.

Det er lett å overse dette, men når du først forstår det, blir det nesten latterlig enkelt. Og for konkurrentene dine som ikke har funnet ut av dette? De vil ligge langt bak.

«En salgsprosess er ikke bare et rammeverk – det er en vei til et reelt resultat for hvert steg du tar.»

2. Relasjonssalg handler ikke om å være hyggelig

Her er noe mange er redde for å si høyt: mange selgere er flinkere enn konkurrentene sine til å være hyggelige. De tilbyr gode lunsjer, de er lette å omgås, og de husker å spørre om familien.

Men det selger ikke alltid.

Jonas er helt åpen om det: «Hvis jeg noen gang får en annen selger til å si igjen at han eller hun er en relasjonsselger, lover jeg å kaste dette ut av vinduet.» Hvorfor? Fordi et forhold må bygges på noe mer enn overfladisk sjarm.

Et ekte forhold er bygget på tillit – og tillit betyr at du kan være en «hardass» når det trengs. Du kan stille spørsmål. Du kan utfordre. Du kan si: «Har du tenkt på dette?» når ingen andre selgere tør.

Dette betyr at du jevnlig introduserer spørsmål som faktisk skaper endring for kunden, ikke bare spørsmål som gjør møtet hyggeligere.

«Et forhold er ikke når dere begge føler dere komfortable. Et forhold er når dere har selvtilliten til å utfordre hverandre.»

3. Salgssjefer prioriterer helt feil – og det koster millioner

Jonas har vært salgssjef i mange år. Han vet hvordan det er når systemet bryter sammen. «Det handler ofte om tidsstyring», sier han. Salgssjefer ønsker å være salgscoacher, men i stedet blir de administrative arbeidere.

En salgssjef bør bruke 80 % av tiden sin på å veilede, utvikle og øke teamets kompetanse. I stedet er det ofte rundt 20 %. Resten går til lanseringsmøter, HR-saker, rapporter – ting som må gjøres, men som ikke utvikler salget.

«Men disse grunnleggende tingene – du bør samle inn data, du bør se trendkurver, du bør ha salgsmøter der du faktisk øker selgernes evner», sier Jonas. I stedet vil det være møter med selgerne om andre ting.

En salgssjef som fokuserer på de riktige målepunktene og bruker dem til coaching og utvikling? Den salgssjefen skaper resultatene. Men det krever systematikk – og det krever at du slipper det administrative.

«Du vokser eller du dør. Det finnes ingen mellomting. Og veien dit er gjennom riktige prioriteringer fra ledelsen.»

Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Henric Barck deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypere ned i hvordan man bygger en salgsprosess som faktisk leverer?

Ønsker du og salgsteamet ditt å få verktøyene til å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Vi har over 20 års erfaring med å implementere Way of Sales-metodikken i selskaper som spenner fra små oppstartsbedrifter til store multinasjonale organisasjoner.

Kontakt oss på for å lære mer om vår velprøvde salgsmetodikk og hvordan vi kan hjelpe teamet ditt med å bygge strukturer som faktisk fungerer.