Når teknikere begynner å selge. Vekstreisen med Nordomatic.

Pedram Fard, salgssjef i Nordomatic, om hvordan rundt hundre teknikere tok steget mot Key Account – og hvordan samarbeidet synes både på resultatet og i den interne stoltheten.

Kundetype

Enterprise

Tid

Pågående

Bakgrunn

Nordomatic har eksistert i over femti år og er Sveriges største uavhengige spesialist innen klimasmart eiendomsautomasjon. Selskapet har lenge vært i en vekstfase, med bærekraft som drivkraft gjennom hele virksomheten.

For ca. fem år siden bestemte Nordomatic seg for å flytte seg nærmere sluttkunden. Av 120 medarbeidere i Stockholm var det bare seks-sju dedikerte selgere – samtidig som teknikerne hadde daglig kundekontakt og et enormt skjult potensial.

Målsetting før reisen

Teknikere nærmere sluttkunden
Bygge Key Account-team
Øke salgsflaten i Stockholm

"Vi ville ikke bare gjøre denne endringen på ledelsesnivå eller i salgsøyemed – alle i Nordomatic skal vite hva sluttkunden vår trenger, og hva vi kan bidra med. Det skal sitte i ryggmargen hos alle."

Pedram Fard

Salgssjef | Nordomatic

Slik ble Nordomatics nye vekstmotor formet.

Følg trinnene i samarbeidet som vekket engasjement hos teknikerne og forvandlet kundenær kompetanse til forretning.

Start min vekstreise

Ærlig intern forankring

Utfordringen var å lede teknikerne mot en ny Key Account-rolle. Først trengtes forståelse og engasjement – en KAM-utdanningsrolle kan virke fremmed for den som først og fremst er tekniker. Nordomatic gikk i seg selv før oppstarten.

Skreddersydd oppstart

Adviser Partner fikk i oppdrag å vekke engasjement og drive resultater. Etter oppstarten ble det lagt en tydelig plan, og det ble utpekt superbrukere til å holde i drivet. Ledergruppen deltok – lederskap handler om å gå foran.

Tilpasset trening i hverdagen

Opplæringen ble tilpasset Nordomatics kjernetemaer og verdier. På den måten ble salgsarbeidet relevant for teknikerne – ikke et pålistet lag, men en naturlig del av kunderelasjonen.

Resultater

Samarbeidet har ført til økt salg og bedre marginer. Like viktig er det at teknikerne har fått økt stolthet og en ny måte å se sin rolle på i kundereisen.

Ved å utvide salgsflaten fra en håndfull selgere til hele organisasjonen har Nordomatic skapt en KAM-satsing som merkes både på bunnlinjen og internt.

Start min vekstreise

"Samarbeidet med Adviser Partner har ført til økt salg og bedre marginer. Men vi legger også stor vekt på at teknikerne våre har fått en økt stolthet."