Säljprocessen som spelar – så bygger du en verklig struktur för framgång

Du sitter på ett möte med din säljchef. "Vilken säljprocess har vi?" frågar någon. "Vi har ett CRM-system," svarar någon annan. Mötet fortsätter. Ingen egentligen vet vad svaret betyder.

Det här är problemet som Henric Barck och Jonas Olofsson utgår ifrån i sitt samtal om säljprocesser – ett ämne som sällan tas upp, men som kan förändra allt för ditt företag om du förstår det rätt.

I samtalet delar Henric Barck med sig av flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa:

1. En säljprocess är inte ett CRM-system (även om många tror det)

Det första steget är att förstå skillnaden. Ett CRM-system är ett verktyg för att lagra information. En säljprocess är något helt annat – det är vägen din säljare går från första kontakt till avslut, och det handlar om vad som ska uppnås i varje steg.

"Många säger, jo men vi har en säljprocess för vi har ett CRM-system," säger Jonas. Men det stämmer inte. En riktlig process kräver att du kan beskriva vilket resultat eller delresultat du vill ha från varje fas. Utan det hoppar dina säljare bara från det ena till det andra utan att någon egentligen vet varför.

Det är enkelt att missa detta, men när du väl förstår det, blir det nästan löjligt enkelt. Och för dina konkurrenter som inte har koll på detta? De hamnar långt bakom.

"En säljprocess är inte bara en ram – det är en väg mot ett verkligt resultat för varje steg du tar."

2. Relationssäljning handlar inte om att vara snäll

Här är något som många är rädda att säga högt: många säljare är bättre än sina konkurrenter på att vara trevliga. De bjuder på bra luncher, de är bekväma att umgås med, de minns att fråga om familjen.

Men det säljer inte alltid.

Jonas är helt öppen om det: "Om jag får en annan säljare säga igen att han eller hon är en relationssäljare, lovar jag att slänga ut det här genom fönstret." Varför? Eftersom en relation måste bygga på något mer än ytlig charm.

En verklig relation bygger på förtroende – och förtroende betyder att du kan vara "en jobbig jävel" när det behövs. Du kan ifrågasätta. Du kan utmana. Du kan säga: "Har du tänkt på det här?" när ingen annan säljare vågar.

Det betyder att du regelbundet för in frågor som faktiskt skapar förändring för kunden, inte bara frågor som gör mötet trevligare.

"En relation är inte när båda tycker det är bekvämt. En relation är när du har tilliten att kunna utmana varandra."

3. Säljchefer gör helt fel prioriteringar – och det kostar miljoner

Jonas har varit säljchef i många år. Han vet hur det ser ut när systemet bryter ihop. "Det handlar ofta om tidsmanagement," säger han. Säljchefer vill vara säljcoacher, men istället blir de administrativa arbetare.

En säljchef borde spendera 80% av sin tid på coaching, utveckling och att höja sitt teams förmåga. Istället ligger det ofta på omkring 20%. Resten går till möten om lansering, HR-frågor, rapporter – saker som måste göras, men som inte utvecklar försäljningen.

"Men de här grundläggande sakerna – man borde samla in data, man borde se trendkurvor, man borde ha säljmöten där man faktiskt ökar förmågan på säljarna," säger Jonas. Istället blir det möten med säljarna om övriga saker.

En säljchef som fokuserar på rätt mätvärden och använder dem för att coachning och utveckling? Den säljchefen skapar resultatet. Men det krävs systematik – och det krävs att du släpper på det administrative.

"Du växer eller dör. Det finns inget däremellan. Och vägen dit går genom rätta prioriteringar från ledningen."

Detta är bara en bråkdel av den kunskap Henric Barck delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i hur du bygger en säljprocess som faktiskt levererar?

Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Vi har 20+ år av erfarenhet från att implementera Way of Sales metodiken i företag som små startups till stora multinationella organisationer.

Kontakta oss på för att lära dig mer om vår beprövade metodik Way of Sales och hur vi kan hjälpa ditt team att bygga strukturer som faktiskt fungerar.