Har vi for mye data? Hvordan velge statistikken som faktisk driver bedriften din fremover

Hver uke produserer bedriften din rapporter. Dashboards er fylt med grafer, KPI-er presenteres på ledermøter, og CRM-systemer er konfigurert til å måle alt som kan måles. Likevel skjer det sjelden noe. Tallene diskuteres, møtet lukkes – og prosedyren gjentas uken etter. Er problemet at du måler for lite? Nei. Paradoksalt nok er det mer sannsynlig at du måler for mye.

Det er utgangspunktet i den siste episoden av Vi elsker selgere, hvor Jonas Olofsson møter Peter Håkansson, konsulent hos Adviser Partner og tidligere administrerende direktør i Panasonic Sverige. Peter tar med seg erfaring fra å lede et globalt teknologiselskap inn i en ny fase av sitt profesjonelle liv som konsulent – ​​og han er tydelig på hva han ser når han trer inn i ledergrupper rundt om i Sverige.

I samtalen deler Peter Håkansson flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:

1. Mer data skaper ikke bedre beslutninger – det skaper mer rapportering

En av de vanligste mytene innen moderne lederskap er at mer informasjon automatisk fører til bedre beslutninger. Peter utfordrer denne oppfatningen direkte. I sin rolle som konsulent ser han gjentatte ganger hvordan organisasjoner bygger imponerende datasett og sofistikerte dashbord – uten at det fører til endret atferd.

Problemet er ikke mangel på data, men mangel på sammenheng mellom data og ansvarlighet. Når ingen vet hvem som eier hvilken statistikk, når målinger ikke er knyttet til konkrete handlinger, og når rapporter formidles i stedet for å brukes, blir data en hindring snarere enn et verktøy.

«I praksis, jo mer data vi har, desto flere rapporter blir det ofte laget som skal snakkes om. Og når jeg sier snakke, skiller jeg tydelig mellom å bli fulgt opp.»

Denne resonneringen er sentral i Adviser Partners’ Way of Sales-metodikk, der statistikk defineres som et verktøy for observasjon – ikke rapportering. En statistikk er bare verdifull når den gjør deg smartere og presser deg mot riktig handling.

2. . 6–12 statistikere – den gylne middelvei for en salgsorganisasjon

Hvor mange KPI-er bør salgsavdelingen din egentlig ha? Det finnes en konkret tommelfingerregel som Peter og Jonas fremhever, veletablert i Adviser Partners' rammeverk for salgsstyring: totalt 6–12 statistikere fordelt på tre nivåer.

Hvis du har færre, risikerer du å gå glipp av viktige signaler. Hvis du har flere, mister du fokus og evnen til å prioritere. Det finnes et velkjent fenomen innen lederskap som sier at det du gir oppmerksomhet til, får du mer av. Hvis du gir oppmerksomhet til feil ting – eller for mange ting – styrer du bedriften i feil retning uten å vite det.

«Hvis du ser for mye, vil du ikke kunne se det særlig godt. Du må dele det opp i hva som er viktig og hva som er trivielt.»

Den anbefalte inndelingen er: 1–2 hovedmålinger (de viktigste målene for selskapet eller avdelingen), 3–6 delmålinger (handlingene som fører til å oppnå hovedmålet) og 2–4 nøkkelmålinger (kvalitetsmål som closed rate og gjennomsnittlig avtale). Lytt til episoden for å høre hvordan Peter setter dette ut i livet.

3. Strategi finnes – men implementeringsplanen mangler

Peter Håkansson deler en observasjon som er like enkel som den er ubehagelig: De fleste bedrifter har en strategi. Men strategien mangler en konkret plan for hvordan den skal implementeres her og nå. Ambisjoner formuleres, treårsmål settes – og så brukes mesteparten av ledelsens tid på å analysere omverdenen i stedet for å planlegge sine egne handlinger.

Dette fører til en situasjon der statistikk og rapporter behandles som en slags årsaksanalyse – folk diskuterer hvorfor ting er som de er – men ingen tar skrittet til å bestemme hva som faktisk bør gjøres. Ansvaret faller mellom stolene, og endringen uteblir.

«Du bruker ikke engang halve tiden på implementeringsplanen her og nå. Og så kommer den tredje tingen: hvordan vi måler og følger opp det.»

Adviser Partners Way of Sales understreker at et mål uten en handlingsplan er ønsketenkning. Riktig statistikk velges basert på hvor bedriften ønsker å gå – og måler om handlingene som iverksettes faktisk beveger bedriften i riktig retning.

Neste trinn

Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Peter Håkansson deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hvordan riktig datastasjon og statistikkbruk kan forvandle salgsorganisasjonen din? Lytt til hele episoden av We Love Salespeople her!

Ønsker du og salgsteamet ditt å få verktøyene til å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Kontakt oss på expansion@adviser-partner.se eller besøk www.adviser-partner.se for å lære mer om vår velprøvde metode Way of Sales.