Tillit skaper salg – og den kan trenes
Du har sikkert møtt dem. Selgerne som snakker for å få pusten, alltid har et svar, alltid er på. Men hvor ofte er det egentlig de som topper salgslisten? Myten om at den utadvendte pratsomme automatisk blir en toppselger lever videre – selv om virkeligheten ser helt annerledes ut.
Conny Johansson vet hva han snakker om. Han beskriver seg selv som et sjenert barn som støttet moren sin og foretrakk å unngå å være i sentrum for oppmerksomheten. I dag er han konsulent hos Adviser Partner og har studert, trent og blitt formet av hundrevis av selgere i alle slags bransjer i løpet av karrieren sin. I den siste episoden av Vi elsker selgere setter han seg ned med Jonas Olofsson for å dele oppskriften sin på hva som virkelig kjennetegner en toppselger.
I samtalen deler Conny Johansson flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:
1. Disiplin slår motivasjon – hver gang
De fleste selgere venter med å føle seg motiverte. Toppselgere gjør det de må gjøre, uansett hvordan de føler seg. Conny beskriver disiplin som fundamentet som støtter all ytelse – og påpeker at motivasjon, uansett hvor verdifull den er, kommer og går.
«Motivasjon kommer og går. En toppselger er ikke bare god når han er motivert – de er alltid gode.»
Men disiplin uten retning er meningsløst. Derfor kombinerer toppselgere alltid disiplin med klare, personlige mål – ikke bare budsjettet fra bedriften, men mål de setter seg selv. Mål som koster noe å gå glipp av. Salgsveiens metodikk bekrefter dette: uten tydelig målsetting og oppfølging mangler selgeren strukturen som omsetter ambisjoner til faktiske resultater.
2. Struktur og behovsanalyse – der avtalen faktisk avgjøres
Hvis disiplin er motoren, er struktur kontrollsystemet. Og ingen steder er dette tydeligere enn i behovsanalysen – elementet som Way of Sales-metodikken identifiserer som ansvarlig for opptil 70 % av alt salg.
Conny er tydelig: en skriftlig behovsanalyse med gjennomtenkte spørsmål er forskjellen mellom å ta en sjanse og å treffe blink. Han snakker om hvordan toppselgere tar seg tid til å kvalifisere seg riktig – beslutningsprosess, budsjett og timing – og aldri nøyer seg med et svar som kanskje er sant.
«Er det du som tar avgjørelsen? Det er stor risiko for at du får et ja. Noe som ikke er helt sant. Og så har jeg fått et falskt svar som vil sabotere salgsprosessen min.»
I tillegg, sier Conny, graver toppselgere dypere når de finner et behov. De forsterker det. De spør hva det betyr for kunden, hva som skjer hvis ingenting endres. Det er den typen spørsmål som skaper reell kjøpekraft.
3. Nysgjerrighet og ydmykhet – de myke egenskapene med den hardeste effekten
Den tredje innsikten er kanskje den mest uventede. I en salgsbransje som ofte hyller selvtillit og drivkraft, fremhever Conny nysgjerrighet og ydmykhet som avgjørende for å nå toppen – og bli værende der.
Nysgjerrighet gjør at du virkelig lytter. At du ønsker å forstå kundens virkelighet, ikke bare selge løsningen din. Ydmykhet sørger for at du aldri trekker forhastede konklusjoner – og at du velger å stille et spørsmål i stedet for å korrigere kunden når noe virker galt.
«Ydmykhet i møte med alt i livet får meg til å vite at det er ting jeg ikke vet. Og det gjør meg mer nysgjerrig. Og at jeg ikke trekker forhastede konklusjoner.»
Conny fremhever også noe som opptar de fleste selgere: evnen til å ta et nei uten å bli sittende fast i det. Å ikke bli lett fornærmet. Å be om tilbakemeldinger i stedet for å unngå dem. Dette er harde, myke egenskaper – og de er trenbare.
Neste trinn
Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Conny Johansson deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hva som virkelig kjennetegner toppselgere? Lytt til hele episoden av We Love Selgere her!
Ønsker du og salgsteamet ditt å få verktøyene til å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Kontakt oss på expansion@adviser-partner.se eller besøk www.adviser-partner.se for å lære mer om vår velprøvde metode Way of Sales.