Teknikerne dine er de beste selgerne dine – de vet det bare ikke ennå

Tenk deg et altmuligmannsfirma med 30 elektrikere ute i felten. Hver dag møter de hundrevis av kunder, sitter hjemme hos dem, ser behovene deres og har en tillit som de fleste tradisjonelle selgere bare kan drømme om. Likevel forlater de hvert besøk uten engang å prøve å selge. Ikke fordi de ikke kan – men fordi ingen har lært dem hvordan.

Det er dette paradokset Dennis Ekvall har viet karrieren sin til å løse. Med en solid bakgrunn i kopieringsbransjen – et av de mest aktivitetsdrevne og konkurransepregede salgsmiljøene som finnes – jobber han nå med å hjelpe bedrifter innen håndverks- og tjenesteytende næringer med å frigjøre salgspotensialet som allerede finnes i organisasjonen, om enn under en annen yrkestittel.

I den nyeste episoden av Vi elsker selgere setter Dennis seg ned med Jonas Olofsson for en samtale full av konkrete innsikter om hva det egentlig vil si å lære opp ikke-selgere til å selge – og hvorfor det er enklere enn folk flest tror.

I samtalen deler Dennis Ekvall flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av.

1. Selvtillit er din skjulte salgskraft

Det er en fundamental forskjell mellom en tradisjonell selger og en håndverker som møter kunden: tillit. En selger må kjempe for å fortjene den. En tekniker som har gjort en god jobb har den allerede.

Dennis fremhever at ikke-selgere ofte har et salgskort som er verdt sin vekt i gull, men som aldri blir spilt – nettopp fordi de ikke ser det som en salgssituasjon. Elektrikeren som installerte ladeboksen din, rørleggeren som fikset lekkasjen, serviceteknikeren som var på stedet forrige fredag: de har alle en dyp tillitskapital. Alt som skal til er litt nysgjerrighet og et enkelt spørsmål for å omsette den tilliten til videre forretning.

«Skap tillit. Det må vi også gjøre som selgere – skape tillit hos kunden. Og det er grunnlaget for alt.»

Dette stemmer godt overens med Adviser Partners’ Way of Sales-metodikk, som vektlegger tillit som fundamentet for alt henvisningssalg. Tillit bygges på karakter og kompetanse – viljen til å gjøre det rette, og evnen til å bevise at du kan. Kombinasjonen av disse to betyr at kunden ikke bare kjøper én gang, men blir en ambassadør.

2. Pilotprosjektet – start i det små og gå bredt

En av de vanligste feilene når man lærer opp ikke-selgere er å prøve å vinne dem alle over på én gang. Dennis anbefaler en radikalt enklere strategi: start med pilotprosjektet.

Identifiser de 10–20 prosentene av ansatte som faktisk er nysgjerrige og motiverte. Lær dem opp. La dem få resultater. Og la deretter resultatene spre seg organisk gjennom organisasjonen. Dennis beskriver hvordan han i et prosjekt med et gravemaskinfirma fikk de mest interesserte gravemaskinene til å banke på naboenes dører – og hvordan de som i utgangspunktet var uinteresserte plutselig ville bli med da de så at kollegene deres tjente 15 000 kroner ekstra på et par uker.

«Du trenger ikke å vinne over alle på én gang. Det er nok å vinne over de mest interesserte – å skape en positiv bølge i selskapet.»

Nøkkelen er å kombinere pilotprosjektet med det Dennis kaller økonomisk logikk: vise konkret hva endringen er verdt i kroner og øre. Når en administrerende direktør ser at 30 teknikere med tre ekstra oppdrag per uke genererer millioner i nye inntekter, blir samtalen en helt annen.

3. Slutt å legge penger på bordet – lukk avtalen

Det tredje hovedtemaet i samtalen handler om en feil som koster håndverksbedrifter enorme summer hvert år: frykten for å lukke en avtale. Teknikere og håndverkere gjør en utmerket jobb, identifiserer et åpenbart behov hos kunden – og avslutter med å si «du kan kontakte meg når du føler deg klar». Så går de.

Dennis er tydelig: det handler ikke om å være påtrengende. Det handler om å hjelpe klienten med å ta en avgjørelse de allerede er i ferd med å bevege seg mot. Frykten for å bli oppfattet som påtrengende er i de fleste tilfeller en illusjon. Dennis stiller personene han coacher et enkelt, men avslørende spørsmål: «Har du noen gang blitt kastet ut av en klient?» Svaret er nesten alltid nei – noe som beviser at de ikke engang er i nærheten av å gå for langt.

«Lukk heller saken. Det blir gjort mange, mange feil. De lar ting stå åpent – ​​og legger igjen penger på bordet.»

I Way of Sales-metodikken er dette et sentralt prinsipp: tillit, kombinert med fakta-nytte (å forklare hva produktet eller tjenesten faktisk gjør for kunden), skaper forutsetningene for en naturlig avslutning. Det handler ikke om manipulasjon – det handler om å hjelpe kunden med å se verdien og ta steget.

Neste trinn

Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Dennis Ekvall deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hvordan du kan lære opp ikke-selgere til å bli en del av salgsmotoren din? Lytt til hele episoden av We Love Selgere her!

Ønsker du og salgsteamet ditt å få verktøyene til å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Kontakt oss på expansion@adviser-partner.se eller besøk www.adviser-partner.se for å lære mer om vår velprøvde metode Way of Sales.