Selg verdien, ikke prisen – på denne måten unngår du priskriger og styrker salget ditt
«Vi må bli bedre på å selge verdi.» Det er en setning som gir gjenklang i møterom og salgsavdelinger over hele Sverige. Flere og flere bedrifter merker effektene av hard konkurranse, pressede marginer og kunder som kjøper til lavest mulig pris. Den økonomiske nedgangen har gjort det enda tydeligere – når alle senker prisene for å overleve, slutter plutselig noen å tjene penger.
I den nyeste episoden av podkasten Vi elsker selgere tar Ingemar Alsenfors opp nettopp dette temaet. Med årelang erfaring med opplæring og coaching av salgsteam vet Ingemar at løsningen på prisproblemet sjelden ligger hos den enkelte selger – det starter et annet sted.
I samtalen deler Ingemar Alsenfors flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:
1. Verdibasert salg starter i styrerommet – ikke i salgsavdelingen
En av de største innsiktene i episoden er at verdibasert salg ikke er et salgsproblem – det er et ledelsesproblem. Ingemar påpeker at mange bedrifter legger ansvaret på selgere for å «selge verdien», men uten de rette forutsetningene fra ledelsen blir det en umulig oppgave. Det handler om å produktifisere tilbudet ditt – å tydelig definere hva som er inkludert i «boksen» og hvilken innvirkning det har på kunden.
«Vi bør selge effekten av det varene og tjenestene våre gjør. Kan man holde seg til å selge effekten hele tiden? Da skaper man verdi.»
Dette er helt i tråd med Adviser Partners Way of Sales-metodikk, hvor Facts–Benefits–Benefits-modellen er ryggraden i moderne salg. Når kunden føler at du selger det du er, blir du oppfattet som en kostnad. Når kunden ser hva du gjør, blir du en investering. Men det er først når kunden forstår hva de får at løsningen din blir en fortjeneste.
2. Slutt å sende tilbud – ta tilbake kontrollen over salgsprosessen
Noe Ingemar gjenopplever er den utbredte vanen med å sende tilbud via e-post i stedet for å presentere dem ansikt til ansikt. Han argumenterer for at dette er en av de største salgsbremsene som finnes – og at det i bunn og grunn handler om bekvemmelighet. Når du sender et tilbud, gir du fra deg kontrollen over salgsprosessen, og du mister muligheten til å påvirke kundens verdiopplevelse.
«Det absolutt beste er å møtes ansikt til ansikt. Du kan ikke være frekk og si halve prisen til noen som sitter overfor deg.»
I følge Way of Sales-metodikken står behovsanalyse for sytti prosent av alt salg. Ingemar sier selv at behovsanalyse og relasjoner sammen kan stå for opptil 80 prosent av suksess. Og begge deler gjøres best i et fysisk møte. I episoden avslører han nøyaktig hvorfor – og hvordan du kan tenke for å slutte å sløse bort forretninger.
3. Riktig trening bør være ubehagelig – ellers er det ikke trening
En av de mest tankevekkende delene av episoden handler om forskjellen mellom å øve og å faktisk trene. Ingemar sammenligner salgstrening med fysisk trening og bemerker at det må være ubehagelig for å faktisk gjøre en forskjell. Akkurat som et fotballag ikke bare spiller kamper, men også øver på det de er dårlige på, må salgsteam øve på sine svake punkter – ikke bare fortsette i gamle rutiner.
«Se på et fotballag. De spiller en kamp én gang hver helg. Innimellom trener de. Men i salg følger mange det samme mønsteret – de er ute og spiller kamper hele tiden.»
Adviser Partners sin «Train the Trainer»-metodikk er basert på nettopp dette: praktisk anvendelse av valgt protokoll med et klart formål. Salgstrening i form av salgsspill, der selgere øver på virkelige scenarier med klare spillregler og tilbakemeldinger, er nøkkelen til å bygge reell kompetanse. Men hvordan det fungerer i praksis – det avslører Ingemar i episoden.
Neste trinn
Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Ingemar Alsenfors deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i verdibasert salg, produktisering og prisstrategier? Lytt til hele episoden av We Love Selgere her!
Ønsker du og salgsteamet ditt å få verktøyene til å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Kontakt oss på expansion@adviser-partner.se eller besøk www.adviser-partner.se for å lære mer om vår velprøvde metode Way of Sales.