Fem nøkler til å bygge selskaper som leverer – Geir Larsen deler sine viktigste lærdommer om entreprenørskap
Hvor mange selskaper startes hvert år med høye forventninger, bare for å mislykkes i løpet av de to første årene? Statistikken er brutal: omtrent halvparten av alle oppstartsbedrifter mislykkes. Men hvorfor klarer noen gründere å bygge selskap etter selskap som ikke bare overlever – men faktisk leverer og vokser?
I den siste episoden av Vi elsker selgere deler Geir Larsen, salgsspesialist hos Adviser Partner og erfaren bedriftsleder som har bygget og solgt flere suksessrike selskaper, noen av sine mest verdifulle innsikter. Med erfaring fra alt fra fysisk produksjon til solcelleindustrien har Geir lært hva som virkelig skal til for å bygge et selskap som leverer.
I samtalen deler Geir fem avgjørende nøkler for å bygge selskaper som leverer.
Her er tre innsikter du ikke vil gå glipp av:
1. Motivasjon er ikke nok – du trenger lyst
Mange snakker om motivasjon når det gjelder å starte og drive en bedrift. Men Geir forklarer at motivasjon bare er begynnelsen. Det som virkelig avgjør om du vil klare deg gjennom de tøffe tidene – og de vil komme – er noe dypere.
«Du må spørre deg selv, er jeg motivert for dette? Ja, men det er ikke nok. Du må opp et nivå til for å komme deg gjennom dette, og det er da viljen kommer inn i bildet», sier Geir.
Og begjær fører til begjær. «Jeg har holdt på med begjær i mange år og prøver virkelig å føle, har jeg begjær? Føler du det begjæret i magen? Er det der? Da kommer viljen og disiplinen automatisk på en eller annen måte.»
Lidenskap er den hemmelige ingrediensen. Den holder deg i gang med å teste, justere og forbedre deg – selv når det er tøft. Å bygge et selskap krever «mye arbeid», som Geir uttrykker det, og uten lidenskap i magen blir det en umulig oppgave. Vil du høre mer om hvordan Geir bruker lidenskap og disiplin i sin egen trening og i virksomheten sin? Lytt til hele episoden for å få de konkrete verktøyene.
2. To sider av samme sak – strategi OG operasjonell fortreffelighet
Et av Geirs mest verdifulle rammeverk for å bygge vellykkede selskaper er å tenke på virksomheten som to sider av samme sak: den strategiske siden og den operative siden.
Den strategiske siden handler om forretningsmodell, verdiforslag, markedsposisjon og hvordan du differensierer deg fra konkurrentene. Det er her du bygger grunnlaget for hva du skal selge og til hvem.
Den operative siden handler om salgsprosessen, leveransen og oppfølgingen. Her setter du de riktige KPI-ene, bygger en struktur for hvordan arbeidet skal utføres, og sørger for at selskapet faktisk leverer den verdien du lovet.
Mange selskaper er gode på den ene siden, men mangler på den andre. Kanskje de har en strålende forretningsidé, men mangler en tydelig salgsprosess. Eller de har en velfungerende driftsmaskin, men har ikke bygget et sterkt nok verdiforslag. Begge sider må samarbeide. I episoden deler Geir konkrete eksempler fra sine egne selskaper om hvordan han balanserte disse to sidene – og hva som skjedde da han ikke gjorde det.
3. Mål de riktige tingene – KPI-er som gjør deg smartere
«Hva vil du kunne se som gjør deg smartere?» Det er kjernen i hvordan man velger de riktige KPI-ene, ifølge både Geir og Jonas. Altfor mange bedrifter måler for mye – eller for lite – eller rett og slett feil ting.
Geir gir et sterkt eksempel fra sin tid i solcelleindustrien der han jobbet i monteringsoperasjoner: «Vi hadde kopier der vi målte feil. Ikke fordi vi ville gjøre det kontraproduktivt og ta noen, men slik at vi skulle forstå hva vi kunne forbedre.»
Ved å måle hvor feil oppsto i produksjonsprosessen, kunne teamet gå fra 20 installasjoner per uke til 30 – en økning som hadde direkte innvirkning på lønnsomheten. KPI-er bør ikke brukes til å peke fingre, men til å bli smartere og forstå hvor det må gjøres innsats.
Denne resonnementet kobler seg direkte til Adviser Partners metodikk innen Way of Sales, hvor tydelig oppfølging og riktig statistikk er fundamentet for å bygge en salgskultur som presterer. I episoden diskuterer Geir og Jonas også andre eksempler på kritiske KPI-er fra ulike bransjer – fra kundefrafall i telekom til kvalitetsmåling i tjenesteselskaper.
Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Geir Larsen deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hvordan man bygger en forretningsmodell som fungerer, velger riktig verdiforslag og lager en salgsprosess som driver selskapet fremover?
Ønsker du og salgsteamet ditt verktøyene for å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Kontakt oss for å lære mer om vår velprøvde metodikk.