Selgerens viktigste hemmeligheter – aksept, delvis avslutning og prosessen før resultatene

Hvis du er selger eller salgssjef, vet du allerede svaret på dette spørsmålet: Hva er forskjellen mellom en selger som når målene sine av og til, og en som konsekvent overgår dem år etter år?

De fleste selgere tror svaret ligger i å jobbe hardere, i å presse seg selv enda hardere mot målet. Men det er her mange gjør sin største feil. I stedet for å fokusere på destinasjonen, begynner de å manipulere veien dit – og resultatet er ofte utbrente selgere og irriterte kunder.

Daniel Hedh, en av de skarpeste stemmene innen moderne salgsmetodikk, har et helt annet perspektiv. Og det forandrer alt. I denne nye diskusjonen med Jonas Olofsson fra podkasten «We Love Sales People» fortsetter Daniel å dele innsiktene som driver vellykkede salgsorganisasjoner. Her er tre av de viktigste:

1. TOPPSELGERE ELSKER PROSESSEN – IKKE MÅLET

Du våkner opp med et salgsmål. Naturlig nok. Men ifølge Daniel er dette den første feilen. Forskjellen mellom en gjennomsnittlig selger og en toppselger ligger ikke i ambisjonsnivået deres – det ligger i hva de fokuserer på.

«Hvis du ser på mindre vellykkede mennesker, jobber de hardt i kort tid og lurer på hva i all verden resultatene blir. Hvis du ser på virkelig vellykkede mennesker, jobber de veldig hardt og tror at det er mer å gjøre.»

Dette er mer enn bare en motivasjonspreken. Det handler om å flytte fokuset fra destinasjonen til reisen. Målet er en retning, ikke en endelig destinasjon. Og reisen dit – prosessen med å utvikle seg, å forbedre seg hver dag, å bli en bedre versjon av deg selv – er der gleden ligger.

Mange selgere har hørt denne frasen før: «Det er reisen, ikke destinasjonen.» Men for toppselgere er ikke dette en klisjé. Det er en livsstil. De forstår at når du elsker prosessen, når du virkelig bryr deg om stegene du tar hver dag, så følger nesten resultatene.

2. DU KAN IKKE COACHE RESULTATER – BARE PROSESSEN

Hvis du er en salgsleder, er dette en innsikt som kan forandre hvordan du utvikler teamet ditt. Daniel tar dette direkte:

«Resultater er alltid uoppnåelige. Fordi du ofte blir skuffet. Men et sted underveis finnes det skritt som fører deg til resultatene.»

Mange ledere gjør den samme feilen som mange selgere gjør: de stirrer seg blinde på tallene. En selger nådde ikke målet sitt denne måneden – så hva gjør lederen? De fokuserer på målet. Hvorfor kom du ikke dit?

Men dette skaper frustrasjon, skyldfølelse og ofte et mindre engasjert salgsteam. Hva om du i stedet spurte: Hvilke steg tok du denne uken for å komme nærmere målet ditt? Hvor i salgsprosessen kan vi forbedre oss? Hvilke tilbakemeldinger fikk du fra kunder, og hvordan håndterte du det?

Plutselig har du noe du faktisk kan veilede. Prosessen. Stegene. Utviklingen. Og resultatene? De følger automatisk.

3. AKSEPT OG DELVIS AVSLUTNING – SALGSVERKTØYENE SOM FORANDRER ALT

Så langt handler dette om tankesett. Men Daniel tar oss også med inn i konkret salgsmetodikk, og her presenterer han to av de kraftigste verktøyene innen systematisk salg: aksept og delvis avslutning.

Hva er aksept? Det er enkelt, men kraftig: Din evne til å få kundens ærlige mening om noe. Og delvis avslutning? Det handler om å bygge avtaler trinnvis i løpet av salgsprosessen.

Hvorfor er dette viktig? Fordi mange selgere gjør det motsatte. De er redde for kundens ærlige mening. De prøver å presse kunden opp i et hjørne, for å få et ja, i stedet for å forstå hva kunden egentlig tenker.

Men Daniel presenterer et helt annet bilde av salgsprosessen:

«Jeg pleier å se på celleprosessene mine litt som en korridor. Her har du den store beslutningsdøren. Og på aspektsiden av korridoren er det mange forskjellige dører som kan symboliseres som rømningsveier. Min jobb som selger er å ta kunden med på denne reisen.»

Med andre ord: Din rolle er ikke å tvinge kunden ned en smal sti. Din rolle er å veilede dem fremover – og virkelig forstå hvordan de føler seg underveis. Ved å bruke aksept får du kundens tilbakemeldinger. Gjennom delvise avslutninger bygger du avtaler. Og når det er tid for den store avtalen? Vel, da har du allerede blitt enig. Det blir nesten gammeldags.

Og her er det virkelige geniet: Dette er ikke manipulasjon. Dette er ekte salg. Du viser at du bryr deg om kundens ærlige mening. Du bygger tillit. Og du skaper en salgsprosess som faktisk fungerer for begge parter.

Neste trinn

Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Daniel Hedh deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hvordan toppselgere faktisk tenker om prosessen? Lytt til hele episoden av «We Love Sales People» her.

Ønsker du og salgsteamet ditt å få verktøyene til å implementere disse strategiene og nå nye nivåer?

Adviser Partner hjelper deg med å bygge en salgskultur som presterer. Vi spesialiserer oss på å utvikle selgere og ledere gjennom vår velprøvde Way of Sales-metodikk – den samme suksessmetoden som ligger til grunn for prestasjonene til Daniel Hedh og mange andre suksessrike salgsledere.

Kontakt oss for å lære mer om hvordan vi kan forvandle salgsteamet ditt.