35 års salgserfaring – en toppselgers reise

Har du noen gang lurt på hvorfor noen selgere ser ut til å ha salg i blodet, mens andre sliter til tross for årelang erfaring i yrket? Svaret ligger ikke i talent eller flaks – det ligger i hvor grundig du praktiserer det grunnleggende. Da Mattias Asserstål, salgskonsulent hos Adviser Partner, gikk tilbake til å banke på dører etter 35 år, fant han fascinerende bevis på dette prinsippet: ferdighetene forble som om de var fastinstallert. Steget i døren, håndtrykket, måten han reflekterte over kunden – alt var der, som å sykle.

I samtale med Jonas Olofsson deler Mattias flere uvurderlige strategier som formet karrieren hans. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:

1. Godt innøvde grunnprinsipper forsvinner aldri – de blir ditt automatiske forsvar

Da Mattias og et salgsteam skulle ut for å banke på dører i Gøteborg, var planen hans å observere fra sidelinjen. Men ved den første døren? «Det varte nøyaktig ti sekunder», sier han. Instinktivt grep han inn, fylte inn, brukte teknikker han ikke aktivt hadde tenkt på på 35 år. Alt fra Lux-dagene – speilet, steget, håndtrykket – var der som muskelminne.

Dette er kraften i det Adviser Partner kaller trening på en gradient: Når du har brukt nok tid på det grunnleggende, kan du bygge avanserte ferdigheter på toppen. Som Mattias uttrykker det: «For en utrolig kraft du har med en så godt trent atferd. Du kan sammenligne det med å sykle. Selvfølgelig har jeg ikke veltet på 30 år, men den var der ganske godt.»

Hvor mange ganger har du trent selgerne dine i det grunnleggende? Én gang? Fem ganger? De beste idrettsutøverne trener det grunnleggende tusenvis av ganger. Hvorfor skulle salg være annerledes?

2. Rollemodeller former karrieren din – og du former andres

For Mattias var Thomas Ive på Lux mentoren som forandret alt. «For 30 år siden, kanskje ... noen andre, når du nevner et navn i det rommet, kom inn for omtrent syv år siden og tok en annen retning et sted den gangen», sier Mattias om Jonas' innflytelse på livet hans.

Nylig sa en tidligere selger til Mattias: «Det er tre personer som har påvirket meg, og en av dem er deg.» Denne historien demonstrerer en sterk sannhet: du er ikke bare et produkt av dine rollemodeller – du er også et forbilde for andre, enten du vet det eller ikke.

Ifølge Adviser Partners’ Way of Sales-metodikk er vellykket salg bygget på å etablere strukturer og prosesser som kan overføres fra person til person. Når du finner en rollemodell som «kan tallene sine», som Mattias uttrykker det, får du ikke bare teknikker – du får en hel tankegang som kan videreføres.

Spør deg selv: Hvem er ditt forbilde? Og enda viktigere – hvem kan du være et forbilde for?

3. Tallspillet er ikke utdatert – det er evigvarende

I løpet av kvelden i Gøteborg booket laget 13 møter. Normalt får de 2–3. Det er en økning på 500 %. Men reaksjonen fra gruppen? «Du tar ned litt av prestasjonen et sted. Det er så langt unna deg selv.» I stedet for å feire, begynte de å stille spørsmål.

Dette er typisk for selgere som ikke forstår at salg fundamentalt sett er et «tallspill». Som Mattias påpeker: «Kjenn tallspillet ditt. Og det er ikke mye forskjell i dag sammenlignet med den gang.»

I Adviser Partners manualer beskrives dette som å forstå det grunnleggende: Jo flere aktiviteter, desto større sjanse for salg. 20 bookinger gir dobbelt så stor sjanse som 10, så enkelt er det. Men det krever også at du tør å teste, tør å feile, og som Mattias nevner fra forskning han har lest: «Folk som ble veldig suksessrike gjorde flere feil. Det vil si at de testet seg gjennom.»

Hvor mange aktiviteter gjør teamet ditt per uke? Og enda viktigere – hvor ofte analyserer dere tallene deres for å forstå hva som faktisk fungerer?

Neste trinn

Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Mattias Asserstål deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hvordan man bygger salgsferdigheter som varer i 35 år? Lytt til hele episoden av Vi elsker selgere her!

Ønsker du og salgsteamet ditt å bygge en fremtidssikker salgskultur fylt med energi og verdier?

Adviser Partner hjelper deg med å transformere salg gjennom en kombinasjon av metodikk, personlig utvikling og verdibasert salg. Vår «Way of Sales»-tilnærming fokuserer på å skape selgere som både presterer og trives – uansett hvilken teknologi som kommer etterpå.

Kontakt oss for å lære mer om hvordan vi hjelper salgsteam med å bli fremtidssikre.