Tenkning som selger – DSRP, forretningsforståelse og systemtenkning med George Brontén
Møter som setter seg fast på funksjoner og «knapper» er et velkjent problem. Selgeren er under press, kunden vil se bevis – og plutselig handler alt om CRM-felt, integrasjoner og dashboards.
Resultatet? Prisfokus, lange løkker og en svak forretningsmodell.
I denne ukens episode trer George Brontén inn med et annet utgangspunkt: begynn med å tenke.
Han har blitt nerdete når det gjelder hvordan vi organiserer informasjon og hvordan DSRP (Distinctions, Systems, Relationships, Perspectives) kan hjelpe selgere med å forstå kundens verden – på ordentlig.
I samtalen deler George flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:
1. Tenkningens grunnlegg – perspektiver som åpner seg
Essensen i DSRP er at vi organiserer informasjon. Når du innser at ditt syn på virkeligheten ikke er virkeligheten, blir du naturlig nysgjerrig på kundens perspektiv. Som George sier: «Det jeg ser er ikke virkeligheten. Det jeg ser er mitt syn på virkeligheten.»
Hvorfor det er viktig: Du unngår antagelser, stiller bedre spørsmål og kartlegger hva som egentlig driver beslutningen. I Adviser Partners Way of Sales trener vi dette som et aktivt perspektivskifte – fra å «være interessant» til å «være genuint interessert».
«P står for perspektiv. Bare å forstå at de har et perspektiv, og du har et perspektiv.»
2. Zoom ut før du zoomer inn
Mange salgsteam hopper for raskt inn i detaljene. George utfordrer: ta et skritt tilbake og begynn med formålet. «Hvorfor trenger du et system? … Hva skal ikke CRM gjøre?» Ved først å definere hva det ikke løser, snevrer du inn verdien av hva det løser.
Hvorfor det er viktig: Når du zoomer ut mot avtalen – ikke bare produktet – blir forretningsmodellen tydelig. Det styrker troverdigheten din og åpner for dialog med ledelsen/økonomi. I Way of Sales jobber vi med et helikopterperspektiv og effektmål før demonstrasjonen – for å sette agendaen.
3. Synliggjør relasjoner – slik skapes forretningsverdi
Vi ser ofte på individer og systemer – men glemmer relasjonene. Dette gjelder både mennesker (interessenter) og systemer (integrasjoner). George setter ord på blindsonen: «Som oftest ser vi ikke relasjonen.»
Hvorfor det er viktig: I B2B bestemmer relasjoner flyt, friksjon og beslutninger. En integrasjon er ikke en «avkrysningsboks» – den bør være motivert av en forretningsverdi. I Way of Sales jobber vi med interessent- og systemkart der hver relasjon svarer på spørsmålene: hvorfor, hvilken dataflyt, hvilken beslutningsflyt, hvilket forretningsresultat.
Dette er bare en brøkdel av kunnskapen George Brontén deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i hvordan DSRP, forretningsforståelse og systemtenkning kan løfte salgsteamet ditt? Lytt til hele episoden av Vi elsker selgere i podkasten din!
Ønsker du og salgsteamet ditt verktøyene for å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Kontakt oss for å lære mer om vår velprøvde metodikk.
