Kunsten å coache selgere – 3 viktige tips for å skape enestående resultater
Hva skiller høypresterende salgsteam fra resten? Etter vår erfaring hos Adviser Partner handler det ikke om flaks eller noen få stjerner – det handler om riktig coaching, på riktig måte. I en episode av podkasten vår We Love Sales People – Sales Conversations diskuterer programleder Jonas Olofsson med Henrik Henriksson, partner og Sales Expansion Specialist, hvordan effektiv coaching kan bygge både ytelse og engasjement i salgsteam. Her er tre innsikter som enhver salgsleder bør ta til seg:
1. Utdanning, trening og veiledning – i riktig rekkefølge
Henrik fremhever viktigheten av å forstå forskjellen mellom utdanning, trening og coaching – og at de skjer i riktig rekkefølge.
«Utdanning handler om teori og forståelse, trening handler om å øve og presse seg selv, og coaching handler om å få klare instruksjoner eller spørsmål som viser hvordan man skal oppnå resultatet.»
Mange hopper rett inn i coaching uten først å gi teamet riktig kunnskap og mulighet til å øve. Dette blir ineffektivt – og ofte frustrerende. Når hver del settes på plass i riktig rekkefølge, skapes et grunnlag for reell utvikling.
2. Vilje – forutsetningen for endring
En selger som ikke er mottakelig for tilbakemeldinger er vanskelig å coache, uavhengig av verktøy og metoder.
«Folk presterer best når de får lov til å vinne. Men de som presterer dårligst er ofte de som er minst villige til å bli hjulpet.»
Henriksson understreker viktigheten av å først skape vilje før man engasjerer seg i coaching. Dette gjøres ved å forstå personens formål – hvorfor de har valgt akkurat denne jobben. Når man når det punktet, blir også viljen til å utvikle seg sterkere.
3. Observasjon – grunnlaget for effektiv coaching
Effektiv coaching er basert på konkrete observasjoner – ikke antagelser eller rapportdata.
«Det er vanskelig å trene noen du ikke har sett i aksjon. Hvis jeg hadde visst nøyaktig hva problemet mitt var, ville jeg sannsynligvis allerede ha gjort noe med det.»
Fellesbesøk er derfor en uvurderlig metode for salgsledere. De gir innsikt som muliggjør relevant og personlig tilbakemelding.
«Å si «du solgte dårlig forrige måned – selg mer denne måneden» hjelper ingen. Men det å kunne peke på en spesifikk samtale og stille et spørsmål om hvordan kunden reagerte utgjør en forskjell.»
Ønsker du å utvikle salgsteamet ditt?
Vil du se hvordan Way of Sales og vår tilnærming kan styrke salgsledelsen din? Bestill en samtale med en av våre spesialister på salgsutvidelse.
Send oss en e-post på expansion@adviser-partner.se
Eller finn kontaktinformasjon til våre coacher på www.adviser-partner.se
