Timebestilling som kunst – Fredrik Hellstrands hemmelige forslag til hvordan du kan fylle kalenderen din

Du sitter på kontoret en torsdag morgen. Selgeren din har nettopp ringt sin 23. potensielle kunde denne uken. Telefonen la på etter 15 sekunder. Du spør hva han sa. Han rister på hodet: «Jeg er ikke helt sikker. Det føltes riktig da jeg sa det.»

Dette er problemet med avtaleplanlegging i de fleste salgsorganisasjoner. Det finnes ingen strategi. Det er bare ... stemninger.

Fredrik Hellstrand har brukt årevis på å bygge salgskulturer som faktisk leverer. Han forstår frustrasjon godt. Og i sin siste samtale med Jonas Olofsson på podkasten «Vi elsker selgere» deler han tre grunnleggende innsikter som kan forvandle måten salgsteamet ditt bestiller avtaler på.

I samtalen deler Fredrik flere uvurderlige strategier. Her er tre av innsiktene du ikke vil gå glipp av:

1. Telefonen din er ikke død – du er bare for redd til å bruke den

Alle salgssjefer snakker om hvordan «avtaleplanlegging har endret seg». LinkedIn, e-post, automatisering, video. Det er sant at alternativene finnes. Men her er sannheten som få tør å si høyt:

Telefonen er fortsatt den mest effektive måten å bestille timer på.

Fredrik har dataene på dette. Adviser Partner har testet, målt og dokumentert det. Og likevel – nesten ingen bruker det konsekvent.

«Jeg føler fortsatt i dag at telefonen har overlevd i alle mine roller og selskaper, som den mest effektive måten å komme i kontakt på», sier Fredrik. Men han er rask med å legge til noe viktig: det betyr ikke at du ignorerer andre kanaler. Du supplerer dem. Telefonen er basen.

Hvorfor da? Fordi det krever mot å ringe. Det er personlig. Det kan ikke automatiseres. Og det er derfor det fungerer.

Hva du kan gjøre: Hvis du ikke bruker telefonen aktivt i dag, start her. Ikke som en hovedstrategi – som et grunnlag . Prøv det i to uker. Mål resultatene. Du vil bli overrasket.

2. Salgssjefen din kan ikke lære andre hvordan de skal gjøre det – og det er et problem

Her er den irriterte

Sannheten: De fleste salgssjefer kan bestille avtaler selv. De gjør det bra. Men kan de lære det til teamet sitt?

Nesten aldri.

«Den vet ikke ... du kan vite hvordan du gjør det. Men det betyr ikke at du forstår hvorfor det fungerer eller nøyaktig hvordan du gjør det», forklarer Fredrik, med henvisning til noe han kaller kunnskapsstigen .

Det er sju trinn på denne trappen, men vi stopper vanligvis på trinn to: «Jeg vet hvordan jeg skal gjøre det selv.» Vi går på autopilot når vi ringer. Vi har utviklet instinkter.

Problemet er at instinkter ikke skalerer. Din beste selger kan gjøre det perfekt. Men kan han forklare det til tre andre kolleger på en måte som lar dem gjenskape den samme suksessen?

Sannsynligvis ikke.

«Du kan gjøre det, men du må gjøre det på din egen måte. Men den måten fungerer kanskje ikke i det hele tatt for andre», sier Fredrik, og identifiserer den virkelige giften i mange salgsorganisasjoner: mangel på en dokumentert prosess.

Hva du kan gjøre: Sett deg ned med dine beste avtalebestillere neste uke. Still disse spørsmålene: Hva sier du når noen svarer? Hva er ditt første mål? Hva gjør du hvis de sier nei? Skriv det ned. Det er nå din presentasjon for avtalebestillingen. Det er nå noe som kan læres.

3. Møteinvitasjonen din avgjør møtet – lenge før det starter

Du har gjort jobben. Salgspresentasjonen din fungerte. Den potensielle kunden sa ja. Du sender møteinvitasjonen.

Og så? Den blir glemt. Den havner blant 47 andre avtaler i kalenderen. Eller enda verre – den blir kastet i søppelposten.

Fredrik er bekymret for dette. Veldig bekymret. Fordi møteinvitasjonen ikke bare er en kalenderoppføring – det er din siste sjanse til å bygge interesse og tillit før møtet begynner.

«Det er to ting som er viktige», sier han. «Interesse og tillit.»

Interesse skapes ved å tydelig vise hvorfor møtet er verdt 60 minutter av livet deres. Tillit skapes gjennom bekreftelse: hvem er du, hva har du gjort før, hvilke lignende selskaper har du jobbet med?

Og her kommer detaljen som få snakker om: emnefeltet.

«Emnefeltet er viktig», sier Fredrik enkelt. «Det er det første du sier på kalenderen.»

De fleste skriver bare «Møte» eller «Samtale med [bedrift]». Fredrik skriver noe som faktisk skaper relevans. Noe som sier: dette møtet skaper verdi for deg.

Eksempel: I stedet for «Møte – Adviser Partner», skriv: «Øk salget – utforsk muligheter med Adviser Partner og [andre lignende selskaper]».

Er det lengre? Ja. Er det verdt det?

«Jeg synes det er velinvesterte sekunder å bruke de ekstra 37 sekundene på møteinvitasjonen», sier Fredrik.

Hva du kan gjøre: Lag to–tre varianter av møteinvitasjoner – med forskjellige emnelinjer, forskjellige formålsbeskrivelser og forskjellige attester. Bruk signaturer/maler i e-postklienten din. Test ut hvilken som fungerer best. Standardiser den deretter.

Dette er bare en brøkdel av kunnskapen Fredrik deler. Vil du høre hele samtalen, få flere konkrete eksempler og dykke dypt ned i strategi for timebestilling, ledelse av salgsteam og hvordan du overfører kunnskap i organisasjonen din?

Ønsker du og salgsteamet ditt verktøyene for å implementere disse strategiene og nå nye nivåer? Adviser Partner hjelper dere med å bygge en salgskultur som presterer. Vi kombinerer velprøvd metodikk med praktisk coaching for å transformere salgsteamet deres. Det som startet som «Vi elsker selgere» er nå en komplett plattform for salgsutvikling.

Kontakt oss for å lære mer om vår velprøvde metode for salg – og hvordan vi kan implementere denne i din organisasjon denne måneden.