«Samarbeidet med Adviser Partner har ført til økt salg og bedre marginer»

Pedram Fard, salgssjef hos Nordomatic, om hvordan det gikk da de fikk rundt hundre teknikere til å begynne å selge. Resultatet? En KAM-investering som er synlig både i resultatene og i den interne stoltheten. 

Nordomatic har eksistert i litt over femti år og er Sveriges største uavhengige spesialist innen klimasmart bygningsautomasjon. Med fokus på teknisk innovasjon og konsulenttjenester hjelper de bedrifter med å oppnå en mer bærekraftig fremtid.

Selskapet er progressivt av natur og har vært i en vekstfase i lang tid. Alle selskapets ansatte brenner for energi og klima. Bærekraft er en drivkraft som går som en rød tråd gjennom hele organisasjonen, sier salgssjef Pedram Fard. 

Bakgrunn

For omtrent fem år siden bestemte Nordomatic seg for å bevege seg nærmere sluttkunden. De ønsket å kommunisere tjenestene og produktene sine på en bedre og tydeligere måte, med hovedmålet å skape merverdi for kundene sine.

– Vi ønsket ikke bare å gjøre denne endringen på ledernivå eller av salgsmessige årsaker – alle i Nordomatic burde vite hva sluttkunden vår trenger og hva vi kan bidra med. Det burde ligge i alles DNA.

Av de 120 ansatte i Stockholm var det bare seks eller syv dedikerte selgere. Det var imidlertid et enormt, skjult potensial i de mange teknikerne, som alle har nesten daglig kontakt med Nordomatics kunder – og også kundenes kunder, som for eksempel leietakere.

– Det sier seg selv at knapt sju personer ikke kan håndtere et gigantisk marked som Stockholm. Men 120 personer, derimot, det er en annen sak, sier Pedram og fortsetter: 

– I tillegg ser beslutningstakere alltid på influencerne, det er fra dem de får beslutningsdataene sine. Vi har svært komplekse systemer. En beslutningstaker er ikke alltid kjent med – eller forstår – detaljene. De stoler på teknikerne sine. Når selgerne våre bare møter beslutningstakerne og går glipp av den lange kjeden av influencere, blir det en lang reise.

Utfordring

Nordomatic bygde opp et Key Account-team med teknikere for å øke salgsmulighetene og styrke kunderelasjonene. Utfordringen var å ta teknikerne inn i den nye rollen, som innebar et tydelig salgsansvar.

– Først og fremst måtte vi skape forståelse og engasjement blant teknikerne. Når en tekniker hører ordet Key Account-opplæring, høres det ut som noe langt utenfor deres virkeområde. Det var ikke lett å skape interesse hos dem fra starten av. De syntes ikke det var en god idé at de skulle få KAM-ansvar, og var, rett ut sagt, ikke begeistret for opplæringen. 

Løsning

Adviser Partner fikk i oppgave å generere engasjement og drive frem resultater fra gruppen. Før oppstarten undersøkte Nordomatic seg selv.

– Det var viktig for oss at Adviser Partner skulle få en rettferdig sjanse til å implementere arbeidet. Vi forsto at vi måtte forplikte oss internt for at det skulle fungere. Man kan ikke bare melde seg på et salgskurs uten å være villig til å brette opp ermene. Vi ønsket å investere og lage en treårsplan med en gang.

Etter onboarding av Adviser Partner ble det utarbeidet en klar plan for hvordan målet skulle nås. Ulike personer ble utnevnt til superbrukere , som skulle drive saken og skape intern forpliktelse til opplæringen. 

– Men det sier seg selv at ledergruppen også deltar i en aktivitet som dette. Det er det lederskap handler om. Du peker ikke og sier: «Kjør på!», du må lede ved å være et godt eksempel. 

Resultater

Pedram understreker hvor viktig det har vært å få skreddersydd støtte.

– Adviser Partner fanget opp våre behov og hva vi gjør. De tilpasser opplæringen til oss ved å ta for seg kjernefagene vi brenner for, våre verdier. Det er en av Adviser Partners største styrker – de gjør opplæringen interessant for oss. Plutselig ville flere teknikere ta dem, de ble noe folk snakket om. Over tid bærer engasjementet frukter, etter 1–2 år var det til og med en viss prestisje knyttet til å tilhøre KAM-gruppen. 

Og resultatene?

– Samarbeidet med Adviser Partner har ført til økt salg og bedre marginer. Men vi setter også stor pris på at teknikerne våre har fått økt selvtillit og blitt mer kommunikative. Vi ønsker stadig å utvikle oss og bli bedre, så fortsatt samarbeid med Adviser Partner er en selvfølge. Man kan bli sittende fast i sine egne salgspresentasjoner, det er viktig å få nye måter å tenke på og ikke gjenta seg selv hos kunden. Jeg vil absolutt anbefale dem til andre. Men kanskje ikke til konkurrentene våre, avslutter Pedram og smiler.