«Takket være Adviser Partner fikk vi flere millioner ekstra i salg»
Samarbeidet med Adviser Partner fjernet terskelen for Eworks ansatte, som alle har et offensivt salgsansvar. Salgs- og markedsdirektør Pernilla Nilsson forteller om hvordan salgstrening nå er et helt naturlig element for alle selskapets team.
Ework er markedsleder innen konsulenttjenester i Nord-Europa. Selskapet ble grunnlagt i 2000 i Sverige, men er nå også representert i Danmark, Norge, Finland og Polen. De har rammeavtaler med over 170 ledende aktører i de fleste bransjer, er notert på Nasdaq Stockholm og administrerer 9500 konsulenter på oppdrag.
Gruppen er strukturert rundt en matriseorganisasjon, hvor hver ansatt har et offensivt salgsansvar. Pernilla Nilsson begynte i selskapet i 2004.
Da hun ble salgs- og markedsdirektør i 2016, satte hun seg umiddelbart et klart mål: å effektivisere konsernets pipelinehåndtering.
Pernilla Nilsson, salgs- og markedsdirektør, Ework
Bakgrunn
Før samarbeidet med Adviser Partner hadde Pernillas salgsorganisasjon vært i sterk vekst i mange år. Til tider hadde de opplevd voksesmerter, noe som gjorde dem reaktive og fokuserte på å levere.
– Det var for mye fokus på ordremottak. Jeg så det som min jobb å provosere dem litt og få dem til å være mer imøtekommende i stedet. Det må vi være; vi jobber med så mange rammeavtaler. Rammeavtaler er bare en jaktlisens. Målet mitt var at vi skulle bli den beste salgsorganisasjonen på markedet. Jeg ønsket at Eworks salgsarbeid skulle være noe folk ville snakke om.
Utfordring
Hun beskriver det som klassisk timing, eller skjebne. Adviser Partner ringte akkurat til rett tid, gjorde et godt inntrykk og fikk komme innom for et møte.
– Jeg forsto umiddelbart at de forsto situasjonen min. De beskrev hvordan alle selgerne løp i forskjellige retninger og satte fingeren på nøyaktig hvor det føltes: vi hadde ingen struktur. Det var så sant. Hvis jeg hadde gått ut og spurt avdelingen om hvordan salgsprosessen, avtalen og tilbudet vårt så ut, ville jeg ha fått like mange svar som jeg hadde fått selgere på den tiden.
I tillegg hadde aktivitetsnivået vært utfordrende i flere år. Pernilla beskriver hvordan selgerne ikke var ute og påvirket kundene i tilstrekkelig grad .
Løsning
Ework trengs for å skape et fundament å stå på og bygge videre på.
– Jeg ønsket at alle selgere skulle ha et høyere minimumsnivå. Adviser Partner bidro direkte med riktig kultur, verdier og en effektiv arbeidsmåte. Vi gikk først gjennom forskjellige metoder som føltes riktige umiddelbart – som Way of Sales og Ideal Scenes. Så kom vi i gang! Starten var ganske omfattende, det var nødvendig. Adviser Partner trente alle i fire dager og coachet i seks dager. Alle fikk grunnleggende opplæring, og de dedikerte selgerne fikk også coachingdager.
Det ble gradvis en selvfølge at andre roller i organisasjonen også skulle trenes i Eworks Sales Academy. Hos Ework jobber alle med salg og har kontakt med både kunder og konsulenter.
Resultater
Hun beskriver resultatet som en ny salgskultur.
– Det mest åpenbare eksemplet var da vi etablerte produksjonsmøtene våre på kampanjenivå. På produksjonsmøtene budsjetterer vi aktivitetsnivåer og gjennomfører salgstrening. På bare ett kvartal fikk vi et produkt til å vokse betydelig. Takket være Adviser Partner hentet vi inn flere millioner ekstra i salg.
Pernilla er positiv til å anbefale andre salgsdirektører å hente inn den samme hjelpen:
– Jeg har anbefalt Adviser Partner til flere andre selskaper fordi jeg synes de er veldig flinke. De har virkelig gjort en forskjell. Det er ikke lenger noen terskel, salgstrening er en helt naturlig del av teamene våre. Alle team har produksjons- og salgsmøter hver uke eller annenhver uke. Adviser Partners tilnærming er utrolig effektiv for å implementere ny atferd, tjenester, produkter og pitcher i organisasjonen. Det gjør det også enklere å måle resultater. I tillegg har vi løpende coachingdager; både for nye ansatte, nye coacher og de som trenger en oppsummering.