«Adviser Partner har hjulpet våre selgere til å bli dobbelt så effektive»
For å oppnå et mer konsistent salgsnivå over tid og finne effektive nøkler for personlig coaching, tok Eniro i bruk Adviser Partner. Salgsdirektør Johan Malmström sier at samarbeidet har hatt stor innvirkning på flere nivåer.
Johan Malmström har jobbet i Eniro siden 2004 og har vært en del av transformasjonsreisen, fra et katalogselskap til et nettbasert selskap, innen Marketing Technology. De siste fire årene har han tatt på seg rollen som salgsdirektør, som innebærer ansvar for hele salgsorganisasjonen i Sverige med et sterkt fokus på modernisering av forretningsmodellen.
– Vi har gått fra en katalogbasert tankegang til å implementere markedsføringsautomatisering i salgsprosessene våre. I min rolle jobber jeg tett med salgssjefene mot riktig inntekt, få nøkkeltall og en velstående organisasjon, forklarer Johan.
Bakgrunn
Eniro opererer i en konkurransepreget bransje og har et stort antall ordre å komme inn – samtidig som de må levere kvalitet. Johan er overbevist om at fokusert og kontinuerlig opplæring er en av hjørnesteinene for å oppnå et sterkt salgsgulv.
– Det som motiverer meg mest er å se andre vokse inn i rollene sine og gå videre.
Jeg jobber ut fra mottoet om å gjennomføre små endringer ofte.
Med flere forskjellige salgsavdelinger å veilede, innså Johan tidlig at Eniro måtte implementere en felles prosess og handlingsplan for hvert område og ta salgstrening til et nytt nivå. Å ansette Adviser Partner var en naturlig match.
– Adviser Partners deler vårt syn på salg, har øye for detaljer og er flinke til å forklare.
Utfordring
Salgsorganisasjonen har møtt utfordringer med topper og bunner i arbeidet sitt. I en kompleks virksomhet med et stort antall kunder var onboarding-prosessen ofte langtekkelig.
– Vi trengte å oppnå et mer konsistent, langsiktig salgsnivå og finne nøyaktige verktøy som raskt ville involvere våre ansatte i hvert kundeprosjekt.
Løsning
Adviser Partner ble hentet inn for en konsultasjon og opplæring på ledernivå om effektive salgsmetoder. De har siden fulgt opp med et nytt program for å finpusse coachingen og implementert et salgstreningsprogram som inkluderer alle selgere i den svenske organisasjonen. Treningen fikk Eniro til å gå til kjernen og fokusere på selve salgssamtalen.
– Adviser Partner har fått oss til å trene mer på et individuelt nivå og sendt oss konkrete verktøy for hvordan vi kan være mer spesifikke i opplæringen vår. De har hjulpet salgslederne våre med å raskere finne ut hvor i prosessen selgerne deres trenger opplæring, og har fått de ansatte til å bedre forstå hvorfor tilnærmingene våre ser ut som de gjør. I tillegg har de rustet oss til å implementere nye ansatte direkte i Eniros salgsstrategi. Vi trener, jobber og lever med verktøyene fra Adviser Partner-programmet.
Resultater
Samarbeidet med Adviser Partner har hatt stor innvirkning på flere nivåer.
– Adviser Partner har innfridd alle forventningene våre og mer. I dag går det raskt å få nye medarbeidere til å prestere på høyt nivå, og salgstreningen har bidratt til konsistens over tid. Toppene og bunnene våre er mye mindre nå enn før, forklarer Johan og legger til:
– Vi har også økt treffprosenten og salgstallene våre. Adviser Partner har hjulpet selgerne våre med å bli dobbelt så effektive. Sammenligner vi april 2020 med april 2021, har hver selger solgt 97 prosent mer i år. Når det gjelder antall ansatte, har vi aldri vært så gode som vi er nå, det er mange av oss som leverer mye.
De ansatte har også oppdaget tydelige forskjeller når de har brukt Adviser Partners verktøy i salgsprosessene sine. Tilbakemeldingene Johan har fått har vært positive hele veien.
– Selgerne våre har lagt merke til at de har fått både ferdigheter og penger, noe som er den beste effekten man kan få av salgstrening. Mennesker som er mer engasjerte og ønsker å bidra er utrolig verdifulle. På lang sikt vet jeg at dette vil ha en positiv innvirkning på personalomsetningen vår med ansatte som ønsker å bli værende fordi de føler seg bra og har det gøy.
