Tänkande som säljer – DSRP, affärsförståelse och systemtänk med George Brontén
Att möten fastnar i funktioner och ”knappar” är ett välkänt problem. Säljaren har press på sig, kunden vill se bevis – och plötsligt handlar allt om CRM-fält, integrationer och dashboards.
Resultatet? Prisfokus, långa loopar och svagt business case.
I veckans avsnitt kliver George Brontén in med en annan utgångspunkt: börja med tänkandet.
Han har nördat ner sig i hur vi organiserar information och hur DSRP (Distinktioner, System, Relationer, Perspektiv) kan hjälpa säljare att förstå kundens värld – på riktigt.
I samtalet delar George med sig av flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa:
1. Tänkandets grund – perspektiv som öppnar upp
Kärnan i DSRP är att vi organiserar information. När du inser att din bild av verkligheten inte är verkligheten, blir du naturligt nyfiken på kundens perspektiv. Som George säger: ”Det jag ser är inte verkligheten. Det jag ser är min bild av verkligheten.”
Varför det är viktigt: Du undviker antaganden, ställer bättre frågor och kartlägger vad som egentligen driver beslutet. I Adviser Partners Way of Sales tränar vi detta som aktivt perspektivbyte – från ”att vara intressant” till ”att vara genuint intresserad”.
”P är ju perspektiv. Att bara förstå att de har ett perspektiv och du har ett perspektiv.”
2. Zooma ut innan du zoomar in
Många säljarteam går för snabbt in i detaljer. George utmanar: backa och börja med syftet. ”Varför ska ni ha ett system? … Vad ska CRM inte göra?” Genom att först definiera det som inte ska lösas, ringar du in värdet av det som ska lösas.
Varför det är viktigt: När du zoomar ut till affären – inte bara produkten – blir business case tydligt. Det stärker din trovärdighet och öppnar för dialog med ledning/ekonomi. I Way of Sales arbetar vi med helikoptervy och effektmål före demo – för att sätta agendan.
3. Gör relationer synliga – så skapas affärsvärde
Vi tittar ofta på individer och system – men glömmer relationerna. Det gäller både människor (stakeholders) och system (integrationer). George sätter ord på blindfläcken: ”Oftast ser vi inte relationen.”
Varför det är viktigt: I B2B avgör relationer flöde, friktion och beslut. En integration är inte en ”checkbox” – den ska motiveras av ett affärsvärde. I Way of Sales jobbar vi med stakeholders- och systemkartor där varje relation besvarar frågorna: varför, vilket dataflöde, vilket beslutsflöde, vilket affärsutfall.
Detta är bara en bråkdel av den kunskap George Brontén delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i hur DSRP, affärsförståelse och systemtänk kan lyfta ditt säljteam? Lyssna på hela avsnittet av We love salespeople i din poddapp!
Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Kontakta för att lära dig mer om vår beprövade metodik.
