Sälj värdet, inte priset – så undviker du priskrig och stärker din försäljning

"Vi måste bli bättre på att sälja in värdet." Det är en mening som ekar i mötesrum och på säljavdelningar över hela Sverige. Allt fler företag känner av en hårdnande konkurrens, pressade marginaler och kunder som köper på lägsta pris. Konjunkturen har gört det ännu tydligare – när alla sänker priserna för att överleva, slutar plötsligt någon tjäna pengar.

I det senaste avsnittet av podden We Love Salespeople tar Ingemar Alsenfors sig an just detta ämne. Med åratal av erfarenhet från att utbilda och coacha säljteam vet Ingemar att lösningen på prisproblemet sällan sitter hos den enskilde säljaren – den börjar någon annanstans.

I samtalet delar Ingemar Alsenfors med sig av flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa:

1. Värdebaserad försäljning börjar i ledningsrummet – inte på säljavdelningen

En av de största insikterna i avsnittet är att värdebaserad försäljning inte är ett säljproblem – det är ett ledningsproblem. Ingemar pekar på att många företag lägger ansvaret på säljarna att "sälja in värdet", men utan rätt förutsättningar från ledningen blir det en omöjlig uppgift. Det handlar om att produktifiera sitt erbjudande – att tydligt definiera vad som ingår i "lådan" och vilken effekt kunden får.

"Vi ska sälja in effekten av det som våra varor och tjänster gör. Kan man hålla sig till att sälja in effekten hela tiden? Då skapar man ett värde."

Det här är helt i linje med Adviser Partners metodik Way of Sales, där Fakta–Nytta–Fördel-modellen utgör ryggraden i modern införsäljning. När kunden upplever att du säljer vad du är upplevs du som en kostnad. När kunden ser vad du gör blir du en investering. Men det är först när kunden förstår vad den får som din lösning blir en vinst.

2. Sluta skicka offerter – ta tillbaka kontrollen över din säljprocess

Något som Ingemar återkommer till är den utbredda vanan att skicka offerter på mejl istället för att presentera dem face to face. Han hävdar att detta är en av de största säljbromsarna som finns – och att det i grunden handlar om bekvämlighet. När du skickar en offert ger du bort kontrollen över säljprocessen, och du förlorar möjligheten att påverka kundens upplevelse av värdet.

"Det absolut bästa är att man möts face to face. Du kan ju inte vara oförskämd och säga halva priset med någon som sitter mittemot dig."

Enligt Way of Sales-metodiken står behovsanalysen för sjuttio procent av hela försäljningen. Ingemar själv talar om att behovsanalys och relation tillsammans kan utgöra upp till 80 procent av framgången. Och båda dessa görs bäst i det fysiska mötet. I avsnittet avslöjar han exakt varför – och hur du kan tänka för att sluta luxa bort affärer.

3. Riktig träning ska vara obekväm – annars är det inte träning

En av de mest tankeväckande delarna i avsnittet handlar om skillnaden mellan att öva och att verkligen träna. Ingemar jämför säljträning med fysisk träning och konstaterar att det måste vara obekvämt för att faktiskt göra skillnad. Precis som ett fotbollslag inte bara spelar matcher utan också tränar på det de är dåliga på, behöver säljteam öva på sina svaga punkter – inte bara köra på i gamla hjulspår.

"Titta på ett fotbollslag. De spelar match en gång varje helg. Däremellan tränar man. Men på sälj går väldigt många i samma hjulspår – de är ute och spelar match hela tiden."

Adviser Partners Train the Trainer-metodik bygger på just detta: praktisk tillämpning av valt protokoll med tydligt syfte. Säljträning i form av säljspel, där säljarna övar på verkliga scenarion med tydliga spelregler och återkoppling, är nyckeln till att bygga riktig kompetens. Men hur det går till i praktiken – det avslöjar Ingemar i avsnittet.

Nästa Steg

Detta är bara en bråkdel av den kunskap Ingemar Alsenfors delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i värdebaserad försäljning, produktifiering och prissättningsstrategier? Lyssna på hela avsnittet av We Love Salespeople här!

Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Kontakta oss på expansion@adviser-partner.se eller besök www.adviser-partner.se för att lära dig mer om vår beprövade metodik Way of Sales.