Dina tekniker är dina bästa säljare – de vet det bara inte än

Föreställ dig ett hantverksföretag med 30 elektriker ute på fältet. Varje dag möter de hundratals kunder, sitter i deras hem, ser deras behov och har ett förtroende som de flesta traditionella säljare kan drömma om. Ändå lämnar de samtliga besök utan att ens försöka sälja. Inte för att de inte kan – utan för att ingen lärt dem hur.

Det är den här paradoxen som Dennis Ekvall ägnar sin karriär åt att lösa. Med en gedigen bakgrund från kopieringsbranschen – en av de mest aktivitetsdrivna och konkurrensutsatta säljmiljöerna som finns – arbetar han idag med att hjälpa företag i hantverks- och servicebranschen att frigöra den försäljningspotential som redan finns i organisationen, fast under en annan yrkestitel.

I det senaste avsnittet av We Love Salespeople sätter sig Dennis ner med Jonas Olofsson för ett samtal fullt av konkreta insikter om vad det egentligen innebär att träna icke-säljare att sälja – och varför det är lättare än de flesta tror.

I samtalet delar Dennis Ekvall med sig av flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa

1. Förtroende är din dolda säljstyrka

Det finns en fundamental skillnad mellan en traditionell säljare och en hantverkare som möter kunden: förtroendet. En säljare måste kämpa för att förtjäna det. En tekniker som gjort ett bra jobb har det redan.

Dennis lyfter fram att icke-säljare ofta sitter på ett säljkort som är värt guld men som aldrig spelas ut – just för att de inte ser det som en säljsituation. Den elektriker som installerat din laddbox, den rörmokare som fixade läckan, den servicetekniker som var på plats i fredags: de har alla ett djupt förtroendekapital. Det behövs bara lite nyfikenhet och en enkel fråga för att omvandla det förtroendet till ytterligare affärer.

"Skapa förtroendet. Det måste vi också göra som säljare – skapa förtroendet hos kunden. Och det är grunden för allt."

Det här stämmer väl överens med Adviser Partners Way of Sales-metodik, där förtroende lyfts fram som fundamentet i all referensförsäljning. Förtroende byggs av karaktär och kompetens – vilja att göra rätt, och förmåga att bevisa att man faktiskt kan. Kombinationen av dessa två gör att kunden inte bara köper en gång, utan blir en ambassadör.

2. Piloten – börja smalt och slå brett

En av de vanligaste misstagen när man vill träna icke-säljare är att man försöker vinna alla på en gång. Dennis rekommenderar en radikalt enklare strategi: börja med piloten.

Identifiera de 10–20 procent av medarbetarna som faktiskt är nyfikna och motiverade. Träna dem. Låt dem få resultat. Och låt sedan resultaten sprida sig organiskt i organisationen. Dennis beskriver hur han i ett projekt med ett grävmaskinföretag lät de mest intresserade grävarna knacka dörr hos grannar – och hur de som från början var ointresserade plötsligt ville vara med när de såg att kollegorna tjänade 15 000 extra kronor på ett par veckor.

"Du behöver inte vinna alla på en gång. Det räcker med att vinna de mest intresserade – för att skapa en positiv våg i bolaget."

Nyckeln är att kombinera piloten med det Dennis kallar för financial logic: visa konkret vad förändringen är värd i kronor och ören. När en vd ser att 30 tekniker med tre extra uppdrag per vecka genererar miljoner i ny omsättning, blir konversationen en helt annan.

3. Sluta lämna pengar på bordet – stäng affären

Det tredje stora temat i samtalet handlar om ett misstag som kostar hantverksföretag enorma summor varje år: rädslan för att stänga en affär. Tekniker och hantverkare gör ett utmärkt jobb, identifierar ett uppenbart behov hos kunden – och avslutar sedan med att säga "du kan höra av dig när du känner dig redo". Sedan lämnar de.

Dennis är tydlig: det handlar inte om att vara pushig. Det handlar om att hjälpa kunden att fatta ett beslut som de redan är på väg mot. Rädslan för att upplevas som påträngande är i de allra flesta fall en illusion. Dennis ställer en enkel men avslöjande fråga till dem han tränar: "Har du någonsin blivit utkastad av en kund?" Svaret är nästan alltid nej – vilket bevisar att de inte ens är i närheten av att gå för långt.

"Stäng saken istället. Där gör många, många fel. De lämnar saker och ting öppna – och lämnar pengar på bordet."

I Way of Sales-metodiken är detta en central princip: förtroende, kombinerat med fakta-nytta-fördel (att förklara vad produkten eller tjänsten faktiskt gör för kunden), skapar förutsättningar för ett naturligt avslut. Det handlar inte om manipulation – det handlar om att hjälpa kunden att se värdet och ta steget.

Nästa Steg

Detta är bara en bråkdel av den kunskap Dennis Ekvall delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i hur du kan träna dina icke-säljare att bli en del av er säljmotor? Lyssna på hela avsnittet av We Love Salespeople här!

Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Kontakta oss på expansion@adviser-partner.se eller besök www.adviser-partner.se för att lära dig mer om vår beprövade metodik Way of Sales.