Förtroende skapar försäljning – och det är träningsbart

Du har säkert mött dem. De säljare som pratar för utandning, alltid har ett svar, alltid är på. Men hur ofta är det faktiskt de som toppar säljlistan? Myten om att den utåtriktade pratstickan automatiskt blir toppsäljare lever kvar – trots att verkligheten ser helt annorlunda ut.

Conny Johansson vet vad han talar om. Han beskriver sig själv som ett blygt barn som stod bakom mamma och helst undvek att stå i centrum. I dag är han konsult på Adviser Partner och har under sin karriär studerat, tränat och formats av hundratals säljare i alla möjliga branscher. I det senaste avsnittet av We Love Salespeople sitter han ner med Jonas Olofsson för att dela sitt recept på vad som verkligen skapar en toppsäljare.

I samtalet delar Conny Johansson med sig av flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa:

1. Disciplin slår motivation – varje gång

De flesta säljare väntar på att känna sig motiverade. Toppsäljare gör det de ska, oavsett hur de känner. Conny beskriver disciplin som det fundament som bär upp hela prestationen – och påpekar att motivation, hur värdefull den än är, kommer och går.

"Motivation, den kommer och går. En toppsäljare är inte bara bra när den är motiverad – den är alltid bra."

Men disciplin utan riktning är meningslös. Det är därför toppsäljare alltid kombinerar disciplin med tydliga, personliga mål – inte bara budgeten från företaget, utan mål de satt upp för sig själva. Mål som kostar något att missa. Way of Sales-metodiken bekräftar detta: utan tydlig målsättning och uppföljning saknar säljaren den struktur som omvandlar ambition till faktiska resultat.

2. Struktur och behovsanalys – där affären faktiskt avgörs

Om disciplin är motorn är struktur styrsystemet. Och ingenstans märks det tydligare än i behovsanalysen – det moment som Way of Sales-metodiken pekar ut som ansvarig för upp till 70% av hela försäljningen.

Conny är tydlig: en nedskriven behovsanalys med genomtänkta frågor är skillnaden mellan att chansa och att prickskjuta. Han berättar om hur toppsäljare tar sig tid att kvalificera rätt – beslutsprocess, budget och tajming – och aldrig nöjer sig med ett svar som kanske är sant.

"Är det du som tar beslut? Risken är ju stor att man kommer att få ett ja. Vilket inte är helt sant. Och då har jag fått ett falskt svar som kommer att sabba min säljprocess."

Dessutom, säger Conny, gräver toppsäljare djupare när de väl hittat ett behov. De förstärker det. De frågar vad det innebär för kunden, vad som händer om ingenting förändras. Det är den typen av frågor som skapar verklig köpkraft.

3. Nyfikenhet och ödmjukhet – de mjuka egenskaperna med hårdast effekt

Den tredje insikten är kanske den mest oväntade. I en säljbransch som ofta glorifierar självförtroende och driv lyfter Conny fram nyfikenhet och ödmjukhet som avgörande för att nå toppen – och stanna där.

Nyfikenheten gör att man verkligen lyssnar. Att man vill förstå kundens verklighet, inte bara sälja in sin lösning. Ödmjukheten ser till att man aldrig drar förhastade slutsatser – och att man väljer att ställa en fråga istället för att rätta kunden när något verkar fel.

"Ödmjukheten inför allt i livet gör att jag vet att det finns saker jag inte vet. Och det gör att jag är mer nyfiken. Och att jag inte drar alltför förhastade slutsatser."

Conny lyfter också fram något som berör de flesta säljare: förmågan att ta ett nej utan att fastna i det. Att inte vara lättkränkt. Att be om feedback snarare än att undvika den. Det är hårda mjuka egenskaper – och de är träningsbara.

Nästa Steg

Detta är bara en bråkdel av den kunskap Conny Johansson delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i vad som verkligen skapar toppsäljare? Lyssna på hela avsnittet av We Love Salespeople här!

Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Kontakta oss på expansion@adviser-partner.se eller besök www.adviser-partner.se för att lära dig mer om vår beprövade metodik Way of Sales.