Har vi för mycket data? Så väljer du de statistiker som faktiskt driver ditt bolag framåt

Varje vecka producerar ditt bolag rapporter. Dashboards fylls med kurvor, KPI:er presenteras på ledningsgruppsmöten och CRM-system konfigureras för att mäta allt som går att mäta. Ändå händer det sällan något. Siffrorna diskuteras, mötet avslutas – och nästa vecka upprepas proceduren. Är problemet att ni mäter för lite? Nej. Paradoxalt nog är det troligare att ni mäter för mycket.

Det är utgångspunkten i det senaste avsnittet av We Love Salespeople, där Jonas Olofsson möter Peter Håkansson, konsult på Adviser Partner och tidigare VD på Panasonic Sverige. Peter tar med sig erfarenheter från att ha lett ett globalt teknikbolag in i en ny fas av sitt yrkesliv som konsult – och han är tydlig med vad han ser när han kliver in i ledningsgrupper runt om i Sverige.

I samtalet delar Peter Håkansson med sig av flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa:

1. Mer data skapar inte bättre beslut – det skapar mer rapportering

En av de vanligaste myterna i modernt ledarskap är att mer information automatiskt leder till bättre beslut. Peter utmanar den uppfattningen direkt. I sin roll som konsult ser han gång på gång hur organisationer bygger upp imponerande datamängder och sofistikerade dashboards – utan att det leder till förändrat beteende.

Problemet är inte brist på data, utan brist på koppling mellan data och ansvar. När ingen vet vem som äger vilken statistik, när mätpunkterna inte är länkade till konkreta handlingar och när rapporter skickas vidare snarare än används, förvandlas data till ett hinder snarare än ett hjälpmedel.

"I praktikaliteten är det ju mer data vi har desto mer tenderas det att skapas rapporter som ska pratas om. Och när jag säger prata gör jag en tydlig skillnad mot att följas upp på."

Det här resonemanget är centralt i Adviser Partners Way of Sales-metodik, där statistik definieras som ett verktyg för observation – inte rapportering. En statistik är värdefull först när den gör dig smartare och driver dig mot rätt handling.

2. . 6–12 statistiker – det gyllene snittet för en säljorganisation

Hur många KPI:er ska din säljavdelning egentligen ha? Det finns en konkret tumregel som Peter och Jonas lyfter fram, väl förankrad i Adviser Partners Sales Management-ramverk: totalt 6–12 statistiker fördelade på tre nivåer.

Har man färre riskerar man att missa viktiga signaler. Har man fler tappar man fokus och förmågan att prioritera. Det finns ett välkänt fenomen i ledarskap som säger att det man uppmärksammar, det får man mer av. Om man uppmärksammar fel saker – eller för många saker – styr man bolaget åt fel håll utan att veta om det.

"Ser du för mycket så kommer du inte kunna se det speciellt bra. Du måste bryta ner det till vad som är vitalt och vad som är trivialt."

Fördelningen som rekommenderas är: 1–2 huvudstatistiker (företagets eller avdelningens viktigaste mål), 3–6 understatistiker (de handlingar som leder till att huvudmålet nås) och 2–4 nyckelstatistiker (kvalitetsvärden som avslutsprocent och medelaffär). Lyssna på avsnittet för att höra hur Peter omsätter detta i praktiken.

3. Strategi finns – men planen för genomförande saknas

Peter Håkansson delar en iakttagelse som är lika enkel som den är obehaglig: de flesta bolag har en strategi. Men strategin saknar en konkret plan för hur den ska genomföras här och nu. Ambitioner formuleras, treårsmål sätts upp – och sedan läggs den övervägande delen av ledningens tid på att analysera omvärlden snarare än att planera de egna handlingarna.

Det leder till en situation där statistik och rapporter behandlas som ett slags kausalitetsanalys – man diskuterar varför saker är som de är – men ingen tar klivet till att bestämma vad som faktiskt ska göras. Ansvaret faller mellan stolarna och förändringen uteblir.

"Man lägger inte ens hälften av tiden på planen för genomförande här och nu. Och sedan kommer det tredje: hur vi mäter och följer upp det."

Adviser Partners Way of Sales betonar att ett mål utan en handlingsplan är ett önsketänkande. Rätt statistik väljs ut utifrån vart bolaget vill komma – och mäter om de handlingar som genomförs faktiskt rör bolaget i rätt riktning.

Nästa Steg

Detta är bara en bråkdel av den kunskap Peter Håkansson delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i hur rätt datadrivning och statistikanvändning kan förändra din säljorganisation? Lyssna på hela avsnittet av We Love Salespeople här!

Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Kontakta oss på expansion@adviser-partner.se eller besök www.adviser-partner.se för att lära dig mer om vår beprövade metodik Way of Sales.